四步“跑”出个成功农资经销商

鱼头鱼尾

说起农资经销，人们普遍会想到三种形式：第一，“正规军”。即地方农资部门的直属经营机构，多设在县一级市场；第二，“大卖家”。传统的农资企业的经销点，多设在乡镇一级市场；第三，“夫妻店”。多设在村级市场，男人进货，女人看店，投资不大，利润不高，仅能勉强糊口。而在四川郫县农村，也有一家“夫妻店”，虽然也是设在村级市场，并且遵循着“男主外，女主内”的经营方式，却创造出年纯收入60万元的业绩，店主本人还在2010年获得此前一直被“正规军”和“大卖家”所“垄断”的年度“全国百佳农资经销商”提名。

引子：

“生意通”原是“门外汉”

林秀峰，44岁，四川郫县人。2004年开始经营农资经销，店面就设在家门口，林秀峰负责进货和跑销路，妻子负责看店（后来因业务需要，女儿女婿也参与经营，并雇用3名店员）。开始店面规模很小，“一间房，外加一个用来存货的草棚子”，投资额为1.2万元，主要销售“老三样”（化肥、地膜、农药）。2009年是“改头换面”的一年，林秀峰翻盖了店面，一间房变成了三间房，草棚子变成了面积超过200平方米的专用仓库。同时追加投资15万元，主要用途一是用于购货，增加品种；二是购买车辆，用来运送大单货物；三是购置大型农耕及加工设备，用于出租或服务（如耕田、播种、收割等）扩大经营范围。2009年之前，小店年平均收入为1.8万元；2009年实现年收入超10万元，2010年突破30万元，2011年上半年收入为31万元，预计年收入达到60万元。

生意一年比一年做得大，收入一年比一年赚得多，林秀峰成了乡亲们眼里的“生意通”。但谈起过去的7年，林秀峰却坦言自己最初“什么都不懂”，“一脚门里，一脚门外”——他是如何从一个“门外汉”变成成功经销商的呢？

注：以下内容为林秀峰口述。

生意经：

四步“跑”进财富之门

俗话说“人勤地不懒”，做生意也一样。我没什么文化，也没见过什么世面，只能靠勤快来弥补。别人开（农资）店，都是坐等。我是第一个走出去搞推销的。别人用走，我就用跑。人家每天跑十里路，我就跑上二十里。但在2008年之前，可以说我都是在瞎跑。当然瞎跑也有好处，跑的路多，见的事多，遇到的机会也就多一些。我的生意就是靠“跑”出来的。具体说，一共“跑”了四步。

第一步，“勤跑”，跑出个“种苗大王”。

生意见起色是在2009年，但机会是在2008年发现的。那年我到十几里外的一个村里去推销化肥，村支书说，现在村里要扩大鱼塘养殖规模，问我能不能搞到品种好又便宜的鱼苗。按道理说，这个业务以前没接触过，但因为要的量很大，觉得有利可图，就答应帮他留意一下。回来后，我就一个一个打电话，找给我供货的业务员问这件事。问到第五个人，对方说他知道哪里有鱼苗。不过他说，这个忙不能白帮，要好处费。我一核算，如果按他的要求给好处费，这笔生意我就没钱可赚。反过来一想，不赚就不赚，交个朋友以后还会有生意做。还有一个原因就是，答应村支书后，我特别注意周边的鱼塘养殖情况，发现很多地方都需要鱼苗。如果开了个好头，后边就能顺利做了。

果不其然，因为价格公道、交货及时，村支书对这次生意非常满意，不但开出了新的鱼苗订单，还针对一些鱼苗的常见病虫害开了饲料和药品的订单，又介绍了好几个村的养鱼大户给我。虽然大部分利润还是被那个业务员扣掉，一个多月下来，居然赚了6000多元。这个可是我开店月收入的三倍。更重要的是，我找到了一个新的思路：帮助那些有养殖需要的人解决种苗问题，然后再配合相应的饲料、药品和其他用品，利润范围肯定会翻几倍。所以，接下来的一段时间，我一边继续跑到周边的村和大的养殖户那边去看，一边自学这方面的知识，确定了几种适合在本地养殖的鱼苗及相关的物资用品等，打着“一条龙”服务的名义，进行推销。这一招果然见效。很快，方圆百十里地都有了我的客户。三四个月的时间，我就赚到了五六万元。同时思路也打开了。2009年底，我听说一个村要搞特种苗木种植，在没和他们取得联系的情况下，自己花了2000多元跑到湖南、湖北去找树种，找到后拿了样品才上门推销。结果，这一单光是树种我就赚了近5万元，相关的化肥、药品等也有万把元的收入。从那时候起，周边搞种植、养殖的都知道有我这么一号，时常主动上门或打电话跟我订货，我还落得个“种苗大王”的绰号。目前这一项占我总收入的近60%。而靠着推销苗木带动农资销售，就是我的第一个心得。

