袁仁国的光荣和梦想

王子立

去茅台镇要在贵阳换乘汽车，汽车很快转入山路，天正下着小雨，当地常见这样湿润的天气。贵州是个多山的省份，而且山的植被极好，满目的苍翠，层峦叠嶂，清秀得惊心动魄。山间浓雾缭绕，有些世外桃源的感觉。

茅台镇却在山势的低谷处，两边崇山群立，赤水河在其间静静流淌。据介绍，独特的地理环境，纯净的河水，加上湿润的空气是出产美酒的奥秘之一。未进茅台镇便闻见浓浓的酒香，在镇上的几日里一直被酒香所包围，当地人似乎都有些酒量，轻易不醉，想是在酒香熏陶下的缘故。

身为贵州茅台集团党委书记、总经理兼贵州茅台酒股份有限公司董事长的袁仁国，身材并不高，却有一种领导者的霸气。他说话语速很快，直爽而真诚，话语间常穿插着极富哲理与诗意的句子，使这个具有将帅气质的人显出儒雅的另一面。袁仁国提到茅台酒，话题便滔滔不绝，让人强烈感受到他对茅台酒执著的热爱之情，“茅台酒对我来说，意味着事业和生命，我把我的生命和血液融入茅台之中。”袁仁国这样说。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，这是袁仁国对所从事茅台事业的感受。

临危受命

袁仁国是贵州当地人，自称是个山里长大的孩子，所以他爱山。他说，山是贵州的脊梁，水是贵州的魂魄。孔子曾说：仁者乐山，智者乐水。家乡的山山水水给袁仁国以坚韧、宽厚的品质。1975年，正值风华正茂的袁仁国上山下乡回来，进了茅台酒厂。从在酒厂做工人开始，制过曲，酿过酒，做过仓库保管员，因其出色的表现被厂里送到贵州工学院（现贵州大学）学习企业管理，学业完成后相继在茅台酒厂担任车间主任、党支部书记、厂长助理、副总经理等职务。

1998年，亚洲金融危机爆发，加上山西省发生震惊全国的毒酒案，更使已经低迷的酒业市场雪上加霜，曾经“皇帝女儿不愁嫁”的茅台酒第一次饱尝被冷落的滋味，到7月份只销售700吨。不重视市场就将被市场所淘汰。袁仁国受命于危难之际，出任贵州茅台酒厂有限责任公司总经理，全面负责市场营销工作。

上任伊始，袁仁国就提出“难中求进、抢中求进、改中求进”的“三求进”思想，果断提出了“以市场为中心，生产围着销售转，销售围着市场转”的营销新思路，大刀阔斧地进行营销体制改革，组建了一支上百人的营销队伍。营销网点向全国全面铺开，总公司的营销人员在全国各地跑市场，并招聘当地的人，合力开拓当地市场，取得了良好的成效，到年底全面完成茅台酒销售2000吨的任务，成功地度过了营销难关。迄今为止，茅台酒的销售网将全国划分为27个片区，遍布全国各省区。

袁仁国意识到营销必须不断创新，没有创新就没有成功。所以，在销售形势良好的态势下，1999年，袁仁国又提出在全国建立茅台酒专卖店，让消费者能够放心购买、方便购买、放心消费茅台酒。而且，他还要求每个专卖店都要建成一个旅游景点，门面要统一，不仅漂亮，还要能体现茅台的文化。袁仁国说：“目前，茅台酒已经在全国建立了300多家专卖店，我们的目标是在全国2800多个县、1800多个地级市、30多个省会城市都要建专卖店。茅台酒的关键是提供优质服务，我对他们提出的要求是‘专销真酒，恪守诚信；卖出信誉，追求卓越；店不欺客，顾客至上。茅台酒是中国最好的酒，所以要把最好的经销商与之嫁接上。让最好的经销商来销售我们的酒，什么是最好的经销商？第一要讲诚信；第二要痴情茅台；第三要有实力；第四要有网络；第五要有执着认真的态度。”

