如何赢得消费者——向Zara学习

王欢

［摘要］ 中国服装市场广阔，但服装企业的数量也非常多，竞争激烈。国内很多服装企业都因为经营不善而倒闭。但是Zara却以其独特的营销模式在世界56个国家迅速发展起来。本文对Zara的设计，营销，供应进行分析，对我国服装企业的发展提出了一些建议。

［关键词］ 销售群定位； 经营模式； 时尚设计； 价格； 快速供货

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 10. 049

［中图分类号］F272.3［文献标识码］A［文章编号］1673 - 0194（2012）10- 0089- 02

Ｚａｒａ是西班牙零售商ＩＮＤＩＴＥＸ集团的下属公司，Ｚａｒａ从成立起就以极快的速度在世界壮大起来。到２０１０年，Ｚａｒａ已经在全世界５６个国家拥有了４ ０００多家店铺。在国际品牌发布的全球最佳品牌服装排行榜上位居第二。于２００６年在中国上海建立了第一家旗舰店后，在短短几年的时间里Ｚａｒａ风席卷了中国整个服装界。目前，开始在我国的二线城市开设分店，赢得了消费者的亲睐。

随着现代生活节奏的加快，服装的流行速度也在不断加快。很多企业由于跟不上发展潮流而倒闭，但是Ｚａｒａ的经营理念是“不领导时尚潮流，但紧跟潮流”。使自己立于不败之地。Ｚａｒａ首先对自己的产品进行自我定位，以青年作为主要销售群体。同时靠独特的设计、舒适的面料、低廉的价格、快速的反应力来吸引大量的消费者。

１销售群体的定位

Ｚａｒａ之所以将儿童和青年定位为主要的消费群体，一是因为青年是引领时尚潮流的主要人群，他们喜欢追求与众不同，喜欢新鲜事物，追求“快餐文化”，对服装也是如此，他们对衣服的更换频率最快。而儿童发育较快，身高变化显著，对衣服的更换速度也是非常快的。使得Ｚａｒａ拥有广阔的市场。而中国的一些服装企业，例如西装生产商，虽然利润丰厚，但是西装款式每年变化很小，且属于服装类的高档耐用品。男士对西装的更换速度也比较慢，因此销售量不高，发展前景不是很理想。因此中国的服装企业应对市场进行认真分析，总结市场上主要的消费者集中在哪些年龄段内，而不是单纯的追求高利润，应结合销售量，进行总利润对比。

２了解消费者需求

一个企业想要赢得更多利润，就要了解消费者需要什么，只有生产出来的产品满足了人们的需求，人们才愿意去购买。Ｚａｒａ对市场需求动态的分析做的很到位，它拥有一个强大的设计团队，设计师的平均年龄在２５岁左右。他们经常穿梭于世界各个地方的服装发布会，去研究近期的流行元素，保证自己的品牌能够跟上时代发展的潮流。迎合消费者的需求。其整个设计过程分为三步，一是有设计师从最新的时装秀上收集时装信息，进行整理和分析，总结出近期的设计理念。二是设计师与市场专家再次进行分析，在加入流行元素的同时保持自己的理念，设计出详细的设计图。最后就是对面料和颜色的选择，面料要求舒适度和柔软度，颜色也紧跟流行色素。可以保证在最短的时间里设计出最时尚的衣服。一般从设计到上市只需要１０~１５天的时间。而我国的一些服装企业对时尚元素的观察力差，反应能力慢。不能以最快的速度了解近期市场的需求，致使自己赶不上服装流行速度，而潮流的更新速度又是非常快的，企业赶不上发展潮流，势必不能被消费者接受，也就导致企业无法获得市场，效益自然也不会太高。