第二步，“快跑”，跑出个服务“大腕”。

2009年之前，卖“老三样”主要集中在普通农作物，比如粮食蔬菜的范围。因为增加了鱼苗、树种两项，业务范围扩大了，也赚到了钱，我翻盖了门店和仓库。人手不够，就让女儿跟老婆一起看店。又花了六七万元买了一辆农用运输车和一些农耕、播种及收割设备，让女婿负责。平时开车拉货送货，农忙时给农户提供一些服务，我还是继续跑。除了跑推销，我特别注意给女婿跑生意。因为农忙服务这一项早就有人在我之前就在搞，所以这一次我的策略就是跑得比别人快一些。

首先是“快设备”。有人说设备只有大小、好坏之分，哪来的“快慢”？这个快主要是指更新快。这几年，除了传统作物外，很多农户搞特种种植和新型种植，传统的农耕设备不配套，比如林间作物，拖拉机根本开不进去。所以我就针对比较主要的几种作物和耕作形式，全国各地找设备。只要这边出现大面积种植，我的设备就能跟得上。除了“快”之外，设备还有一个“小”的要求。郫县山地多，大型设备、机械适合在平原操作，到了这里施展不开。所以在选择设备时，我都比较注重看它的个头儿大小和操作是否灵活。这样做还有一个好处是节省资金。一套大型收割设备，市场价最少也得十几万元，却没有用武之地。我的设备全部加起来不过三万元，却能因地制宜。因为动脑筋比较早，下手比较快，加上多年做农资生意人都比较熟，往往是我先搞了一种设备出来，其他人才跟着做。

其次是“快速”。这是个确保竞争优势的问题。我的原则就是，别人干三天的活儿，我干两天，别人干一天的，我干半天，一定要比别人快。同样是一亩地收费四十元，雇主少花钱、快办事，我也能快赚钱、多办事。这一项业务主要是女婿在做，他有时跟我抱怨说太累，我说累了可以雇人，轮流倒休，哪怕干到半夜，时间必须提前。女婿又说，干这个活儿利润不高，我说利润不高口碑好，下次别人还找你做。时间长了，业务多了，还愁不赚钱。所以后来我又雇了两个店员，平时帮店里照看出货，农忙时跟着女婿一起加班加点。这样一来，我的优势就显现出来了。速度快，设备对口、效果好，不但本村和周边的农户找，就连几十里以外的都来找我们。一来二去，我就被大家称作农忙服务的“大腕”了。目前，这项业务在全部收入中，已经从最初不到10%到现在的大约20%左右。

其实我还有个想法，就是以前的农资生意太单一，一是产品单一，二是项目单一，三是“影响”单一。一提起来，别人就说“那个卖化肥的”，现在则不同，再说起我老林，大家能想到种子、树苗、鱼苗、农药、服务等等很多内容。这算是我的第二点收获吧。

第三步，“两头跑”，跑出个“百事通”。

跑市场，不是光跑客户，还得跑上游。这是我的第三点体会。不夸张地说，在我知道的范围内，我是跑客户和厂家这两头最勤快的。老是盯着客户需要什么，不知道谁能解决需要不成；反过来，光是“盯着”上游看新产品，却不知道卖给谁，也不成。在农资行业，这几年国家鼓励“厂商合作”。怎么合作，就是通过像我这样的农资经销商，把最合适的产品卖给最合适的农户。

2008年金融危机之后，对农资行业的影响到2009年下半年时显现出来，市场价格有一阵子波动很大，很多农资店，也包括我在内，对市场都有点摸不准。我当时就想，应该到厂家去看一看、问一问，而且要多看几家；但不能盲目地看和问，之前也要到农户那里去看一看，掌握一些情况；同时还要到其他农资店那里去了解情况。

