“怪招”热卖电影衍生品

尔东

随着中国电影市场的升温，销售电影衍生品的人越来越多。不过这个生意的门槛低，加之盗版产品的冲击，真正从销售环节中获利的人不多，很多小店是赚了吆喝，赔了钱。然而上海一位年仅三十的年轻人，盈利水平却是同行的十余倍，曾经创下3天收入15万元的佳绩。

电影衍生品，是围绕一部电影派生出来的商品，如电影海报、音像制品、服饰、玩具、邮票、电子游戏、图书等等，其中玩具销量最大（大约可占衍生品总量的60%—70%），而国内电影衍生品基本上就指玩具。衍生玩具因标准不同，类别也不同，可分为毛绒玩具、益智玩具和可动人形玩具，还可分为日系玩具（主要是动漫和游戏中的人物）和美系玩具（主要是恐怖片和科幻片中的电影人物）等。

言归正传，这位年轻人姓江，别看他的公司在2011年5月底才成立，主要销售电影衍生玩具，最初投入四五十万元，但往往一部电影就给他带来上百万元的销售额，净利润二三十万元，其中经典的案例——销售电影《蓝精灵》的玩偶，短短3天时间就收入15万元。

卖货地点怪，

只在电影院卖

众所周知，电影衍生品都是在专卖店、商场专柜或网店销售，而小江另辟蹊径，只在电影院里销售。理由很简单：将专柜放进电影院不仅可以第一时间与顾客“零”距离接触，而且人们最想购买电影衍生品的那一刻，往往是刚刚看完电影的那一刻，此时人们最容易形成冲动型消费，相当于将传统的小众消费群体变成大众消费群体，有效销售几率相当高。像与自己合作的十几家电影院，任意一家日销售额相当于其他专卖店或专柜10—15天的销售额。另外，从商业角度看，还有两点因素，一是电影院的租金要远远低于商铺或者商场，大约只有其他地方的五分之一至四分之一；二是自己在电影院里销售省去不少渠道费用，如商场进场费、活动费等等，这样可以提升销售利润。

小江透露，自己现在与各个电影院有三种合作方式，一是分成制，即电影院不收任何租金，只从专柜销售中拿走一定比例的分成；二是租金制，即自己向电影院按日支付租金，毕竟现状是，不是所有电影都有衍生品可以销售；三是分成加租金制。目前合作最多的还是分成制，自己也比较青睐分成制，毕竟当利益捆绑在一起时，双方的积极性都比较高。时下，凡是采取分成制合作的电影院销售业绩要比其他方式合作的电影院高出1—1.5倍。

卖货方式怪，

依托主题活动区

小江介绍，在电影院里销售电影衍生品的模式并非自己首创，之前万达影城也采取这个模式，但销售方式过于传统，采取货架陈列方式，而且销售人员就是卖票员工。因为销售人员身兼两职，而且消费者购买衍生品高峰期是卖票高峰期，所以销售人员很难兼顾，慢慢地一个销售专柜变成了电影院用来陈列展示衍生品的“博物馆”了。自己则采取了互动销售模式，根据电影内容将销售区域做成一个主题活动区，活动区中的衍生品采用堆头的模式陈列，观众不仅能买到衍生品，还能拍照留念，甚至是参加一些互动活动，如有奖竞猜、DIY玩偶。

首先，主题活动区的出现，可将观影者看完电影后的激动心情最大化延长，也能吸引大量观看其他电影的观众，利于销售。

其次，虽说是堆头方式陈列商品，但不是简单码放，而是有技巧的。以变形金刚玩具为例，是将霸天虎和汽车人分开摆放，其中电影中的主要变形金刚，如大黄蜂、擎天柱、威震天等只在堆头最上面，最醒目的地方，摆放一两个样品，目的是吸引顾客的眼光，其余的全部放在中下层，这样顾客在挑选变形金刚的时候，除了购买几款畅销的之外，还有可能购买其他变形金刚，可有效提升销售量。

第三，自己对销售人员都要培训，销售人员需要完全理解电影的情节以及主角之间、主配角之间的关系，并要了解玩具的特性，这样消费者在购买过程中的种种疑问都会被有效解答。如电影《变形金刚》中，“御天敌”是“擎天柱”的老师，这个人物关系在影片中并不重要，但在销售中却十分重要，以主要购买群体中小学生为例，他们购买变形金刚除了玩以外，还有一种“攀比”，如谁比谁的辈分高，谁比谁有本事（比较标准是电影情节），所以销售人员熟悉电影情节，往往可提升一些非主流变形金刚的销售。

解决风险方式怪，

全靠“负库存”

小江介绍，电影衍生品最大的风险就是产生库存。一部电影的热度最长不会超过3个月，3个月后该电影的衍生品就会滞销。而在电影院里销售衍生品，虽然与顾客“零距离”，但是无形中将销售周期缩短了，大约只有1个月的时间，因为一部电影在一个电影院中播放的时间不会超过1个月，这意味着小江必须在1个月内销售完所有衍生品，否则剩一分货，就是赔一分钱。

为了有效解决这个问题，小江采取了“负库存”方式。所谓“负库存”就是指小江不仅没有库存，还经常欠着顾客已购买的货。这是怎么回事呢？原来小江为了杜绝库存，经过几次摸索，他采取日进货方式，而且每日进货标准是前一日的80%—90%。因为随着放映时间的延长，观影人数会逐步减少，衍生品销售量也会逐步下降。但这种方式让他遇到另外一个问题，每日都有卖断货的风险。小江表示，自己并不害怕卖断货，缺货自己可以补，而富余货却很难退掉。为了不损失顾客，自己采取了接受订单模式。这样做的好处有两个，一是顾客付完钱后第三天就能通过第三方快递机构拿到自己购买（在现场可通过支付宝进行交易，避免了顾客产生付钱得不到货的疑虑）的衍生品，不影响自己的销售，往往自己堆头摆放十几个玩偶，但是一天销售量确是几十个，甚至是上百个玩偶；二是现在的电影衍生品的规格有变大的趋势，像一个蓝精灵玩偶就80公分高，如果大量进货，自己还要增加库存成本，这种订单方式也帮自己节约了库存成本。

发展思路怪，

与生产商合作

小江透露，在衍生品销售的利益分配流程中，首先是品牌授权商（或者电影制片方），他们会收取10%—15%的授权费；其次是生产商，其利润取决于产品的附加值大小，至少占到售价的50%；最后是自己和电影院分成。作为衍生品销售商是这条利益链中的“二道贩”，注定利润不会太高。以一件售价100元的玩偶为例，销售毛利大约有25%，只有25元，自己还要与电影院进行分成，除去各项开支，真正落在自己手里只有四五元钱，剩下的75元为成本，其包含了11.25元的授权费，以及63.75元的“生产费用”。可是生产环节的毛利润率接近35%，大约有23元。

所以自己未来发展方向是与生产商合作，这样可从生产商中分走一部分利润，从而提升自己总体盈利水平，大约比以前翻一倍。而且由于自己始终在终端，对于顾客需求了解较为及时和准确，知道什么款型的玩偶好卖，因此生产商也愿意和我合作。现在有意向合作的厂商大约有十余家。