解密“淘宝村”千家网店共赢之道

娟子 商言

一个曾经靠“卖破烂”为业的苏北小村庄，3000多农民在一个人的带领下开了1200多家淘宝网店，年交易额居然高达4亿元。其经营的主要品种简易木质家具“垄断”了淘宝网该品种交易额的80%，被誉为“淘宝第一村”、“网络时代的华西村”。

这个“传奇”的小村庄是江苏北部睢宁县沙集镇东风村。这个带头人叫孙寒，一位“80后”大学生，也就是如今淘宝村的“带头大哥”。他在农村摸索开网店，后来自己生产韩国风格的简易型木质家具在网上销售，创富百万。他所引发的赚钱效应带动了大量村民们“放下锄头，拿起鼠标”，淘宝村有了雏形。

淘宝村一代：随意求大，松散型联盟1+1＜2

这个阶段淘宝村的经营状态可以用散兵游勇来形容。虽然村里的网店数量快速增加，促进了整体销量的增长，但村民们随意性的跟风开店，参差不齐的经营能力，缺乏统一的协调规划，使得看似规模很大的网店联盟实际上“联而不盟”，内部乱象逐渐显现，以致淘宝村面临分崩离析的危险。

在孙寒的心里一直有一个愿望：想改变乡亲们的命运，把这座“破烂村”变成风风光光的村子。察觉到一些村民想跟自己学开网店，孙寒产生一个大胆想法：向乡亲们传授电脑和网店知识，让东风村进入一个“全民淘宝”的时代。

孙寒在自己的工厂里办起了电脑培训班，谁来都可以，由他妻子手把手传授登陆网页、上传图片、用QQ和阿里旺旺等工具与人沟通。村里几个月就新增几百家网店。随后，亲戚带亲戚，朋友带朋友，尽管都没读过书，用“一指禅”敲着键盘，就都跟风开起了网店。因为大家都觉得这买卖肯定赚钱，但能赚多少、能赚多长，当时连孙寒都有些大意了。

那时所有的网店都销售孙寒生产的韩式简易型木制家具，孙寒相当于生产商的角色，村民们的网店就是分销商。在很短的时间内，孙寒的销量成倍增长。一些村民也尝到了甜头，有的一个月能赚上万元。但2009年，一系列的问题出现了。

随意的跟风开店，参差不齐的经营能力，雷同的经营品种，无序的内部竞争，麻烦的物流配送，导致全村网店的销量、利润大幅下降。村民开始质疑网店生意，有些人甚至退出了。孙寒也开始怀疑自己的“全民淘宝”模式。

淘宝村二代：分合有道，公司型联盟1+1＞2

古人云：合久必分，分久必合。其实，人们一直在追求“合”，只不过因为“合”了之后出现问题才不得不“分”。淘宝村之前由于松散型联盟导致发展瓶颈的出现也是这个道理。幸好他们及时作出了调整，统一管理、分工协作，该分的分，该合的合，最终形成了强大的合力，竞争力大大增强。

面对累积的风险，孙寒感慨：“‘经济危机去而复返，而且这次不是我自己的危机，是全村的危机，我必须寻求改变。要协调好内部关系，让这些网店从松散的经营变成紧密合作的联盟，形成强大的合力。”

网店联盟是一个组织，有组织就必须有纪律，也就是统一的管理，像一个公司一样，内部分工协作、利益共享才能发展好。从此，孙寒由生产商的角色变成了“公司”管理者，村民们的网店由分销商变成了“员工”。

为了解决内部的无序竞争，分工至关重要。孙寒带领大家丰富经营品种，处理好品种的分工。除了挖掘当地土特产，还增加了灯具、装饰材料、小家电、创意植物等销量大又流行的产品。这些产品大部分都与主营的家具具有相关性，购买家具的同时顺便就买了这些产品，提高了便利性。同时，这些产品还可以作为促销品帮助家具的销售。而且新增的这些产品品种众多，人们在网上更容易搜索到他们的网店。而搜到这些产品的同时自然也就看到了家具，提高了主营产品的曝光度。架子类、小座椅类、单柜类500元左右的小家具最好卖，占据家具整体盈利的一半左右。