３打好价格战

市场上普遍存在一种现象，就是知名品牌产品价格过高，不适合平民阶层购买。Ｚａｒａ品牌却不存在这个特点，它的价格是由西班牙总部根据不同地区的经济状况制定的，店铺无权进行更改。其次，Ｚａｒａ的价格也分为两种，高消费和低消费。在中国，Ｚａｒａ既满足消费者购买品牌的欲望，在价格方面又非常适中。各个阶层的人都能消费得起，销售量自然也会大大提高。中国的一些名牌服装企业，在价位方面较高，就拿李宁来说吧，李宁的鞋之所以一双６００多元，一是它的质量较高，穿着舒服，另一个原因是品牌效应。企业将很多钱投资在广告宣传方面，这部分钱当然是由消费者来买单，因此产品的价格会升高。而Ｚａｒａ认为流行元素具有极强的短暂性，花钱进行广告宣传是不划算的，因此它选择降低价格提高销售额来扩大自己的利益。Ｚａｒａ还有一个特点就是店内的产品从不打折促销，这也是它销量好的一个原因，很多消费者都有一种心理，认为产品刚上市价位都比较高，一段时间后就会进行打折活动，打折期间购买比较实惠。Ｚａｒａ的这种做法打消了消费者的这种想法，加快了产品的销售速度，减少存货。这对国内企业来说也是一个很好的建议，要制定好合适的价格，使产品适合更多的阶层，获得更多的顾客，开拓自己的市场。

４供货速度快

Ｚａｒａ拥有高配置的国际供应商管理系统，可以及时地跟踪货物的流动情况，还可以解决地区存在的时差问题。并及时地反馈回各个地区的市场需求，以便快速地做出反应，对断码的货物进行及时的补发。对于某款销量不好的衣服及时减产，以避免存货过多是自己的利益受损。据专业人士说Ｚａｒａ从服装设计到成品完成只需要１５天的时间，创造了服装界快速供货的传奇。在中国，很多企业对市场分析力度，盲目地进行生产，出现供过于求的现象，导致货物积存，是自己利益受损。发货速度慢造成错失商机的情况也常常出现。

５学习Ｚａｒａ销售小细节

Ｚａｒａ要求每一个店铺都要在３～４周内对店内的服装进行更换，这样做的原因有两个，一是可以给消费者带来新鲜感，吸引消费者的眼球，让更多的顾客光顾Ｚａｒａ。原因之二，同一款的衣服在不同的地区销售量存在一定的差异，加快换货速度，可以使存货进行周转，减少企业的损失。

店铺上市的新款式，每次数量一般为２～３件。这样喜欢Ｚａｒａ衣服的顾客就会担心下手速度太慢而无法获得想买的服装。用这种方式取代产品的宣传，既减少了生产成本，又增加自己的销售量，一举两得。

细节决定成败，有时一些小小的销售细节对企业的发展是十分有效的。中国服装企业要学习Ｚａｒａ的销售模式，提高产品的销售量，赢得更多的利益。

６结语

这些方面正是国企需要向Ｚａｒａ学习的，需要进一步完善信息系统，密切观察市场动态，及时发现商机，建立完善的供应体系，提高供货速度。在设计上，关注国际一些时装秀等活动，抓住不同时期的潮流元素，引领时尚潮流，增强自己的竞争能力，使自己的产品更容易得到市场的认可。在价格方面，通过减少一些不必要的宣传，提高生产技术来降低成本，进而降低产品的价格，吸引更多的顾客，增加自己的销售量来取得更大的销售利润。国内服装店铺，对衣服的更换频度过慢，造成购物者审美疲劳，对这些店铺产生厌倦感。因此，要加快服装产品的更新速度，更好地吸引消费者的眼球。同时对新款衣服可以选择限量发行的方式，引起消费者的购物欲望。学习Ｚａｒａ的营销理念，为我国服装业吸引更多的顾客，促进服装业的快速发展。

主要参考文献

［１］ 王凯 ，代斌． 当服饰营销遭遇快餐文化——探寻ＺＡＲＡ的快速盈利模式［Ｊ］． 商业文化：学术版，２００９（１２）．

［２］ 李尚竹． ＺＡＲＡ独特营销模式的利与弊［Ｊ］． 世界华商经济年鉴：理论版， ２０１１（７）．