商业银行开展个人黄金业务的思考

任健

摘要：针对目前黄金市场及我国商业银行开展个人黄金业务的现状，分析商业银行开办个人黄金业务的重要性和必要性，并以建设银行为例，结合其它商业银行黄金业务开办情况，分析目前建设银行黄金业务的优劣势，并提出具体策略。

关键词：商业银行；建设银行；个人黄金业务；策略

一、黄金市场和我国商业银行黄金业务发展情况

（一）黄金市场现状及特点

1、国际市场方面，2011年，受全球经济复苏缓慢、欧洲主要国家债务信用调级和美国推行第二轮量化宽松政策（QE2）等主要因素影响，黄金、白银等贵金属市场有涨有跌。国际市场上，现货黄金价格收于每盎司1563.70美元，全年上涨10.06%；

2、国内市场方面，2002年上海黄金交易所的建成和运行，标志着长达半个多世纪之久的黄金管理的解除，黄金正式并入市场化轨道。目前，国内黄金市场已经细分形成了批发和零售市场、场内和场外市场、撮合交易和做市商交易市场等，商业银行在其中的参与程度和影响能力日益增强。随着市场的不断发展与规范，国内市场对黄金的需求量也在不断增加。2011年，中国黄金产量达到361吨，较上年增加20吨，增幅6%，再创历史新高，连续五年居世界第一。根据中国国际期货研究所发布的数据，2011年三季度全球需求同比下降10%至466吨，而中国金饰需求同比增长13%至131吨，占全球金饰需求的28%，成为金饰需求最大的单一市场。

（二）商业银行发展黄金业务的机遇及重要性

长期以来，我国的黄金一直由中国人民银行统购统配，消费者只能选购黄金饰品，而不能购买黄金，随着2001年11月28日上海黄金交易所的模拟运行，我国的黄金市场开始建立，并逐步开放。黄金是一种兼有货币、金融商品和一般商品多重属性的商品，对普通民众来说，黄金是一种重要的避险工具，买黄金与买房子保值一样，在社会和金融秩序比较稳定的时期，它们的保值作用并不突出，但是当某些严重的突发事件，如金融危机、社会动荡、战争发生后，黄金的最终保障作用是不可替代的，而随着人民生活水平的提高，对黄金需求量将会越来越大。对银行来说，可以带来两部分收益：一是直接的交易手续费收入；二是使银行可以为客户提供更加多元的投资理财服务，从而提升银行信誉，留住高端客户。

发展个人黄金业务是商业银行优化收入结构的需要。零售业务是未来商业银行的主要收入来源和利润来源，是战略发展的重中之重。发展个人黄金业务能够进一步完善商业银行的业务功能，丰富个人金融理财产品及服务内容，增强商业银行零售业务的市场综合竞争力，一方面不仅能够可以获得客户买卖黄金产生的差价利润、代理交易手续费，而且亦能带动黄金租赁融资、黄金抵押贷款、黄金套期保值等业务开展，从而优化商业银行的资产和盈利结构另一方面可以吸引客户进行黄金交易，提供多元化的银行服务，间接推动各项业务的开展，维护与客户的长远关系。

（三）我国商业银行开展个人黄金业务的现状及趋势

工商银行、农业银行、中国银行和建设银行作为国内商业银行个人贵金属业务发展的第一梯队，近两年个人贵金属业务总体收入提速明显，建总行四行交换数据显示，2010年四行个人贵金属业务总体收入为16亿元，2011年达到46亿元，总体增幅达到190%，成为近一时期商业银行为数不多的高增速中间业务之一。为抢占市场份额和客户资源，各家银行纷纷加大了对个人贵金属业务的整合布局和资源投入力度，尤其在服务范围、业务功能和客户拓展上竞争激烈。下文主要以建设银行的个人黄金业务进行分析。

二、建设银行个人黄金业务优劣势分析

（一）个人黄金业务的优势

中国建设银行于2005年正式开办个人黄金业务，其中个人账户黄金业务开办于2005年2月，个人实物黄金业务开办于2005年11月，2011年8月建设银行正式推出了个人账户白银、铂金业务，继续发展和完善业务品种。目前，依托先进的经营模式和信息系统、完善的业务体系和产品布局，建设银行已经成为能够为客户提供综合型贵金属业务的重要商业银行之一，并在业务品种、渠道布局和系统建设等方面逐步积累了一定的发展优势。

