企业销售信用风险与内部控制研究

[摘要] 在市场竞争日益激烈条件下，赊销作为扩大产品销售的重要手段而被广泛使用时，企业必须加强信用风险管理。本文分析企业销售信用风险管理中存在的问题，以及企业销售信用风险产生的原因，提出企业销售信用风险内部控制策略。

[关键词] 销售信用风险；内部控制；管理

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 23. 012

[中图分类号]F275[文献标识码]A[文章编号]1673 - 0194（2012）23- 0020- 03

销售信用风险是企业在经营过程中销售货物、提供劳务等而向购买货物或接受劳务的单位或个人收取的款项发生坏账损失的可能性，是企业采取赊销方式产生的一种风险。销售信用作为现代企业一种信用和促销手段，提高了企业的竞争力，增加了销售量，提高了产品市场占有率，促进了利润增长，但同时也给企业带来了经营风险。目前，我国企业销售信用管理存在许多问题，很多企业没有建立一套较完整的信用风险内控制度。因此，企业应根据《内部会计控制规范——销售与收款》的规定，必须加强应收账款内部控制制度建设，从源头和制度上控制销售信用风险。

1企业销售信用风险管理存在的问题

在市场竞争日益激烈条件下，企业为了能在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段而被广泛使用，造成大量坏账损失的产生。究其原因，主要存在以下问题：

（1）销售盲目赊账。近年来，很多产品由卖方市场变为买方市场，导致激烈的市场竞争，目前一些企业在开拓市场方面，不是从如何提高产品质量、售后服务水平等管理方面下功夫，而是为了完成生产任务，扩大销售量，盲目地通过赊账去扩大市场份额，只注重账面上的销售，而不管销售款是否能按时收回，导致了销售信用风险的膨胀。

（2）风险意识淡漠。现代企业的重要法则就是自负盈亏，自担风险，否则企业就无法生存下去，而目前很多企业还没有真正树立起现代企业意识，为了扩大产品的销售量，盲目地采用赊销政策来挤占市场。普遍存在信用管理不力，风险防范意识薄弱，对客户资信状况缺乏科学的分析与评估，对客户资信状况缺少相应的信用评估资料，盲目赊销商品，导致应收账款平均收款期延长，坏账比率增大，使企业销售信用风险增大。

（3）业绩考核片面化。传统业绩考核目标只重视对销售收入、利润的考核，对企业的现金流量等指标考核力度不够，对应收账款的回收及坏账损失不够重视，相关业务部门及人员甚至整个企业为了追求企业利润最大化，只重视销售收入的增加，根本不考虑应收账款的资金回笼，致使销售信用风险大量增加。

（4）内部控制不健全。目前很多企业的销售信用风险内部控制制度不健全，措施不力，一些企业还存在着账务不清责任不明的现象。企业对信用凭证如公章、介绍信、授权书等管理不够重视，企业内部职能部门对债权管理职责不清，导致债务管理出现空挡，从而导致坏账的发生。销售部门为了超额完成销售任务，领取效益工资，只关心销售任务的完成和超额完成，很少关心货款的回收，会计人员只是充当记账人员，很少发挥管理和监督作用。这些情况都说明企业没有真正建立起一套规范的内部销售控制制度，这也是导致销售信用风险长期居高不下的一个主要原因。

（5）催收责任不明确。清收应收账款是一项非常棘手的工作，一旦沾上很难脱手，往往是新官不理旧账，致使企业的应收账款逐年上升。对已发生应收账款处置不力。新老领导对应收账款互相推诿，不能及时核对，应收账款问题不能及时发现。有些企业发生坏账后，对坏账进行审计监督的力度不够，或者没有进行审计以明确其责任。发生坏账时，这些企业往往能积极提出账务上的处理意见，却很少或很难追究其直接责任人的经济、民事或刑事责任，销售信用风险中隐含的问题很少曝光。

2企业销售信用风险产生原因分析

2.1 外部原因

（1）社会信用体系尚未确立。我国市场经济起步较晚，商业信用处于初始阶段，全民信用意识淡薄，社会信用体系不完善、不可靠，造成商业信用不发达，许多企业还没有形成诚信经营的价值理念，在商品交易过程中还存在严重的拖欠资金现象，甚至不付款的现象。

（2）市场经济体制不成熟，相关法律法规不健全，对违信行为的惩罚力度不够。在市场交易中，人们履约的动机与实现的程度取决于对利益的计算。当违约成本小于违约收益时，失信的行为就会发生。市场行为需要法律法规来保证，市场纠纷需要法律法规来解决。

（3）信用评估难以进行。我国企业销售信用难以科学评估，企业收入不完全透明，财务暗箱操作，信用信息不共享，这些都增加了授信人进行信用考察的难度。

（4）信用中介机构少。国内没有独立于政府的市场交易之外的专业信用中介机构为企业提供资信调查、市场分析、信用担保等信用服务。企业要自行搜集信用信息是不经济的。同时由于没有专业的资信人才和资信技术，而各企业的经营是动态的，所以自行搜集的信息也难以保证其及时性、全面性和可靠性。

2内部原因

我国企业，尤其是国有企业，由于历史政治的原因，缺乏信用管理的人才、观念和技术，缺乏严格有效的信用考核标准和信用管理制度，往往凭主观判断和人情关系授予信用。这是造成应收账款长期居高不下的另外一个主要原因。

（1）企业自身缺乏有效的信用内部控制机制和标准，企业缺乏信用管理的人才、观念和技术。企业对于什么人、什么企业可以给予信用，给予多大的信用额度，往往凭主观判断和个人经验；企业对销售信用允许的最大风险、信用期限的长短、折扣率的高低等也没有科学测算，这些都是导致信用风险的主要原因。