经营的分工上，新增的产品除了从其他地方进货以外，孙寒还扶持村里有能力的人自己生产，尽可能在本村完善产业链。一个是成本低，有助于提高本村网店的竞争力；二是各取所能，有人不适合动脑子开网店，搞生产的动手能力却很强。

此外，孙寒还让回乡的大学生搞起了专业的网页设计公司，帮助村民们装修网店、拍摄产品图片、设计广告语等。如今网店已经逐渐告别了不做网页美化的“地摊时代”进入处处见功夫的“精装时代”，因此这样的配套服务对提高网店效益的作用不小。

分中有合才能协调，孙寒在“合”字上下了不少工夫。首先是网店经营时间的制定。他们的主要客户是大城市的年轻上班族，他们的网购时间大多集中在晚上8点到凌晨2点，所以村里网店的经营时间也与上海、北京等地对接，客服一般熬到凌晨一两点才能休息。因此晚上的东风村照样是灯火通明，很多人变成了“夜猫子”。收效也相当不错，晚上8点到凌晨2点的交易量至少占总量的70%，而且使总量较以前提高了近一倍。

第二项协调是进货方面。由于很多产品都要从几百里外进货，消耗人力物力比较大，进货量小了也划不来。为了保证规模小的网店不出村就能找到货源，在孙寒的帮助下陆续开设了八九家网货超市，根据各个网店的进货需求，批量从外地统一进货，帮助网店降低了进货成本。如今，人们不出村就能拿到上千种小商品。还可以先从网货超市拿走包含商品说明和图片的数据包挂在网上，接到顾客订单再来超市提货，不必为库存担忧。

在拿货的合作上，村里还有一个奇特的方法。孙寒组织大伙每家在房上装了一个大喇叭，谁家要是接了订单却没货就在喇叭里喊：“谁有××产品，先给我用用。”这样很方便地就解决了临时缺货问题，赚的利润双方分成。不仅生意双赢，还促进了村民们关系的融洽。每到销售旺季，东风村大喇叭里的“调货”声此起彼伏，偶尔也不乏互相的调侃和爽朗的笑声。

第三项协调是解决物流的麻烦。孙寒以村里的上千家网店为“资本”带头跟近20家快递公司达成了合作，在村里设置了常驻的快递公司收货点，从此再也不用跑几公里到镇上去寄货了。由于一次发货量大，还拿到了全国最便宜的快递费，网货竞争力进一步增强。据一项调查显示，消费者在同类网店中选择哪家网店的因素中，快递费的高低仅次于网货质量、价格，排在第三位。这就是为什么很多网店业务只集中于本地小区域的原因，尤其像家具这种相对较大的产品，路程远了，快递费就高了，顾客不愿意选择较远的网店。因此，快递费的降低为东风村网店卖遍全国提供了保障。

为了进一步提高大家的经营能力，孙寒成立了网商协会任会长，组织村民们定期分享“网店生意经”。村子里有一间会议室，每周六下午是网店老板们固定的碰头交流时间。屋子里总是挤满了人，最近热销什么商品，做网页、打广告有些什么困惑，大家都在这里畅谈。有时还与其他地区的网商协会交流经验。孙寒还带领村民们在网上寻找多种途径宣传自己的产品。通过促销，东风村的产品销路更广了，不仅颇受北京、上海、广州等大城市白领的青睐，还出口到了日、韩、新加坡等国。淘宝网简易家具交易额的80%都被东风村“垄断”。

截止到2011年8月，东风村已有网店1200多个，家具加工厂100多家，注册商标200多个，从事家具生产、网络销售等人员达3000余人，全村年交易额约4亿元。其中不少店主月赚过万，工厂老板的“进账”更为可观。孙寒自己又投资100多万元扩建厂房，并聘请了著名的家具设计师，完成了从“高仿韩剧家具”到“您身边的家具定制专家”的转型，年销售额已突破千万元。