1、通过“实物+账户”的架构，搭建了较为完善的业务体系

——实物黄金业务。客户可以通过建行网点办理实物黄金的购买、代保管和代保管回购等业务。按照运作模式的不同，建行个人实物黄金业务分为自营业务和代理业务两大类。

一是自营业务方面。

①品牌优势。打造了“建行金”品牌。建行是国内首个拥有个人实物黄金业务自主品牌的商业银行，除产品、证书和包装物的加工配送委托合作加工企业实现外，其它业务流程均通过建行内部流程实现，在产品设计、报价和订货销售方面拥有完全自主权。“建行金”所有产品均为AU99.99，每个产品均配有唯一证书，均蕴含建设银行良好的信誉。

②价格优势：

注：数据来源于2012年4月11日聊城市当地商业银行电话询价

③产品优势：

“建行金”实物黄金产品规格十分完善，小至2克的金钱、金坠，大至5公斤的金条，已形成投资类、贺岁类、婚庆系列、祈福系列及节日系列等多条支柱产品系列、多品种、多规格的实物黄金产品，是商业银行中实物黄金产品最为丰富的银行，能够较好的满足客户多样化的需求。

④保管优势。所有“建行金”产品建行均提供代保管服务，代保管的投资金条提供回购业务，目前建总行已在多家分行开办了黄金提金回购业务。

二是代理业务方面，建行与中钞国鼎等贵金属机构建立了合作关系，通过代销和经销的运作模式，在建行网点销售合作公司发售的黄金产品，有效提高了建行个人黄金业务的盈利水平。

建总行同业交流数据显示，2011年，建行个人实物黄金业务保持了强劲的发展势头，全行全年实现收入6.73亿元，在工农中建四行中占比32%，排名同业第一；“建行金”自主品牌实物黄金销量达到66吨，实现收入6亿，四行占比高达58%，同业排名第一。

——个人账户金业务。是建行通过自主报价的做市商模式，为客户提供账户贵金属投资的一项服务。客户依托在建行的交易账户进行账户金的买入卖出，通过“低买高卖”赚取价差，账户内的贵金属只能交易不能体现，报价基础主要参考国际国内主要现货市场的交易报价，交易时间是从周一的7：00到周六凌晨4：00，起点为1克。2012年年底前，建总行还将推出代理上海黄金交易所黄金交易，代理个人客户在金交所进行黄金现货和现货延期交收交易，黄金现货交易，即客户通过我行报出黄金的买卖价格，报价信息由建行送到金交所交易系统进行撮合成交；而黄金现货延期交收主要有两个业务特点，一是采用保证金交易模式，客户在买入和卖出该产品时，银行按比例在客户资金账户内冻结一定额度作为交易保证金，不需客户全额备足资金；二是引入卖空机制，客户在预期黄金价格可能下降时，可以做空黄金，在市场下行趋势期间依然客户获得收益。

2、结合业务特点和发展需要，对物理网点与电子渠道进行了合理布局

——个人实物黄金业务注重客户对产品的现场直观体验，渠道建设重点放在物理网点上。为合理控制库存和经营成本，建行实物贵金属网点分为两类，一类是提金网点，客户可以现场购买并提取实物黄金产品；一类是非提金点，除提取实物产品需要预约后到提金网点提取外，其它服务功能与提金网点相同。目前全国建行开办实物黄金业务的网点已经超过1万家，业务范围覆盖全国，提金网点的占比在40%以上，聊城建行41家机构全部经办实物黄金业务，提金网点11家，占比27%。

——个人账户贵金属业务对获取报价和快捷交易的要求很高，建行在完成全行所有物理网点的功能实现外，重点放在了电子渠道上。目前，客户可以通过建行网上银行、电话银行和手机银行等电子渠道办理业务，电子渠道占比达到90%以上，极大促进了业务的高效和快速发展。

（二） 个人黄金业务的潜力和差距

1、产品线设计不全

目前，建设银行的黄金业务主要集中在实物黄金、账户金业务上，这些业务基本上也是其它商业银行现阶段所经营的业务，没有特色的黄金业务所带来的是行业内的激烈竞争，形成买方市场，不利于在黄金业务的发展。并且这些业务大多集中在黄金交易的初级层面，即客户通过买入黄金的方式进行保值和获得收藏价值，或者部分投资者通过实物黄金或虚拟黄金的短期买入卖出赚取微薄的差价；

——实物黄金业务方面，一是主要依赖品牌金销售，代理类业务（含经销与代销）发展滞后。二是未开办黄金定投业务。以聊城当地同业业务比较为例，建行可以提供实物黄金代保管，并对代保管的投资金条进行回购，并且目前全部品种均为免费代保管，而工行、农行虽未开办实物黄金代保管业务，但工行的“积存金”，农行的“存金通”业务，当客户账户上累积了一定的金额或黄金后，投资者可现金赎回，也可提取黄金实物，不仅可以一定程度上也可弥补其无法代保管的缺陷，并且工行和农行开办了提金回购业务，在一定程度上解决了实物好黄金变现难的问题。