（2）企业信息沟通不畅，或有意识地封锁信息，给违信者可乘之机。目前有限的信息沟通只有在企业集团内部存在，尤其对于客户的违信行为，只在集团内部予以通报。而在整个社会和行业，很多违信者的信息不公开，违信者可以在不同的企业间“转战”赊销，造成整个社会和行业的巨大损失。

（3）激烈的市场竞争，以及有些企业产品的不可储存性，导致企业为了扩大销售，避免资产的闲置浪费，形成“有客消费总比无人消费强”的思想，而且害怕信用考核得罪客户，所以忽略或放弃了对客户的信用考核。

（4）权责发生制的记账原则掩盖了企业现金收不抵支的事实，造成企业虚假的需求和虚假的繁荣，使企业在生产经营中盲目乐观，结果产品销售增加，只是表现为应收账款应收票据的增多。

（5）国内目前还没有全国性的个人及企业信用体系和信用中介机构，企业需要对客户进行资信调查时，只能是自行调查，一般来说，自行调查的成本很高，这使一些重视短期利益的企业、资金实力不雄厚的企业望而却步。

3企业销售信用风险内部控制

如前所述，企业销售信用风险产生的原因既有外部原因，也有内部原因。对于外部原因需要整个社会尽快建立起社会化的信用体系，完善相关法律法规，逐步优化外部环境。对于内部原因，则需要企业自身从多方面加以努力，特别是要加强内部控制制度建设，从源头和制度上控制销售信用风险。

（1）科学制定信用标准，强化风险控制。信用标准是企业对客户的信用要求所规定的标准。通常是在对客户进行调查了解，并对客户的信用评估后，再确定是否给客户提供销售信用，提供多少销售信用。这个标准定得过高，即信用条件苛刻，虽然减少了企业不少风险，但会将大量信用条件一般的客户拒之门外，从而影响企业的销售规模和获利能力。特别在竞争对手相继放宽其信用标准要求的情况下，如企业仍坚持制定过高的信用标准，那对企业扩大销售是极为不利的，长期下去会失去市场。但如果企业信用标准定得过低，则会使大量信用较差的企业享受到企业的信用利益，从而可能会增加坏帐损失和超期应收账款。所以企业在确定信用标准时要全面综合地考虑问题。企业在确定了信用标准以后，可以以此作为确定客户的信用等级的依据。根据各种客户的有关情况，确定不同客户的信用等级，对于不同信用等级的客户采用不同的信用政策。这样就可以对每一客户设定最大的赊销信用额度。如客户没有达到赊销信用额度，可以继续发货；达到了赊销信用额度，立即停止发货，从而加强对销售信用风险的控制。

（2）建立销售信用风险责任管理，强化审批控制。销售信用风险的管理，需要建立一个严密而完善的销售信用审批控制系统，除前述制定的信用标准以外，企业一般应设专人负责审批销售信用额度。当销售信用额度较大，对企业的前途产生重大影响时，还应由企业的决策机构集体做出决定，销售人员不得擅自选择销售客户，决定销售信用额度。企业领导人直接介入的销售信用，应当作为经办人，不得委托他人代为经办，避免企业领导人营私舞弊，清账工作不结束，不得调离工作单位，不得晋级等。对销售部门要实行销售与收款一体化，一定要坚持谁销售谁负责收款的原则，从销售到收款的整个业务必须具体落实到有关部门和人员，责任明确，分工具体，以保证货款按时收回。把销售信用风险管理纳入岗位责任制度。并按回收额计发销售人员和销售主管领导的工资和奖金。

（3）建立销售信用风险监督机制，强化回收控制。企业在赊销业务发生以后，要对应收账款的回收实施全程监督控制，制定合理的收账程序，确保应收账款能按时收回。对于已发生的应收账款应及时登记，并定期编制应收账款余额清单，详细列明各项应收账款的原因、余额、合同、收款日期等，并与对方核对。对于已经达到付款期限的客户，应及时与对方联系，通知对方及时付款；对于超时限的应收账款，企业应加大催收力度，如措词较为严肃的催收信件，若无效果则还可通过电话催收，并提供一定的优惠条件等。对于超过一年以上的应收账款，企业应派有关责任人直接与客户面谈，以协商解决；若协商无法解决，可采用法律诉讼等强制性措施来解决。

（4）培养和引进高级管理人才，提高管控水平。企业要培养和引进专门的信用管理人才，利用现代化管理手段，加强销售信用风险管理。销售信用风险的监督、管理要耗费大量人力、物力，而将现代化管理手段运用于销售信用风险管理，就能迅速准确地提供信用分析所需的各种信息，包括所有超过付款期客户的完整报告，以便管理人员迅速采取相应的催收措施。利用现代化管理手段还可以帮助企业了解客户的各种信息，根据记录信息进行分析，对客户分门别类：可往来户、一般客户、拒绝往来户等。同时加强各部门信息的沟通，利用电子网络建立高效的信息传递系统，实现行业内信用记录的整合，构建行业的“黑名单”，对违信客户取消其以后在企业信用消费的权利，使其受到市场的惩罚，尽量避免不必要的损失发生。

总之，合理有效地防范与控制销售信用风险应作为企业一项重要的管理工作，应引起企业的高度重视。企业应加强经营中的信用风险管理，确保信用风险内部控制制度的有效实施，使企业销售信用风险降低到最低程度。

主要参考文献

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