试论基层农发行客户营销合规管理现状及对策

雷兰军

摘要：随着我国市场经济的不断发展，国际间的联系越来越紧密，特别是银行业的竞争压力也越来越激烈。虽然身处基层，但是我们仍然需要坚持以客户服务为中心，顺应市场的发展，最大效益的提高经营管理，如此，我们必须积极主动的探索研究出一套真正适合西部基层农业发展银行的客户营销模式，且必须按照合规要求发展。本文就此借鉴比较成熟的商业银行的营销模式，在合规管理的要求下，针对目前我行的实际情况提出本人自己的看法和建议，希望能对我国的政策性银行的发展略尽绵薄之力，能在激烈的同业竞争中异军突起。

关键词：基层银行市场营销合规管理现状及对策

随着我国市场经济的不断发展，国际间的联系越来越紧密，特别是银行业的竞争压力也越来越激烈。作为我国的政策性银行——中国农业发展银行，如何更好的发挥其在新农村建设中的积极作用，从战略的角度出发，坚持以客户服务为中心，顺应市场的发展，最大效益的提高经营管理显得尤为重要。目前，农发行渭南市分行着力“两轮驱动”战略，在维护好现有信贷客户的同时，积极营销各级政府关注的新农村建设贷款项目；一是采取多种形式，或座谈会或推介会，广泛宣传信贷政策，提高社会对农发行信贷业务的知晓度；二是高端营销，积极与地方政府联系，推进整体工作的开展。充分利用政府搭台，农发行参与的新农村建设项目推介会，取得政府推介项目共计17笔，涉及企业16户，申请贷款金额1009413万元，根据信贷政策，签订四户新农村建设贷款合作协议和渭南市水务投资建设有限责任公司等12户储备项目。

所谓的市场营销就是管理者通过选择要开发的市场，运用科学的营销手段，通过对客户提供优质的产品及服务进而达到自己拓展市场的目标，获得最大效益的经济利益。但是在当前的经济环境下，我国的政策性银行的管理和发展仍然是比较过时的管理模式，在当前的市场竞争中缺乏竞争优势。所以，我们研究探索一套适合当前政策性银行发展需要的营销模式迫在眉睫，本文就此借鉴比较成熟的商业银行的营销模式，在合规管理的要求下，针对目前我行的实际情况提出本人自己的看法和建议，希望能对我国的政策性银行的发展略尽绵薄之力。

一、我们需要明确一下合规管理的涵义。

合规经营是银行发展的前提。合规主要是要求政策性银行的经营管理和活动能和我国的法律法规的要求保持统一，与既有的规章制度保持一致。合规管理的具体内涵主要包括以下五点：一是要求政策性银行要在规章制度上对其日常的经营活动和管理进行管束，比如说银行内部的相关组织或者权责的分配。在政策性银行的权责分配上要求做到各项权利的制衡和促进，在科学规范的管理下打造一个权责分明，规章制度严密的适应当代高速经济发展的节奏。二是要求对银行的风险做到有效的控制。也就是说如果银行的管理者要实现其各个管理指标的达标和占到相应的市场份额的话就必须通过各种手段，依靠上述健全的规章制度、操作流程以及人员的考核办法建立诚信化的金融体制，力争可以做到事前预警，事中控制，事后补救和纠正等效果。三是加强对员工的教育，提高其对各项责任的行动力度。也就是政策性银行的管理制度应有一套适合提高管理者和员工的整体素质的内部控制体系并在每个从业者的思想上加深，将各项制度做到具体落实，保证政策性银行的各项制度顺利运行。四是加强平时的演习，制定每个部门的应急预案，并确保其在关键时刻有效。也就是说，银行在增加或者改革各项新旧业务、一些重大的机构重组时，先要进行必要的应急演练，有效的评估潜在风险，尽可能的避免给银行造成的损失。五是研究探索提高银行资产回报率和资金利用率的程度，争取达到政策性银行的各项业务利润最大化效果。

二、目前基层农业发展银行的市场营销中存在的问题。

就陕西渭南而言，农发行真正意义上的客户营销起步较晚，这主要基于农发行的职能作用转化。真正意义上的客户营销起源于2004年-2005年下半年，包袱沉重、亏损严重的国有粮食（棉花）企业退出市场后，为了确保政策性粮棉油收购不出现问题而营销了一部分市级农业产业化龙头企业。经过多年的实践，我们不难看出在营销模式上或多或少的存在着一些问题，这些问题势必会影响到农业发展银行的的未来发展前景。因此，具体分析有以下几点：

(一)政策性银行的工作人员在思想上对经营管理不重视且概念模糊，特别是对于合规化经营管理的概念还比较模糊，对其认识不够深刻，有的还是比较片面的重视传统意义上银行业务工作。

（二）政策性银行的管理者对其发展的意识缺失，看待问题没有远见和胆识，思想较为守旧，没有开拓进取的积极精神。在基层的政策性银行，前台的客户服务按照银监会的指示做的确实不错，但往往在管理层的意识里却忽略了整个银行的全体经营目标和缺乏系统的营销开拓，相反对银行的内部管理比较侧重，这是与现代经营管理相悖的。

(三)对于政策性银行自己的产品缺乏营销的意识，没有将其自身的资源与营销进行产业整合。在传统的业务中，单纯的资产和负债等业务在目前的经济环境下很难为客户提供优质且全面的客户服务，这样就很难吸引客户，不利于市场份额的拓展。在对客户的服务上也没有做到有针对性的客户服务，将所谓的个性化服务束之高阁，将大客户和小客户的营销方式混为一谈，没有特色，其产品也不够力度。

