本土化营销之中东市场攻略

林良盛

虽然近期中东地区的政局不稳，尤其是利比亚等国的局势动荡，给外贸形势蒙上了一层阴影，很多外贸企业来自中东市场的订单锐减。但中东国家有着丰富的矿产、石油等资源，而且大多数中东国家都处于铁路、公路、基建设施建设期，有着大量的需求。从长远角度考虑，外贸企业还是应该挖掘中东市场的支撑点。

了解中东市场的网络习惯

迪拜作为中东地区的贸易中心，优越的通商口岸和免税政策，使它成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易范围覆盖了非洲以及海湾国家，其覆盖人口可与整个中国相媲美。迪拜云集了来自沙特阿拉伯、科威特、巴林、叙利亚、黎巴嫩等120多个国家的商人，常年在这里采购消费品、轻工、电器、服装等货物产品，他们的进口量通常占迪拜市场总进口量的55％～65％，产品主要来自欧洲、韩国、中国等国家和地区。迪拜85％～95％的进口交易采用国际订单和国际信用证，现货交易占5％～15％，且现金结算。这些商人大多都是伊斯兰教徒，由于宗教信仰和独特生活、饮食习惯，他们一般不直接到中国采购，而是通过迪拜或进口国的贸易公司来完成进货。在广州、浙江等地的大多数阿拉伯商人都是贸易中间商。

近两年，互联网的发展对中东贸易产生了深刻的影响。根据近期互联网调查显示，中国人和中东人是最热衷上网的互联网用户，WPP旗下调研公司TNS对网络参与度最高的网民进行了排名，埃及、沙特和中国名列三甲，网民的“高度参与”比例都超过了50%。这些地区的人们花在社交网络上的时间要多于电子邮件，他们更有可能在网络上贴日志、照片和视频，并且更重视互联网的接入。

网站推广+建立当地办事处

如何通过网络营销让中东地区的采购商能够找到你？

第一步便是建立中东本土网站。中东有巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、 黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特等国，这些国家使用的语言有阿拉伯语、库尔德语、土耳其语和波斯语，以色列主要用希伯来语，伊朗说的是波斯语，总体来说阿拉伯语是覆盖面最广的本土语言。做中东市场一定要请专业的阿拉伯语外贸人员，对于中东本土的采购商，用母语阿拉伯语进行沟通比起用第三方语言英语来说要容易和亲切得多。而对于建站，也建议直接用阿拉伯语来做，这和中国人更喜欢看中文网页的道理是一样的，阿拉伯语的网站除了能让中东买家感觉亲切，拉近彼此的距离外，更重要的是，他将更有耐心去读完你想传递给他的信息。

第二步则是网站的推广问题。我们总结出几个本土网站的推广要点：一是选择本土知名的平台进行推广。二是确定精准的产品名称。产品名称的重要性就不用详述了，关键是要清楚你的产品在中东市场当地的叫法，这样才能让买家准确地找到你。三是网站的设计和内容要符合中东人的喜好。大多数中东伊斯兰国家喜好绿色，不喜欢火红的颜色。他们大多信仰伊斯兰教，对饮食等方面有禁忌，网站的内容要避免出现伊斯兰教禁忌的东西。四是做高质量的外部链接。例如我们可以在当地的知名搜索引擎Masrawy上进行产品主打关键词搜索，看看在此关键词下排在第一位的网站，这个网站在中东本土就是你的竞争对手，看看竞争对手都做了哪些反向链接，你可以通过这些资源寻找到高质量的外部链接，将会起到事半功倍的效果。

根据中东商人的经商习惯，我们对中东地区的外贸可以走一条“网站推广+建立当地办事处”的道路，中东市场将是能够把线上和线下营销结合最紧密的外贸市场。

外贸企业最好在迪拜或周边设立自己的办事处，用于与询盘采购商的对接，让采购商在互联网上找到你后，能够在最短时间看到样品并做采购决定。这样做有两个好处，一是节省了邮寄样品的环节，以免在你邮寄样品的过程中，可能采购商已经和当地的供货商达成了买卖协议。二是快速的市场反应速度。通过办事处的外贸人员，能够最快速地了解当地的采购信息和消费倾向，对产品做出即时更新和改进，大大加强了产品的市场竞争力。

办事处的外贸人员最好选择懂阿拉伯语的伊斯兰教徒，这样能够比较容易与当地采购商建立关系。关于办事处地点的选择，则要根据企业的经济状况。迪拜市中心拿莎广场西侧的木须巴扎（Murshid Bazar）市场是最繁华的综合类现货交易市场，拿莎广场的北部以及东北部也有一些专业交易市场。与国内的市场不同，这些市场并没有明显的标志，没有专门的市场监督管理部门，只是经营者自发地聚集在一处或者一条街上而逐渐形成的。如果能在这些市场上有一间展示产品的店铺，当然是再好不过的选择。考虑到成本问题，也可以选择在费用相对低廉的沙迦以及阿治曼等地租用办公室。

中东本土营销资源汇总

中东地区主要搜索引擎

www.masrawy.comPR值：6，综合排名1053，反向链接3562，访客主要来自埃及、科威特、卡塔尔、阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯、阿曼、苏丹、阿尔及利亚等国。

http://www.egypt.comPR值：6，综合排名10727，反向链接2074，访客主要来自埃及、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、科威特、苏丹、美国等，有阿拉伯语和英语两种版本。

http://www.ameinfo.com/arabicPR值：3，综合排名11586，反向链接7185，访客主要来自沙特阿拉伯、印度、阿拉伯联合酋长国、美国、巴基斯坦、埃及、科威特等，主要使用阿拉伯语。

中东地区主要B2B平台

http://www.tradekey.com PR值：4，综合排名24755，反向链接5102，访客主要来自美国、巴基斯坦、印度、中国、沙特阿拉伯、埃及等，全球首次开发专门国际贸易搜索引擎的企业, 注册买家超过50万，遍及全球182个国家。

http://www.sptechs.com PR值：5，全球排名9317，反向链接1319，访客主要来自埃及、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、利比亚、阿拉伯联合酋长国、苏丹等，免费注册，多种语言版本，成立于1993年。

http://www.me360.net PR值：5，综合排名250187，反向链接465，访客主要来自中国，中国面向中东市场的贸易平台，可以免费注册，发布产品信息。

http://www.tejari.com PR值6，综合排名247274，反向链接505，访客主要来自科威特、阿曼、阿拉伯联合酋长国、埃及、约旦等，由阿联酋政府创立的B2B平台，中东地区领先的B2B网站。

http://www.arabbuild.net PR值：4，综合排名2377590，总部在埃及，主要针对阿拉伯市场的B2B平台，在当地市场有一定的知名度。

环球视野是中国首家外贸网络营销策划机构之一，于2008年率先提出利用外贸本土化网络营销来促进中国外贸企业转型升级的新思路。通过对欧美、南美、中东、东南亚、东欧和非洲六大外贸市场的充分了解以及对当地买家采购行为的深入分析，整合全球知名的商业平台，结合先进的外贸搜索引擎营销（SEM）技术，为外贸企业提供外贸咨询、差异化渠道建立、销售运营、外贸团队打造、品牌拓展等一系列外贸服务。环球视野作为珠三角地区最具有实力的外贸网络营销策划机构，已帮助超过5000家外贸企业成功拓展海外市场。