【专家说】东风村模式值得推广

中国社会科学院农村发展研究所所长张晓山将东风村的模式总结为“网络＋公司＋农户”。借助这种模式，农村投资可以直接和广阔的市场进行对接，把很多中间环节的费用省去，掌握了自己的产业发展方向和生产产品的数量及价格，在交易中的地位得到了加强。对于深受农产品价格波动大，中间环节多，盈利难的农村市场值得推广。对于网上经营成本逐渐提高，竞争优势降低的问题，一定区域内的网店可以借鉴这种模式，“抱团”化解成本提高的压力，提高经营能力。

淘宝村前世：“带头大哥”的艰辛起步

孙寒2005年毕业于南京林业大学。2006年3月，告别在上海蜗居异乡的生活，回乡寻机创业。但那时村里还没有通网线，孙寒就天天跑到镇上的电信局软磨硬泡，最后才装上。

他的网店最初只销售话费充值卡，后来逐渐增加了小饰品和小挂件。他找到全镇唯一的快递员，在人家路经的时候，付一些提成，求对方帮忙带货到宿迁再发向全国。那时的生意挺难的，利润很薄，每月只能赚到两千元，结婚后连养家都很吃力。而且，当时淘宝上已经有一万多家同类网店，竞争太激烈，孙寒不得不寻找新的出路。

生意的出路往往在于对生活的留心，孙寒发现很多女孩对韩剧里看似简单却很时尚浪漫的木制家具很感兴趣。于是，他决定找人制作出电视剧中的韩式家具在网上销售。苏北是一个家具产业较兴盛的地区，但令孙寒失望的是，连续询问了三四十位老木匠，甚至连制作骨灰盒的人都找过，可都回绝了他。原因是，只借助电视上拍的照片，制作难度太大，何况好不好卖还是个未知数。后来终于有一位东风村的木匠师傅碍于情面决定“陪他玩玩”。

一开始不敢做大件，先做小型的韩式收纳架、座椅、壁柜。但孙寒并不是纯粹的仿制，在细节上做了改进。比如为了更体现淳朴天然的家具流行趋势，迎合年轻人的胃口，他要求接口处完全不用螺丝固定，改成了卡扣。这样更实用，更美观，更容易组装，适合网上销售。但为了这么个小小的卡扣，孙寒要跑到几百里外的南京。为了给产品拍一个漂亮的照片，还要到几公里外的镇上去。配套难题的增多，是之后他为什么要发动全村共同做生意的重要原因之一。

第一笔生意就卖了三件，第一个月的销售额2万多元，利润率高达100％。那时200—300元的架子类、小座椅类、单柜类小家具最好卖，如今最“亲民”的价格在500元左右，热销品种变化不大。

当时镇上只能使用邮局的EMS一家速递，离孙寒住的地方又远，为了节约车费，每次都是他自己去发货。偶遇下雨天，坐在机动三轮车上“押运”的孙寒，经常冻得瑟瑟发抖。在这种艰辛的付出下，孙寒第一年挣了30多万元。此后他推出2000—3000元左右的中高端简易型木制家具，以满足顾客不同的需求。他专门到河南、山东、福建等地考察，最终选定用闽北木材生产。自己的网店主要面向较发达地区的城市消费者，缺乏中高端产品是很难继续做大的，甚至让人产生你实力不够的印象。如今你看看网上比较强的网店，90%以上都是高中低价搭配，比例大体是15%、25%、60%。2007年5月，孙寒在村里成立了韩式家具厂。2008年他已经积累盈利100多万元。

对于孙寒的突然发迹，村民好奇不已：“从不见人上门付钱，他怎么赚钱呢？这孩子是不是在搞传销啊？”后来听说孙寒在网上卖家具挣了大钱，一些村民找过来要求跟他学着干。从此，全村开网店的序幕拉开了。