(四)由于银行本身的特点就其局限在一个固定的市场范围内，对一些小的贷款者的担保于授信还缺少解决方法。因为在政策性银行申请贷款的往往都是一些规模比较有限的中小型企业，他们不管从软件还是硬件上来说都是有限的，所以对其的授信额度也比较小，企业在扩大经营以后，很容易产生资金连的断裂和瓶颈，造成客户流失。

（五）在体制性质上，农发行属于国有银行，在很大程度上依赖政府的扶持，往往先规划后实行，造成效率低；另外，由于目前我国实行的土地政策对于目前农发行高度关注的水利建设和新农村建设项目上造成一定程度的制约。比如，具体项目有新农村道路、农村设施建设、农民的社会保障、农民集中住房和部分地区改造、农民土地改革等项目。在这些项目上，就是因为体制和制度上存在缺陷，使得发展业务与不发展业务对于农发行自身没有多大的影响，再就是发展这样的业务必然会带来一定程度上的风险，以致于管理层或者员工认为承担风险与不承担风险的结果都是一样。

三、对于以上农业发展银行在业务拓展上存在的问题，可通过以下途径进行解决但不限于：

(一)加强员工特别是管理者在业务拓展反方面的认识，在制度上制定积极的奖惩办法，对于积极完成任务的员工和单位进行较惩罚大的奖励，充分调动员工的积极性。另外，在产品和技术上我们需要引进当前国际同业的先进管理理念和新产品，提高自身的竞争力。

加强银行的经营管理集约化程度，在政策性银行实行经济资本管理模式。从制度上入手，在对市场营销人员的考核制度的制定上，需要增加集约化经营在制度上的体现。另外，需要改变以往陈旧的存款考核办法，要从数量的扩张上转变到质量的扩张上，重点在于降低企业的经营成本和人员成本，充分发挥优化体系，是存款达到最优的运用。在吸收存款的时候注重那些成本比较低，且稳定性较好风险较小的存款。之所以推行这种资金管理模式，侧重点在于提高资金的回报率，避免资金在流动中存在的风险。

(二)在对于大客户或者质量比较优质的客户营销上要有特点有针对性的对其进行服务。我们可以通过主动的营销策略，了解并熟悉目标客户的需要和发现潜在客户，在对外放贷的同时，要注重目标企业的真实实力，将资金重点投放在有潜力回报大的企业身上，支持那些不管在社会效益还是经济效益都占优势的企业，支持行业的龙头公司，这样不仅减少了银行潜在坏账的发生，还能提高资金的利用率，找到政策性银行的新出发点和利益的新增长点。在对中小企业放贷之前综合评估企业实力，慎重授信，争取将最优的资金发放给比较中长其的贷款方。我行目前要做的就是把具有政府信用的客户列为一类企业，这里主要是指具有政府背景的粮油加工企业以及农业龙头产业等，将他们列为营销的首选目标，通过信贷资金的优势拉动其快速成长，培育其成为我行未来的主要客户资源。所以，我们可以通过合规的市场营方式充分的了解客户的现状和需求，为其提供相互适应的贷款政策，这样就可以从根本上杜绝和防范信贷风险。

（三）增加政策性银行的贷款等产品的营销模式，引进先进的营销策略。在此前提是要全面支持三农发展的需要，根据目前状况灵活的调整银行的信贷产品。不过银行在开发新品种之前一定要根据当前国际国内的行业标准合规开发，在此基础上创新，按照客户的不同需求创新新品种，同时提高客户的服务质量以及客户的满意度。

(四)在对大中型企业的授信工作上，我们要采取比较灵活的考察和授信方式，协调好风险和合规营销之间的关系，最大限度的大中型企业的发展。政策性银行的设立本来就是为了支持某一领域的生产发展，所以我们在对新老企业提供服务和资金的同时还要具体区分企业的真是需要，在对于老客户的时候，只要有前期的还款资金项目，该项目具备发展前景，在其提供的担保基础上应大力支持其产业的发展。另外对于一些新的中小型企业，政策性银行的放贷宗旨就是第一支持低消耗高产出的环保产业，第二考虑提供可靠担保的发展企业，最后考虑的具有担保公司背景的推广企业。其次要加强对客户的管理，落实国家对农业想关产业发展的政策，积极配合并营销客户，和客户建立长期的合作模式，深层次的开发现有客户以及潜在客户。

(五)从政策性银行的体制上着手，将制度条理化，在众多管理体质中我们需要突出自己的优势，扬长避短，促进银行业务的开拓和发展。在开发新业务的同时，我们一定要充分利用科学技术的成果，以科学技术为支撑，建立电子银行系统，加快电子产业的发展，尽快和国际上的先进业务接轨，电子化的银行可以更有效率的协调各方的往来。另外就是建立中间业务的主营观念，将合规营销融入主营业务，促进中间业务和银行的传统业务相互协调发展。有目标的选择那些成本小收益高的中间业务作为市场营销的主要目标，促使中间业务从劳动形式上发生转变，改变其盈利渠道和结构。减少中间业务的免费项目，扩大有偿服务的业务面，将增加收益。

综上所述，作为我国的政策性发展银行，如果想要更好的服务客户，拓展市场份额的话，就必须从自身的实际情况出发，发现自身缺陷，积极引进当前银行系统的先进营销和方法，取其精华，严格按照合规管理的要求，从我们政策性银行自身做起，增加政策性银行的竞争优势，为我国政策性银行的长足发展添砖加瓦。

参考文献：

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