情侣“潮包”制售，因为“潮爆”，所以赚翻

李彤

只服务15—35岁女性

数数女性必不可少的“装备”，一是服装，二是鞋子，第三就是包。女性消费还有两个特点：第一，女孩到了十四五岁，她的消费观念就开始“向大人看齐”，特别是能标榜身份的包类，早就成为女孩们最心仪最想得到的“要件”。曾有机构做过调查，在16岁以下的女性消费者中，超过70%将包作为“最想购买”的物品；第二，基于第一个特点，在实际消费能力达不到买得起名牌包的前提下，追逐潮流而不是品质、品位就成为大多数年轻女性消费者作为标榜其消费“水准”的一个突破口。体现在包上，其关注的要点也就从材质、价格的挑剔，转向能否跟得上流行趋势。而这也就意味着“潮包”需求市场相当庞大。

只做39元

39元就可以拥有一个最流行的包，跟花3.9万元买一个“也不过流行一阵子”的高档包相比，其优势有三：第一，在流行这一点上并不落后，甚至还有可能“超前”；第二，在价格上的巨大优势，让好面子而又把钱袋捂得很紧的女性有一种满足感：我可以同时买很多个不同款式的“潮包”而不必付出太多，不但天天换新，而且明年我还可以这样走在“潮头”；第三，买得起名牌包未必就等于品位，很多时候它来自于个性——杨丽萍可以拎着“菜篮子”（这位著名的舞蹈家曾因在公开场合携带一个类似菜篮子的草编提包而被时尚界誉为“走在时代潮头”），我为什么不可以用一只最能体现我个性的包？

只保持20%的利润

又要走在潮头，又要定价在39元范围内，最大的挑战首先来自对产品材质的要求。黎健德的产品主要有四大类，皮革、布类、草竹藤编、塑料（业内称“PVC”），原因不言自明。其次来自对流行趋势的把握上，这一点至关重要。黎健德的做法是：

第一，到展会看趋势。中国香港、日本、韩国每年都有专业的包类产品展会，这类展会规模不大但非常专业，从某种程度上代表了亚洲的年度流行趋势。由于与会的国内企业一是不多，二是以大企业为主，中小从业者首先是未必知道这些展会，其次是即便知道也未必会觉得跟自己有多大关系，而黎健德在创业之初资金紧张的情况下，仍然通过各种渠道获取相关信息并参观展会。目的就一个：了解和把握最前沿的流行趋势。“我只付出了参加展会的费用，获得的却是最直接的流行趋势信息，综合成本算起来非常低，因而得以确保利润。”

第二，在设计上做出彩。“就算是抄袭，等这个款式传到国内也是几个月以后的事情，而那时你可能已经把钱赚够了”。然而，黎健德并没有选择抄袭。如果说有，他只是“抄袭”了流行元素——圆点，豹纹，PVC+金属饰品，黑色高光，双背带……最开始是带着这些元素满市场跑，挑选贴近的产品进行采购；逐渐积累起一点资金后，黎健德第一件事就是成立了自己的设计室和简易生产线，将这些元素信息带回去跟设计师们一起研究，从中确定产品开发路线，而后投入生产。

第三，用抄单员抓散单。

通过参加国际展会获得的信息，黎健德每个月可以推出近30款新品（高峰时期可达60个以上），远超过同类大企业平均每季度20款的更新速度。然而，黎健德并不满足，他还有一支专业的抄单队伍，在把握国际流行趋势的前提下，也收集国内的流行信息。队伍虽然只有几个人，但效率极高，更高涨的是热情——抄单员都是年轻女性，每天工作就是到广东（后来发展为全国）各地高端商场“闲逛”，看最新款、最“潮”的各种包，然后将信息传回。而这些信息可以弥补对国内潮流的及时把握，为黎健德每月推出的新品中又多了近10个款式。

第四，专做情侣包。

“你的包很好，但为什么只有女包？”一位顾客的话给了黎健德启发。2010年，他开始制售情侣包。“女性‘潮人的特点之一，是喜欢‘同化自己的老公或男友，最开心的事情莫过于用一套情侣装让外人知道她的幸福生活。而情侣包却是个市场空缺。”

发现了空缺，黎健德的情侣包一经推出就受到了市场的认可与好评。只卖女包的时候，顾客超过90%是女性，而现在，女性顾客比之前增加三成的同时，男性顾客占比猛增至25%以上。也就是说，顾客总体数量比以前增长了六成多。

只做有把握的订单

2008年以前，黎健德兼做出口业务。金融危机爆发后，海外订单锐减，“不是慢慢减少，而是一夜之间就没了”，因此那一年“过得很难过”。同时，同类企业都把目标转向国内，竞争逐渐加剧。一些竞争者、跟风者为布局市场，大单也做、小单也做，甚至没单也做，导致库存积压。黎健德没有这么做。

“谋大局固然不错，但要看条件。”他说，“用铺货的方式布局，提高产品多占市场，一度是业内的惯例。但那时市场空缺大，容量大，而现在，国内的国际的，一大堆品牌、杂牌纷纷介入，消费者选择多了，经销商选择也多了，一味追求产量就成了企业的累赘。回到包类市场，特别是‘潮包，靠的不是量而是质——流行趋势和更新率。因此，不管国际国内，没有订单或者订单不稳定的客户，我宁可选择不做。”