英国人如何“搞关系”

阴彤 乔安娜•多德

我们常常谈论“关系”这一重要的商务理念。在中文里，这个词指人们间的社会交往和人际网络（又称人脉）。“关系”这一话题在英国商界被广泛提及，因此汉语拼音的“guanxi”也已经被从事英中商务的人士普遍接受，在业界成为一个英文专用词。

首先，不可否认的是，商务活动在哪里都需仰仗社会和商务关系。一个人脉广、关系网通达的人无论在中国还是在英国都会被认作为具有影响力、有背景的能人。但相对而言，我们认为如果用10分制来衡量“关系”，它在中国的商务行为的重要性可能会是8、9分，在英国，则是6或7分。

虽然在英国，大家不会如此兢兢业业地谈关系，英国也有自己的独特的历史背景。比如，“大男孩的网圈”。所谓“大男孩的网圈”即指过去男生们在贵族学校时形成各种的社交圈。这些学生时代建立起的关系网，常常会成为其在将来的事业发展中所依仗的重要支柱。这种说法虽然已经不像过去时代那么流行，其中暗指的传统社会的等级观念也远不如过去那样有威力，但我们可想而知，如此的商业模式由史而来，人们对此早已是润物细无声。

“关系”在中英商务活动的一个重要差别在于——公与私的界限。在中国，这一界限比较模糊，关系的建立常常会涉及到有关人员的配偶和家人。人们会以这种亲近的方式表现其热情好客的态度，同时人们会通过各种亲属、朋友的渠道积极主动地互相进行介绍和推荐。但在英国，一般社交活动和商务行为会被明显区分开来，人们大多不愿意将两者混淆。纯粹的商务交往一般仅限于周中的工作餐会和晚宴活动。这时人们很少聊及私人生活，目的性极强，开门见山地向对方展示其业务内容。没有特殊情况，人们不大愿意“牺牲”属于家庭的周末。

另外，在中国，人们更重视在公司框架下的人与人之间的私交，一般认为在正式做生意之前，需要先与合作人建立信任的关系基础。这种建立关系的方式，在很多方面，特别是程序上正好与英国相反。英国人之间的商务交往先是以代表公司的形式出现。更重视公司之间公事公办的态度，常常认为以公司或个人的名气和业绩足以使人们信服其在商务方面的价值和地位。当然他们也更愿意和合得来的人一起工作，所以这种公事公办的关系可能会发展成私人友谊，也会到酒吧共饮或共进晚餐。但他们一般不会花很多的时间精心建立或刻意维护这种私人之间的交往。英国人在交往圈子上也有相对明显的划分：商务关系圈的和私家交情网。

由于以上的各种因素，商务交往活动的形式在这两个国家也有很大区别。在中国，共同进餐是传统的商务谈判、交往模式。近些年来，也有一些其他更具有时代感的方式逐渐出现。除了参与一些像高尔夫球，赛车俱乐部等高消费的群体体育运动外，在“商务会馆”聚会，一起去做桑拿，或是参加各类的高管培训班都成为商务社交中的重要途径和方式。对比之下，中国商圈里的人们会更倾向于面对面或是在电话上的直接沟通，导致“在线商务网络”上的链接交往远没有像在英国一样流行。

对于和陌生人的商务交往的态度，英国人反倒比较放松。你可以直接打电话找公司的负责人，虽然有时不能一步到位，但至少总能通过秘书转达。在英国做事相对直接，想找人，人们会先想到互联网，而不是先捋一捋自己的关系网。可能正是因为这是这种商务态度，在英国会看到许多目的性非常明确的商务社交活动，比如商务招待会、研讨会、酒会，甚至利用各种庆祝活动，包括中国的春节，召集中英有关商务人士聚集在一起。为了投其所好，很多机构特意制造机会为人们提供这些受欢迎的建立关系的平台。

编 辑 白 灵

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