——账户金业务

2、营销策略缺陷

近年来，我国黄金市场出现了黄金价格猛涨但商业银行黄金业务不热的奇怪现象，究其原因，主要是我国商业银行的被动保守的促销策略。例如建设银行对黄金业务的宣传主要体现在营业网点（门楣信息播放、黄金仿真品展示及宣传资料）和门户网站的宣传，这样的宣传方式覆盖面小，不能将产品销售信息清楚的传递给全部目标客户，没有让黄金投资像调控前的房地产投资那样，在目标客户心中建立其重要的地位，也就不能达到理想的促销效果。

3、人才队伍建设需进一步加强

随着商业银行开办个人黄金投资业务的不断深入和业务规模的逐步扩大，基层营销人员需要专业化的支持，客户需要专业化的服务，迫切需要有专业化的队伍去正确引导、客观分析和风险提示，而目前全行具备黄金投资分析师人员偏少，根据中国黄金协会2012年3月提供的数据显示，目前全国只有2543人获得了黄金投资分析师国家职业资格证书，分布在金融监管、黄金生产、加工、流通及投资等领域，远远不能满足各行业发展的需要。

（三）商业银行个人黄金业务策略建议

1、提高管理层面的认识。个人黄金业务能否深入发展，关键在于商业银行各级领导层的思想认识，以及对此项业务的重视程度上。所以，商业银行应通过各种方式，使各级机构负责人充分认识个人黄金业务自身不菲的收益性和对其他理财业务的促进性，并从政策上给予倾斜，同时制定黄金业务的长效激励机制加以保障，以确保个人黄金业务的健康快速发展。

2、产品创新方面。坚持业务创新、功能优化不间断，保持市场竞争力。一是继续推陈出新，不断丰富各家商业银行自营金产品种类，同时加大引进经销及代销黄金产品力度，与自营金系列产品形成良好互补，以满足投资者精细化的投资需求，并逐步提高业务增收对整体中间业务的贡献度；二是加强新业务新品种的研发，关注市场和同业发展趋势，适时推出黄金理财产品等切合市场和客户需要的新业务新品种；

3、人才队伍建设方面。一是加强从业人员培训工作，强化各级业务人员特别是一线客户经理的培训工作，引进外部专业机构的师资力量，通过视频培训和实地短训等形式开展贵金属知识和业务技能等培训，并通过转培训和二次培训的方式，强化培训工作内容与成效；二是选派一部分高素质人员参加黄金投资分析师的培训学习，归行后专门从事个人黄金业务工作，然后由这些专业人士培训各网点从业人员，鼓励考取从业资格证书，进而弥补专业从业人员紧缺的现状， 达到一举两得的目的；三是聘请行外黄金分析专家在到各地市面向黄金客户经理、产品经理及高端客户巡回开展黄金投资讲座，扩大贵金属交易认知度和受众面。

4、制度建设和内控方面。进一步梳理统一规范个人黄金业务管理办法、操作流程及会计核算办法等，要求各级机构严格按照相关规定及操作流程开展业务，切实提高自身的风险防控能力，并建立相应的信息收集、分析和管理制度；建立检查制度，对个人黄金业务进行定期或不定期的检查，确保业务更好更快的发展

5、营销宣传方面。一是组建一支专业的黄金业务营销队伍，把营销重点放在对优质客户的营销宣传上，通过黄金投资讲座、理财沙龙等形式，增强客户对贵金属交易认知程度；二是储备客户资源，加强与证券公司、期货公司合作，选择与本行业务联系紧密、贡献度较高的公司作为重点合作伙伴，共同探索客户精准营销新模式，加强贵金属交易营销宣传；三是充分重视整合营销的作用效果。统一视图，规范标准， 打造品牌，重视大众传媒传递（如：广播、电视、报纸、杂志等） 效果，并结合各类重要节日、重大活动开展一系列面向不同客户群体的主题性营销活动，通过多层次多方位的主题营销活动覆盖全年主要销售时段，不间断的宣传业务品牌、产品和服务内容。

参考文献：

[1]《关于加强黄金交易所或从事黄金交易平台管理的通知》（银发〔2011〕301号）

[2]《黄金定投货比三家各行发行方式不同》[世华财讯]，2012—03—27

[3]《如何面对黄金市场开放带来的机遇？》[汇金网 ] 2011—08—31