“暗访”开在厂房里的服装专卖店

东东

今天笔者要为大家介绍一个特殊的服装专卖店！它开在服装厂里；只有节假日才营业；而且每次营业时间只有半天；而半天的销售额往往抵上传统专卖店数周的销售额。会有这样的专卖店吗？这家店就位于天津某开发区某品牌服装企业的厂房中。

暗访实录

由于坊间关于这家店传闻十分夸张，笔者决定采访店主之前对该店进行“暗访”。

厂房门口聚集“血拼团”

早上7点，笔者按照“线人”提供的信息，驱车前往服装厂。厂房门口壮观场面让笔者大吃一惊，等候入场的队伍居然排出百米之远，原本可容纳百余辆汽车的停车场以及道路两边早已经停满了汽车，其中不乏北京、石家庄、唐山等地的牌照。

据了解，这些人是前来购物的“血拼团”，当然也有一些服装批发商，但是批发商数量与“血拼团”相比，可以忽略不计。

没有营业员的专卖店

早上8点，厂房大门准时打开，笔者完全是被挤进了专卖店。在笔者看来，说是专卖店，不如说是一个大型仓库，除了人就是摆放衣服的各式货架。

更让笔者奇怪的是，这家专卖店里居然没有营业员，只有四五个收银人员。笔者仔细观看，原来凌乱的布局另有乾坤，左侧是男装，右侧是女装；男装的外套、裤子、衬衣都是分开摆放；每个货架上的衣服都是按照颜色深浅、号码大小依次摆放；应季的衣服、畅销款式都摆在最外层，过季的衣服则根据款型新旧、退市时间长短依次排在里层。这样的布局让一些老客人总可以在第一时间找到适合自己的服装。另外，每10个货架对应一面镜子和一个试衣隔断。看似混乱的布局实际上有自己的规律。

由于血拼团人数众多，不到45分钟，已经有一半以上的衣服架空了，这时从大门口进来一批保安，开始维持秩序，正当笔者疑惑之时，又进来十几个拖着包装箱的工作人员，开始补货。据笔者不完全统计，大约每隔30—45分钟，专卖店就要补一次货。

在出口处，笔者发现购物者至少都要花上千八百元，而且脸上充满了胜利的喜悦，像笔者这样一分不花者，连门口的保安都感到奇怪！

对话经营者：

四字诀做火生意

笔者（以下简称“笔”）：如何想到服装厂里开专卖店的模式，这个模式好在哪里？

王先生（以下简称“王”）：这个模式并不是我想出来的，早在三年前浙江就有人这么干。现在随着大环境不理想，在服装厂里开专卖店已成为一种趋势，据我了解，在天津至少有三四家服装企业都有这样的专卖店。这个模式好在“划算”。我给你算笔账：首先，我这个“专卖店”的面积300多平方米，一个月租金不到5万元，这还是最近几个月刚刚涨上去了，差不多涨了一倍。但是放到商业街上，这5万元的月租金连100平方米的店铺都租不到。其次，店开在服装厂里，压缩了中间环节，如物流费、仓储费等都不需要支付，进货价可以压到最低。第三，厂里本身就有保安、会计、出纳，我无需重新聘用员工，只需要在营业期间给这些人支付一些加班费，省去了高额的人工成本。我开这个店投了20万元，保守估计这投入只有商业街上专卖店的五分之一。

另外，现在服装企业的生意也不好做，做多了就积压，做少了成本太高，这种专卖店形式实际上也是帮助服装企业在最短时间内实现资金回笼，所以合作起来的难度不大。

笔：专卖店位于工业区，却有高人气，秘诀是什么？

王：总结起来四个字“廉、秘、多、限”。

首先，“廉”，指服装的价格便宜，由于自己成本少，销售价格自然便宜，同一件衣服，在传统专卖店可能卖上千元，在我店里只需要花上一半，甚至更少的钱就能买到，自然对顾客有吸引力。

其次，“秘”，因为地点不好，如果做广告宣传是一笔不小的开支，所以我另辟蹊径，在开业之际告诉厂里的员工，在店里买衣服便宜，他们可以带自己的亲戚朋友过来，并告知这个属于“内部销售”性质，信息一定要保密，事实上这个信息没有人保密，因为大多数人有“炫耀”的心理，毕竟能买到比专卖柜便宜很多，且品质一样的衣服，是一种有“能力”的体现。就这样这个消息被人们一传十，十传百地广泛传播出去，包括你听到这个消息时，也是对方以“秘密”相告。现在每次营业，人流量不会少于一两千人，春节前的几次营业，人流量都在三四千人以上。四五个小时的销售额至少十几万，多则几十万，除去各项开支，这半天至少能净赚四五万元。

第三，“多”，指专卖店里的衣服多，我提供衣服数量是传统专卖店的10倍以上，顾客有充分挑选余地。为什么要多？因为衣服卖得便宜，要想赚钱就必须走量，如果依靠营业员的服务是无法实现的，所以就变成了自选专卖店，大家随便挑。这和超市一样，超市的特点之一就是商品多。另外，正是因为种类多，顾客几乎不会空手而归。这意味着只要有顾客，就能给我带来利润。

第四，“限”，指我专卖店营业时间，当时选择节假日营业有两个考虑，也是无奈之举，一是平常开业影响工厂正常运营；二是专卖店位于工业区，顾客来一趟不方便，只好选择节假日营业。后来，我是刻意而为之，将全天营业时间变成了半天，并且时不时的故意停业一两天，原因是，一、刺激消费者消费，这就像是限时抢购一样，很容易刺激顾客的消费欲望；二、节约成本，我支付员工的费用是按天结算，半天的费用肯定比全天的便宜；三、间断性停业，实际上用了“欲擒故纵”的方法，造成一种服装紧俏、断货的局面，这样下次营业时，就会有更多的顾客会花更多的钱买衣服。在店里甚至出现过几个人为抢夺一件衣服打架的事情，这在其他专卖店里绝对看不到。

笔：这种专卖销售形式会冲击该品牌正常专卖店或专柜的销售吗？

王：不会。这主要和目标顾客定位不同，因为该品牌算是中档品牌，能到专卖店或专柜购买者，都是相对有钱人，花上一两千买件衣服不算什么。而我这个专卖店专门针对有点小虚荣心，又不想花太多钱的这批顾客，两者几乎没有交集。

另外，从企业角度讲，在商场开设专柜以及开专卖店主要为打响品牌。但是这种模式的经营成本很高，一件成本只有百元的衣服，别看在商场中售价可能千元，但是刨除高昂的店面租金、人工费、入场费等成本外，净利润就不高，加之中间环节较多，真正返到企业手里没有多少钱。同时，中档品牌竞争颇为激烈，顾客忠诚度较低，不利于资金回笼。厂里开专卖店，虽然销售模式有点粗犷，但是购买者多，加之从厂方到销售终端，中间环节少，厂方获得利益更高，因此厂方也愿意以这种方式销售产品。

专家观点

中国服装协会的营销专家丁先生表示，这种模式实际上是借鉴了淘宝网的直销模式，好处在于节省了仓储、门店、运输等环节的运营成本，可提升企业的盈利空间。这种方式不仅适用于服装企业，像鞋企、箱包生产企业也都适用于这种模式，这些企业也可以自己在厂里开个专卖店，这算是大环境不理想条件下，中小制造企业的一种突围方式！