由于销售形势好，茅台集团迅速发展，于是，一些茅台的员工产生了自满的心理，满足于现状。针对这种情况，袁仁国决定对员工进行忧患意识和危机意识的教育，他语重心长地对员工说：“如果纵向比，目前茅台发展的确很快，但横向比还有许多不足之处。虽然茅台上交利税在全国白酒行业是最高的，但与其他大型酒厂相比，销售规模还是过小。要居安思危、居危思变、居危思进。我们的头顶始终悬着一把达摩克利斯之剑，要不忘暮鼓晨钟，要永远战战兢兢，要时时如履薄冰啊。”袁仁国的话让员工们的心里受到很大触动，大大地鼓舞了国酒人的士气。

同年，袁仁国在白酒行业率先提出了“文化酒”的概念，他认为作为“文化酒”，必须符合五个条件，首先要有悠久的历史；第二要有特殊的工艺；第三要有上乘的质量；第四必须是绿色食品和有机食品；第五要在党和国家的政治和经济外交中发挥过重要的作用。这五个条件，茅台酒全部具备，因此，茅台酒是当之无愧的“文化酒”。

改革与发展

思想决定行为，思路决定出路，袁仁国在实践中意识到解放思想、观念更新就是黄金万两，会对茅台集团的发展起到极大的推动作用，思想理顺了，很多问题就迎刃而解了，企业文化是可以创造财富的。但同时也要付出代价，经营管理中最难的正是在内部，战胜自己、战胜传统的思想观念。为此，袁仁国每年在公司都推出一套新的观念，不断丰富其企业文化。

2000年是茅台的“改革年”，为了进一步深化改革的步伐，袁仁国提出“自出难题、自找麻烦、自讨苦吃、自我加压、自强不息”的五自精神。提出坚定不移地坚持一个中心（以市场为中心），增强两个意识（机遇意识、危机意识），克服三种思想（盲目乐观、小富即安、小胜即欢），树立四种观念（发展观念，竞争观念，服务观念，居安思危、居安思变观念）。改革很快见了成效，茅台集团步入了快速发展的轨道，产量和销量持续增长。

2001年，袁仁国将茅台酒的发展战略定位于“绿色茅台、人文茅台、科技茅台”，茅台人经过努力工作，使国酒茅台荣获国家绿色食品和有机食品认证。

2002年，袁仁国进一步提出，坚定“以质求存、以人为本、继承创新、捍卫国酒地位、博取行业第一”的企业宗旨，树立“发展和机遇”、“大局和责任”的观念，坚持发展才是硬道理，把发展作为解决所有问题的关键。不失时机、抢抓发展机遇、只争朝夕抓机遇、时不我待图发展等12种观念相继出台，成为茅台文化有机组成的一部分。

2003年，时值中央召开十六届三中全会，全会提出将统筹城乡经济发展、区域发展、人与自然的协调发展、国内国外市场共同发展等几个方面作为今后发展的战略思想。这给了袁仁国以新的启示，他为茅台集团也相应地提出几个统筹：一是统筹总公司与几个子公司、分公司的协调发展。茅台集团有十多个子公司和分公司，股份公司的发展一直势头良好，但同时也要保证各子公司同样有良好的发展。他说，这与国家提出的统筹城乡发展是相似的。二是统筹茅台酒在国内市场和国外市场的同步发展，进一步开拓国外市场。三是统筹投入和产出的科学关系。四是统筹茅台酒与其它系列酒的协调发展。五是统筹实现茅台集团公司与经销商、供应商之间三方的利益关系，实现共赢。

在营销上，袁仁国提出了五个营销：一是工程营销，把销售茅台酒及其系列产品当作一项系统工程；二是文化营销，茅台酒有着丰富的文化底蕴，把悠远厚重的国酒文化的“当量”不断释放出来，茅台酒及其系列产品销售将会迈上新的台阶；三是感情营销，在社会主义的初级阶段，感情或者说关系也是一种生产力，要合理利用；四是服务营销，不仅提供售前、售中、售后服务，还要提供超值服务；五是诚信营销，“百年茅台、百年诚信”，坚持做到质量诚信、推荐诚信、服务诚信。袁仁国说：“诚信对企业是非常重要的，小到一个人、一个企业，大到一个国家、一个社会，如果没有诚信都将是不可想象的，将是一团漆黑。茅台酒的诚信是公认的，这是我们企业发展的基石。”

