中美商务谈判方式比较

王冬燕

摘要： 跨文化商务沟通中言语的使用，沟通方式的选择和决策的制定都是文化的一种反映，都跟文化有密不可分的关系。了解文化这一深层次的原因，有助于我们更好地开展国际商务合作。本文主要研究中美商务沟通中的文化因素及两国在三方面之间的差别，即谈判目的、合约内容和决策主体三方面的差别。

关键词： 中美商务沟通谈判方式区别文化因素

商务沟通在不同的文化环境有不同的表现，因为文化影响商务沟通方式。沟通者对整个商务活动过程的认识，使用的语言，选择的沟通渠道，以及最终的决定都要受到文化的影响。了解这些有助于我们在商务沟通中建立起良好的伙伴关系。总体而言，中国和美国的商务沟通主要区别在方式方法上。大多数的误解源于深层的文化误解而不是某些具体的行为。比如美国人倾向于认为中国人的商务沟通是没有效率的，不直接甚至是不诚实的，而中国人则认为美国人的沟通方式过于咄咄逼人，不通情理。本文通过比较谈判目的、合约内容及决策主体三个方面比较中美商务沟通方式，说明文化因素在沟通方式方面的影响。

一、谈判目的：一次的合同关系还是长久的合作关系

中国人把商务合作看做建立关系的开始，合作不仅仅关系到一次合同，如果双方关系不能融洽的话，那么往往合作也难以进行。合同的签订对于中国人而言不过是合作的开始而不是结束。

美国人恰恰相反，他们花费时间和精力关注交易本身，生意做成了就达到目的了。美国人喜欢讲重点，不喜欢讲些不着边际的话；想尽快解决问题，处理人际关系只是偶尔为之，在某些情况下也是为了达成交易。他们的首要目的就是签订合同。在他们眼里合同能够使双方的角色清晰，权利和责任一目了然。中美商务谈判的区别可以用一位第一次到中国的美国主管的体会说明。他说：“我花了数月来等候中国的答复，得到答复后，一大堆的人又忙着准备报告会，当我满腹疑惑地抵达宾馆时，中国人会问：‘明天去爬长城怎么样啊？我同意了，但是后天又要游览明陵，然后故宫、天坛，等等，没完没了。我是来做生意的，希望他们能尽快，结果却发现他们宁愿花费时间观光游览闲聊。”这位美国主管误解了中方人员。对于中国人而言，商务谈判的过程就是为了长久的双方的利益而建立一种商务合作关系，而不仅仅是为了拿下一个合同。尽管合同规定了双方的权利和义务，合作本质上还是一种关系的建立，解决任何问题都不如建立一种和谐的合作关系。就像上述例子，中方试图展现作为东道主的热情，从而建立良好的合作关系。对于美国人而言谈判就是一个解决分歧，为双方都找到最佳利益的过程。因此中国人的这种建立联系在他们眼里根本是没必要的无谓的活动。如果明白双方文化中的集体主义和个人主义差别，理解这种谈判目标的差异就没那么困难了。中国是一个传统的集体主义社会，强调社会关系的建立，实际上在中国很少有生意是在谈判桌上谈定的，更多情况下是在一个更为轻松的环境里。

二、合约内容：总体概况还是具体细节

文化因素也影响双方合约的书面表达方式。总体而言，中国人更喜欢以总括的几点原则表述，合同内容比较宽泛，口头协议也认可。如果有意外发生，双方就应该顾及彼此的关系，而不是靠合同的细节解决问题。然而美国人更喜欢直截了当，希望合同包括一切可能发生的细节问题。因为合同是有法律基础的，是有法律效力的，一旦将来发生新的问题，合同就是依据。

中国人喜欢泛泛而言归结于高语境文化，人们更注重人际关系。在国际商务沟通中，人们通常是陌生人，在协商前要先建立起信任。当相信对方诚实可信后，高语境的人会真诚地谈判。中国人倾向于花费很多时间在商务谈判之前，例如进餐和观光。通过这些活动，中国人可以更加了解对方，并且可以建立更加坚固的关系。信任对于中国人来说不是一纸合同而是人际关系。

美国是低语境文化，高度认同具体精确的用词。美国人喜欢精确到细节的交流方式，不喜欢含糊不清只讲大体意思的信息。谈判前他们不会做什么，他们认为信任是在谈判过程中建立起来的，双方签订合同是信任的最高程度，这份合同也是受法律保护的。双方的活动要在合同规定之内，不可以有变化。如果以后有任何分歧，他们的第一解决方式就是到法庭。成千上万的律师帮助人们协商书面合同，保证合同内容的合法性。

即便中国人知道合同的方式，他可能还是会犯以下例子中陈先生所犯的错误。陈先生是台湾人，是HCF（美国电动小型摩托车生产商）老板本杰明的好朋友。相对而言，陈先生对于与美国公司方面的生意合作方面没有多少经验。因为他一直在日本受教育，工作是在中国台湾和新加坡。但是他知道美国人很重视合同，所以他与美国公司Polaris（他的主要客户）签订了非常细致的合同。Polaris同意买电动小型摩托车。合同是这样写的“Polaris may buy up to 5，000 pieces per month.”陈先生的英语不是很好，他查了下“may”的意思，然后认定Polaris承诺每月买5000辆。陈先生让自己的公司保证每月生产5000辆以上。结果Polaris每月仅仅买几百辆而已。陈先生于是请本杰明读合同书，本杰明告诉他“may”意思是“至多可能”的意思。陈先生由于这个错误吃了大亏。Polaris从来没有花时间了解陈先生，因此没有进一步沟通，没有用更好的办法解决这一问题。在这个案例中陈先生试图以美国人的方式做事，但还是发生了大的问题。在跨文化商务沟通中了解对方的文化是必要的，但是利用好这些知识并不是那么简单的，尽可能简单地保持中美之间文化的转换是很重要的。

三、决策主体：个人还是集体

在任何一种跨国际商务沟通中，了解对方怎样作出决定是很重要的。有些文化强调个体的作用而有些强调集体的力量。

中国的文化强调等级分层，人际关系是垂直的，社会地位代表社会权利，社会地位高的人就享有更多的权利，社会地位稍低的人就应该服从社会地位高的人，社会地位高的人要为了其追随者的利益作出决策。没有中心人物的交流方式不容易作出决定，这种交流也没有风险性。决策过程明显倾向于集体性。没有一个中国人愿意为一个别人做出的决定承担责任。通常情况下中国公司的最终决策人是顶头上司。中方对于提议的最终立场通常是在私人会面合作中提出的，然后回到谈判桌上。因此“我们会考虑的。”这句话经常听到，其隐含意就是“我们要向上级请示批复”。谈判桌上的中国人只不过是冰山一角，在他们后面是有决策权力的团队和股东。

在一个社会地位平等的社会里，例如美国，人际关系是典型的水平型的。当两个不同等级的人之间发生冲突时，双方会在一种平等的氛围里解决问题。这种社会重视个人的角色，个体的自由得到尊重。个体不必局限于特定的社会单位，家庭除外。结果是，个体尽力争取个人目标，寻求个人自主，更喜欢作为一个独立的人而不是团体的一员。更重要的是只要是参与谈判的人就有充分的决策自主权，所以决策团队通常比较小，比较专业，几个人就可以作出决策。

本文比较了中美商务沟通中三方面的区别：谈判目的、合约内容和决策主体，希望能对中美的跨文化商务合作有所帮助，帮助他们更好地理解文化所造成的谈判细节和方法的差异，以便帮他们确定谈判桌上所要采取的策略。

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