然后，我带着农户和农资店的问题找到厂家，这些问题主要包括：金融危机会不会使得农资用品价格大幅上涨或持续波动，厂家对此有哪些对策，对农资经销商有哪些保障、要求和建议，厂家传统的优势产品是什么，目前的最新产品是什么，有什么销售策略和计划，农资商有没有能沾到光、“搭上车”的部分，等等。同时，我也把掌握到的情况，包括所在区域农户种植、养殖的信息，对主要产品的需求，对特殊产品的需求，还有哪些潜在的需求，等等，也都跟厂家进行了交流。前后跑了四川本地及河南、湖南、广西等省份的十几个厂家。老实说，我以为人家瞧不上咱这种基层的经销商，结果出乎意料，厂家都很热情，非常重视我提供的信息，有的直接答应给我供货保证，有的给我推荐新的产品，还有的要求我带着他们到我的区域内去转转，做一些实地考察。

带着这些客人回来，我们前后跑了十几天。他们都说很有收获，还成功推销出一些产品，并且都算在我的业绩里边。同时表示要长期跟我合作，就像合同里写的，便于双方“保持良好且稳定的厂商合作关系”。反过来，那些关心农资价格的农户的问题也基本得到了答案。大家都对我表示很敬佩，说以后再有什么情况都要跟我反映。结果因为这件事，我都多了一个身份：“邮递员”——农户把情况反映给我，我转给厂家；厂家有新想法先跟我沟通，然后再转达给农户，征求意见后再调整，最终落实到农户对产品或服务满意；而那些同行也纷纷来找我，既请教关于厂家的问题，也询问关于农户的情况。因此大家都说我是个“万事通”，意思是只要跟农资有关的事情全问不倒我。实话实说，做“万事通”可不是免费的，当然这主要是指厂家，农户和同行我是不收费的。厂家方面，因为我能定期如实地提供信息，每年都会支付给我一定的报酬。个别厂家还在底下找我，让我只能对他们一家说“实话”，我觉得不妥，拒绝了。2010年，光是厂家给的“信息费”一项就有5万多元。

第四步，“转圈跑”，跑出个“农资领袖”。

2009年我赚了10多万元。其实这只是账面上的收入，其他收入还有2万多元，主要来自同行的“学费”。10万元钱，对“正规军”、“大卖家”来说，只能算是九牛一毛，但在农村一级的农资店里，就是天文数字了。所以，很多本地和外地同行都找我来“求学”。当时的情况是，因为我的业务已经做得比较大，周边三十里之内原来也在搞农资店的有转行的，有放弃的，我已经没有了竞争对象。所以我并不担心把经验传授给别人会给自己带来竞争。当然，我也不怕竞争，我自己就是靠竞争一步一步做起来的，这个信心我还是有的。另外，我还有个想法，就是这么多农资店，以前都是各自为战，老死不相往来，所以充其量只能自给自足。而现在已经是信息社会，不应该再继续封闭下去。不同地区的同行，接触的是不同的客户，销售的产品也有差别。信息互通有无，其中必然会产生机会。尤其是这几年，很多上游的供货商，经常对我们这一级的经销商“耍手段”，克扣利润，以次充好，玩合同诈骗，等等。同行既是竞争者，也是同盟者。大家联合起来，总比一个人对抗一个大公司要有效。所以，只要前来登门求教的，我基本都是没什么保留。经验、教训全搬出来，好的参考，不好的借鉴。所以从这以后，我跑的地点又多了一个：方圆百十里地范围内，几乎所有的同行那里，我转着圈跑。有时是因为对方要求帮助，有时就是主动过去看看，交流一下，因为曾经帮助过一个经销商讨回因厂家提供假冒伪劣产品带来的损失，大家都叫我“领袖”。老实说，这样做虽然不会产生直接的经济效益，但是第一，同行团结起来，用时髦的话说，能够信息共享——我那两万多元就是靠互换信息赚来的。后来，女婿建议我搞网上销售，我觉得自己不在行，就请了一个高中毕业生专门操作。一方面是先探索，更主要的是用来收集信息。第二，大家联系起来更重要的一点好处是，可以保护自己的共同利益。所以就算不赚钱，花钱做也值。