SAP摘下“大帽子”

孙瑜

成立于1972年的SAP，迎来30岁“生日”。不过，其联席创始人、监事会主席哈索(Hasso Plattner)博士的第一次访华却在2011年。

“我应该早点到中国来的，对此表示遗憾”，哈索对包括《英才》在内的媒体谈到，董事会中，总有一些董事问SAP在中国的情况怎么样，这让他下定决心一定要来中国，也非常想和中国企业家见面。

哈索访华的契机，正是2011年11月16日SAP在中国召开的全球商业同略会暨全球技术研发者大会。有点意外的是，SAP商业同略会已经举办了22届，却是第一年搬到中国。

SAP发力中国的信号非常强烈，对这一点，用友董事长王文京在接受《英才》记者采访时，也加以肯定。

值得注意的是，过去几年，与IBM领导人访华必见中国政府官员，英特尔、微软赞助多个中国项目的高调做法不同，SAP历任CEO在中国政府活动中鲜有参与和曝光，由此SAP给外界的印象是：总部对于中国市场并不了解。

SAP在中国的经历也颇为波折，坐镇中国10年的德国人西曼淡出后，三年更换四任总裁，让SAP中国区一把手的座位像长了钉子似的，难以入座。当萧洁云在2010年4月履新时，就有分析师预言“这将是难啃的骨头”。

“我离开诺基亚到SAP已经18个月了，最大的难处还是如何协调，就像一支部队往前行走，最难的就是把握节奏，要达成同步走、不错乱，是我面对的最大挑战，也是花时间最多的地方。”萧洁云称。

业绩，总是高层震荡的风向标。很显然，两年下来，萧洁云交出了一份让董事会满意的答卷。2011年第三季度，SAP亚太及日本区软件收入增长高达42％，其中，SAP在中国的业绩取得了前所未有的增长。

“美国是在上世纪90年代初成为SAP最重要的市场之一，我相信，中国也会像美国一样成为SAP非常关注的重要市场”，哈索称将定期来华。

抢小地盘

“SAP过去总是高高在上，也爱摆架子，萧洁云上任之后有改善”，一名长期跟踪SAP的行业人士对《英才》记者称。

尽管中国业绩看涨，但要将SAP全球最大盛会搬到中国，萧洁云仍旧花费了一番功夫说服董事会。

“去年，董事会来中国，我们安排他们走访了不同城市，老实说，老外到中国只看到北京，看不到全貌和地区差异”，萧洁云对《英才》记者称，她请了五六位同事来华，从不同渠道了解中国，请中国学者为他们讲解中国宏观经济，安排见客户、听取真实的反馈，邀请员工聊天，告诉他们需要提供怎样的平台，同时，还邀请不同合作伙伴圆桌讨论，甚至邀请了欧盟商会、美国商会代表谈每一个外企在中国面临的难题。

几轮沟通下来，董事会才明白，SAP中国管理层并不是在讲故事。

在商业同略会上，海尔董事会主席张瑞敏发表了一个45分钟的演讲，讲述了12年来与SAP从水油分离到水乳交融的过程。“IT是企业成功的必要条件，充分条件是企业的管理创新”，张瑞敏的一席话，被哈索点评为他所参加过的22届SAP大会中最出色的商务演讲，是中国本土企业与西方管理技术的完美结合。

可以说，张瑞敏是中国最早一批对于企业信息化有着较高觉悟的企业家，按照张瑞敏所言，刚开始上ERP，也是为了“有人来了好看，好说，并不好用”。

SAP早期成为中国市场的重要厂商，很大原因在于早期信息化企业多为大型企业，不过，最近5-8年间，大批中、小企业已经成为市场增量的主要来源，而这一块业务，似乎是用友、金蝶的强项。

“在知名度方面，小企业似乎对SAP有一个误区，其实我们在中国有专门针对小客户研发的产品，有好几千个中小企业客户”，萧洁云对《英才》记者称。

另外，SAP贵且难实施，似乎也是一个让中小企业望而却步的原因。对此，萧洁云回应称，已经在销售策略上进行调整。原来SAP只针对15个行业推出解决方案，现在又继续细分成52个行业，将其中的共性应用打包进入产品，购买时，80%-90%可以使用，只有10%左右需要再调整，如此一来，小客户接受能力将大幅提高，但她也坦承，还需要一个培育市场的过程。

此前，SAP针对中小企业市场只有一级分销商，显然战斗力不够。对此，萧洁云也表示，从2011年夏天开始，已经投入资源招募二级分销商，希望以此来缓解自己销售团队寻找中小客户的压力。

SAP联席CEO孟鼎铭称，他所了解的中国，并不仅仅是一个进出口大国，实际上是一个创新驱动型国家，为了强调SAP也是创新驱动型企业，他特别谈到了在中国进行研发和设计的ERP软件应用套件SAP BusinessOne。事实上，这款产品已经从中国出口到世界12个国家。

伴随中国商业同略会的召开，SAP还宣布将在2015年之前在中国投入超过20亿美元，其中一个投资领域就是持续培育中国IT生态系统的发展，特别是针对中小客户的需要。毫无疑问，SAP渗透中小企业的决心已经彰显，而这原本是用友和金蝶的地盘。

新老对手过招

作为德国老牌企业，SAP在欧洲和美国市场已经充分掘金，当中国逐渐成为世界经济发展的引擎，尤其在“十二五”期间，中国将从生产型经济向知识型、创新型经济转移，SAP争战中国的钱景将非常诱人。

不过，有不愿意具名的分析师告诉《英才》记者，SAP要根治“水土不服”仍需时日，包括实施团队、咨询服务团队、研发团队、市场销售团队与中国本土市场结合仍需更加紧密。

事实上，SAP中国研究院总裁芮祥麟一直在致力于将行业解决方案本地化，他说已经专门成立本地化研发团队，让产品更“中国化”。

从亚太区来说，SAP在过去连续四个季度业绩都创历史新高。王文京对《英才》记者称，国际巨头的竞争不容回避，但是，他们最大的不足还是本土化，针对亚洲客户，我们的优势还是非常明显，在欧美软件巨头布局中国的同时，我们也在积极备战欧洲市场，比如在2011年11月，与奥运会IT提供商法国源讯建立合资公司，也在布局将企业ERP系统推广到欧洲、中东和非洲市场。

SAP亚太及日本区总裁华棣文称，第三季度，除了在核心业务稳固增长，主要还是在内存计算（HANA）、移动（Mobility）和云（Cloud）等创新业务增长强劲，10％的软件收入来自于HANA和商业分析等创新方案，未来将在移动和内存计算方面展开更多营销计划。

事实上，这也正是国际国内巨头竞争的焦点。从竞争格局看，内存技术与甲骨文的传统数据库展开正面PK。

农夫山泉CIO胡健称，在实际应用中，处理一个亿级数据报表，Oracle需要27.363秒，而HANA的处理是102毫秒。“大家一定要等等Oracle，因为它非常慢”，他在SAP商业同略会上的一席话引来一片笑声。

在云计算领域，甲骨文与SAP在全球市场轮番收购，SAP吸纳SuccessFactors，甲骨文拿下RightNow，王文京、徐少春也一直在备战云计算。

“现在全球智能手机和平板电脑的发展速度高于任何其他技术的发展，移动的商业活动，是一个不可阻挡的趋势，这是我们面临的一个巨大机会”，孟鼎铭称。