以“链”为本

廖灵君

在包商银行，门槛高出微小贷款一个层级的是小企业贷款，这个部门负责的是100万元到1000万元贷款级别的客户。

不一样的客户群体决定了不一样的商业模式，小企业金融部副总经理陈诚表示，散户是包商银行的根本，这个不能丢，但是另一方面也要抓住成链状存在的商户群，“这是由客户性质决定的”。

这种小企业链条与公司金融的产业链模式的共同之处在于二者关注的都是一个产业上下游可供开发的客户，但同时又有很大区别。

目前包商银行小企业金融链状经营的方式有两种，一种是配合公司银行部的核心客户，例如公司银行部与某一个大型汽车生产商有合作，其上下游的4S店、配件厂等就是小企业部营销的对象，“当然目前这种模式的成熟度不高，我们银行做的量也没有达到一定的程度，但是我们一直在尝试，也很看好这种模式。”

另一种是选择小而专的行业，帮助其完成产业链扩张。最近包商银行获得一个以海域证进行抵押的沿海企业客户，便开始思考这片海域当中，什么是核心点以上的小企业，如何扶持。

调查中，他们发现这片海域有一些做贝类养殖的企业，这些家庭作坊式的小企业在海边多年，缺乏资金也缺乏管理，银行与当地政府合作，对其进行统一管理，在规划当中将其切分为以银行意向市场为主导的行业，并推动其发展，“我们希望能够做成一种板块集群经济，然后帮助他们延伸上下游产业，如加工、运输、销售，这样一来，本来荒芜的海域就被盘活了”。

目前，包商银行小企业客户平均贷款金额约为275万，截至2012年3月，累计发放小企业贷款139.57亿元，贷款余额64.11亿元，累计签发银行承兑汇票112.06亿元。客户群主要覆盖一些基础行业，以及与制造业相关的行业，陈诚认为，传统制造业可以保持均衡发展，较为稳健，收益率可以保证在15%到20%左右，非常适合小企业金融服务的定位。

与其他致力于中小企业贷款服务的银行一样，包商银行现在面对的最大问题还是贷款规模限制的问题，虽然目前银行的存贷比不到40%，但是贷款规模的限制制约了业务的进一步发展。

在贷款额度限制之下，分到陈诚手中的额度用他的话讲就是“羞于启齿”，既要把好钢用在刀刃上，挑选优质客户进行支持，又要兼顾公平，“很多小企业跟了我们多年，如果突然停止额度，从其业务的持续性，长期的经营策略，整个战略规划，到情感情理上，都很难接受。”

额度受限，利率市场化之下利差缩小，沿海客户信贷需求下降，单靠利息收入对于打通整个产业链的经营模式似乎有些单薄，也有些大材小用。对此，营收结构的多元化也是小企业金融服务中的重点一环。

一方面，作为一家区域银行，包商银行在尝试做结算业务。内蒙古有不少口岸，国际结算类业务需求虽然少，但还是存在，可以持续开发，包括开立信用证等。另外一方面是结构性产品的运用，通过打包结构性存款及理财产品等，帮助企业做结构性融资。“如果集群效应达到一定规模的时候，也不排除我们会组织发行中小企业债，当然现在做这个是比较艰难的，还在酝酿阶段。”