在营销上，袁仁国还要求为客户提供个性化的服务。比如有每年为亲人过生日买酒的，有为孩子考上理想的学校购酒的等等，茅台集团都会为他们订做专门的酒，在酒瓶上写上具有纪念意义的文字。在为人民大会堂、中央军委等大型机关单位订做的酒上，都会在酒瓶上写上专供的字样，受到了客户的欢迎，取得了很好的效果。

袁仁国说：“集团现在也有困难，困难在于茅台酒的特殊工艺使产品的出厂时间上有着严格的限制，成本大、投资见效慢、周转期长。我曾与海尔总裁张瑞敏先生交流过这个问题，他说海尔平均五分钟出一台产品，我说茅台要平均五年出一瓶酒。但我们两者这样做都是必须的，海尔的产品不是独有的，全世界都在制造，如果生产速度不够快，就要被市场淘汰掉。而茅台酒不保证足够的时间，也要被市场淘汰，也就是说，茅台酒在扩张的道路上要首先保证质量。质量是企业的生命线，是第一位的。同时，根据全面、协调、可持续发展的科学发展观，我们按先进技艺改进传统生产工艺，用信息化促进工业化的要求，我们对茅台酒工艺不断地在继承中创新，在创新中完善，在完善中发展，把先进的科学工艺融入传统的茅台酒制作工艺中。茅台酒酿造的是高品位生活，我们要打造一流企业。

人才是第一生产力

对于人才，袁仁国认为：“茅台集团一贯重视人才，对人才不能只看学历，更要注重实际。我对人才的看法是能干事、会干事、干好事、干成事就是人才。要人尽其才、才尽其用。”

只有拥有高素质的员工队伍才能保证企业的高速发展，为此，茅台集团加大了人力资源的开发力度，制定了全面、科学与企业发展同步的员工培训计划。一方面请来专家，在公司内部举办现代企业经营、管理等内容的培训班，另一方面将员工送到全国知名院校及研究机构深造。茅台集团的员工以团结拼搏的精神而著称，每个员工都为企业的发展、质量的提高尽最大的努力。袁仁国说，这是企业最大的财富，茅台集团以拥有这样一支优秀的员工队伍而骄傲。

茅台人的责任感

袁仁国是个非常实在、求真务实的人，做事认真而且刻苦，对己要求严格。他说：“公司里的人对我又怕又敬，怕我是因为如果有哪点做得不好，我就会严厉地批评；敬我是因为我工作非常认真负责。”袁仁国初在茅台当总经理，茅台酒产量是五千吨、税收不到两亿元，目前，茅台酒的产量上万吨，税收达11亿元。茅台酒在全国白酒行业中目前是第一纳税大户，公司从上市以来，在全国上市的1300多家公司中，每股净收益和每股净资产都排在前十位，在股市低迷的情况下一枝独秀。袁仁国骄傲地说：投资茅台就是投资未来。相比所创造的高额利润，袁仁国作为国企的职业经理人，在收入上无疑与创造的价值远远不成比例。对此，袁仁国说：“我对于物质没有太大欲望，对目前的收入很满意，比上不足比下有余了。政府一直对我们很关心，从原来拿工资到现在拿年薪，我很知足，物质上一定要知足常乐。”

袁仁国有时也会觉得很累，会为陪家人的时间太少而内疚。但是，他更深知自己身上那份责任。他说：“在人类历史的长河中，我们都是匆匆过客，身为茅台人，要有使命感和责任感，要把茅台酒做大做强，把民族品牌发扬光大。”

与茅台酒同为贵州人民骄傲的自然景观——黄果树瀑布，源头处只是条温顺的小河，遇到陡然向下的峭壁，蓄势而下，成为天下奇观。贵州大山的儿子袁仁国，在人生路上，登上了以茅台酒这个中国顶级民族品牌搭建的平台，以他的才智和魄力与“茅台”共创辉煌。