邢青松

张德水

在江苏省高淳县水产品交易市场里，我们见到了邢青松。此时，他正在装修新的门面。邢青松说，等店铺装修好了，今年的螃蟹就上市了。

不认识邢青松的人，很难看出他与那些正在装修的工人有什么区别。可是，在南京，对螃蟹有些了解的人都会知道“固城湖”这个牌子。而“固城湖”的领军人物，就是邢青松。

邢青松，这个当年参加过对越自卫反击战的英雄，也是第一个把“固城湖”螃蟹卖出国门的商人。当年，为了实现自己的理想，卖螃蟹成了他唯一的救命稻草；如今，这棵稻草已长成了一棵参天大树。

哪里跌倒就在哪里爬起

上世纪80年代，在中国，参军入伍、保家卫国是年轻人最大的梦想。

1983年，18岁的邢青松应征入伍，服役于兰州军区。两年后，邢青松跟随部队进驻云南老山，参加对越自卫反击战。由于立过三等功，1987年邢青松复原回家后，被安排到县工商银行上班，农村户口也转为城市户口。

“那个时候，金融系统的待遇应该是相对不错的。”邢青松说，凭着自己的资历，在银行轻轻松松待上一辈子，并不是一件难事。那时，他每月工资有1000多元。

1992年，邓小平发表南巡讲话。一石激起千层浪。全国上下掀起新一轮下海热。而平时就“不甘寂寞”的邢青松，似乎等待已久，毅然选择了下海。

下海后，邢青松第一个选择是养螃蟹和卖螃蟹。邢青松说自己是农民出身，没技术、没基础、没经验，搞工业肯定不行。更为诱人的是，当时的螃蟹价格也比较高，每斤能卖到320元。

事实上，邢青松对螃蟹养殖和销售同样没技术、没基础、没经验。由于盲目投放，邢青松６亩水面第一年的产量只有几十斤。而由于没有经验，螃蟹销售也是赔本买卖。

“那个时候，最大的问题是螃蟹保存难，死亡率高。”邢青松说，这样算下来，头三年自己不仅没有赚到钱，还亏了100多万。“这些钱，都是借银行和亲戚朋友的。”

实在看不下去，朋友们都劝邢青松重新回银行上班。“回去又能怎样，银行工资每月1000多元，我要还多少年呢？”邢青松说，“在部队，大家都讲韧劲，不达目的誓不罢休，而我也要在哪里跌倒就从哪里爬起来。”

每年都要有一个新意

吃一堑，长一智。精明的邢青松，在逐渐掌握螃蟹市场门道的同时，生意也慢慢地好转。

事实上，对于邢青松而言，最大的转折是2001年。

这一年，高淳县委、县政府举办第一届螃蟹节，主动到北京、上海、南京等地的星级酒店进行产品推介，全力打造“固城湖”这个品牌。政府的这次搭台，让邢青松时来运转，彻底打通了螃蟹的销路。

之后，高淳又在国内主要大城市联动举办螃蟹推介会，并让螃蟹走进了人民大会堂，走进钓鱼台国宾馆，还摆上了中非论坛的餐桌……并以“全国第一只有机螃蟹”的身份走出国门。

邢青松说，自己很感激政府。而他本人也在不断创新。

2001年，互联网在国内并不普及。邢青松又第一个吃起了螃蟹——让螃蟹爬上互联网。他除了在网上卖螃蟹外，还上网查询各地的市场行情，了解价格的变化情况。

借助互联网赚钱，有一件事情邢青松至今还记忆犹新。2001年11月的一天，邢青松像往常一样，收购5000多斤螃蟹，准备到上海市场销售。到上海后才发现当地价格已经下跌，于是，他立即上网查询，发现苏州市场还未受影响。他当即通知将螃蟹全部转发至苏州，结果以每斤高于收购价2元的批发价在苏州卖出，多赚了1万元钱。

邢青松说，没有长盛不衰的产品，只有长盛不衰的点子。为此，他每年在螃蟹销售上，都会有一个创新。

2002年，为维护“固城湖”螃蟹的品牌，邢青松想到了在螃蟹背上打名字的点子。让想法成为现实，邢青松费了不少工夫。委托研发、生产机器、反复试用，终于将“固城湖邢青松”这六个字的激光防伪标志刻到了螃蟹背上。这是一种对自己的挑战，更是一种向所有消费者的公开承诺。

2005年，邢青松与爱人李爱珍合编了《三蟹经》，介绍多年来的行销心得。

2006，邢青松把固城湖大闸蟹的分店开到了南京，生意红火。

2007年，青松固城湖螃蟹专卖店领到了“出国护照”，邢青松也成了南京市第一个领导水生动物自营出口证的农民……

邢青松就这样步步为营，稳健地向前走着。

1000元换回的信誉

问及邢青松多年经营下来的感悟，他说，是坚持、创新和诚信经营。

“只有坚持‘品牌、质量、服务的诚信理念，才能走出困境。”

2007年9月的一个晚上，在南京一家饭店里，6个顾客正在吃饭。当螃蟹上桌后，顾客发现其中的两只没有打上“固城湖邢青松”的商标。“这是怎么回事，不会是以次充好吧？”顾客向饭店反映，要求给予解释。

“我们这的螃蟹是邢青松直供的，怎么会有两只没有商标呢？”深感委屈的饭店老板只好把邢青松找来。

由于邢青松人在高淳，他便要求南京分公司的负责人负责调查此事。“螃蟹确实是我们的，是工人疏忽忘打商标了。”邢青松说，当时除了向顾客道歉、解释外，我们还承诺买下全桌酒席，共1000多元。

第二天一早，邢青松又亲自赶到这家酒店进行道歉。“这桌酒席我们完全可以不用买单，因为螃蟹并不是假冒的，况且大不了螃蟹的钱不要了。”但邢青松却认为，这样的话，不足以警示自己。

去年，邢青松螃蟹销售额4000多万元。今年，这个数字还将大幅度增加。

“我现在还没有成功，还只是在创业。”邢青松一直很低调，这也是他对生活的态度。