专卖店揭示真实销售数据友邦集成深陷“罗生门”

王柄根

这是一家“看上去很美”的公司——毛利率超过50%，过往三年净利润增长了135%，专卖店数量飞速增加。

这同时又是一家“看上去很可怕”的公司——专卖店平均单店每月仅能销售不到2万元货品，公司没有一家直营店，全部依赖经销商“加盟”，公司的股东、管理人员则通过“贤内助”纷纷在外开设“加盟店”。

浙江友邦集成吊顶股份有限公司（下称：友邦集成）正积极谋划上市，公司以“集成吊顶行业的缔造者”自居，并在招股书中为投资者描绘了一个美好的发展前景。从招股书出发，自上而下的看，友邦集成无论从过往业绩还是各项财务指标，都符合上市的条件。

但如果以“草根调研”的方式，从友邦集成终端的专卖店出发，自下而上的观察，则又可以轻易的发觉招股书中所描述的情形缺乏足够的支撑，最终的“优异”财务数据反而看上去很可怕。

自招股书披露以来，友邦集成就深陷“罗生门”的漩涡之中，从两个维度观察可得到截然不同的结果。究竟哪一个友邦集成更接近于真实？发审委或将面临考验。

专卖店透露真实情形

集成吊顶主要用于住宅厨卫装修，通过模块化方式将吊顶基板照明、换气、取暖等电器，融合成整体吊顶。

如果简单的观察友邦集成的经营模式，友邦集成可定位为集成吊顶的生产商。在销售端，友邦集成并不直接面对用户和消费者，而是通过经销商的模式进行销售。

招股书显示，截至2011年底，友邦集成没有一家属于自己的直营店，而是通过309家经销商面对市场。309家经销商则分别设立了1118家专卖店面向消费者。

友邦集成2009—2011年的营业收入分别为1.33亿元、2亿元和2.26亿元，净利润分别为2697万元、5587万元和6345万元，看上去“产销两旺”，令人满意。

但是站在专卖店的层面来看，情形则并不正常。以2011年为例，友邦集成2.26亿元的营业收入按常理即大致等于经销商的进货金额。分解到1118家专卖店，则每个专卖店的年进货大致在20万元。

值得注意的是，20万元为平均每个专卖店的进货金额，而专卖店经营事实上还要支出店面费用、人工费用、水电费用等。假设专卖店以100%的加价进行销售，即每个专卖店最终销售收入为40万元，在扣除进货成本，并覆盖上述费用后，其生存状况也未必见佳。

记者就此向深圳某建材城老板余先生了解情况，其表示每个专卖店每年只销20万元进货有点不可思议，因为这样算下来每个月销售的进货尚不及2万元。建材店通常都得展示相应的货品，营业面积也与奶茶店等不可同日而语。而一个较“上得了台面”的专卖店，确实要包含店面租金、人工费用、水电费用，并且得考虑摊销装修费用。同时，还得缴纳一定的税金，购进的存货也有相应的仓储费用。这样算下来，每个月不到2万元的进货，即使100%加价销售，也有相当经营难度。

快速扩张下的悖论

在终端的专卖店数量上，友邦集成给出的数据为2009年788家、2010年894家、2011年1118家，经销商和专卖店快速增加，似也显示市场广阔，销售畅顺。

不过，友邦集成却视终端销售为“雷区”而从不愿意涉足，至今没有一家直营店。

“这是非常奇怪的，集成吊顶产品并非中间产品，而是直接面向用户的建材消费品，完全采取经销商模式，在类似的产品品类中，是少见的。”深圳某券商消费品行业研究员向记者表示，尽管大多数具备消费特征的建材品牌构建整体销售渠道多采用经销商模式，但同时也会发展一些直营店。

这样做目的包括两个：一是通过直营店的示范作用来规范经销商，形成整体的品牌风格，加强对整个经销商体系的管理；二是可以直接接触消费者，得到第一手的产品体验反馈。

友邦集成的做法显然与常理相悖。

由于缺乏对经销商体系的整体管理，友邦集成在终端销售上的乱局也达到了不胜枚举的地步。

记者了解到，友邦集成在浙江瑞安的经销商“张微黄”为友邦集成间接股东林圣全之妻；友邦集成在山东青岛的经销商“王敏”则是友邦集成销售大区经理徐洪峰之妻，友邦集成原四川都江堰分销商“韩秀芬”为友邦集成销售经理陈世虎之妻。

友邦集成以生产商自居，并撇清与销售端的干系，但在实际的操作中，生产商和销售商又开起了“夫妻店”，令人啼笑皆非。而这种丈夫做生产商（卖方），妻子做代理商（买方）的模式下，如何处理交易的公允度，如何预防内外串通的自利行为？暂时无人能给出答案。

高毛利靠什么支撑？

而令人乍舌的是，尽管专卖店平均单店月销售的进货不足2万元，尽管经销商体系管理一片混乱，友邦集成的毛利率依然超过50%——公司2010和2011年的综合毛利率分别为52.55%和53.41%。

友邦集成对高毛利率的解释是：“公司处于市场竞争较为宽松的新兴行业，拥有领先的研发设计能力持续推出新产品和较强的品牌影响力”。

这种仅仅停留在“文字游戏”上的解释显然令人难以信服。记者了解到，由于此前集成吊顶行业的利润水平较高，吸引了大量企业进入集成吊顶行业。据不完全统计，全国集成吊顶生产企业已上千家，未来仍可能不断增加，行业竞争已经向白热化发展。友邦集成的“竞争较为宽松的新兴行业”一说完全不符合行业现状。

那么，友邦集成招股书给出的高毛利是否具备坚实的支撑？

由于友邦集成并未直接涉足终端销售，其销售毛利率的计算也是根据对经销商的销售而得出。但如前所述，友邦集成在将产品卖给经销商后，经销商再通过专卖店的形式出售给消费者，经销商要想获得盈利，就不得不在友邦集成销售价的基础上再加价，并涵盖专卖店各项费用支出。

这意味着，如果以专卖店终端销售价格来计算（尽管友邦集成并不直接进行终端销售），友邦集成的产品的毛利率还要远高于53%的水平。这在全国上千家竞争对手的行业中是否可能？

有分析人士向记者表示，上述分析逻辑尽管正确，但友邦集成的经销商数量庞大，专卖店数量则更多，不可能一一具体调查，发审委也难以穷究每个专卖店的销售情形，因此，“推测仅仅是推测”。友邦集成给自己定位为生产商，也可以和终端销售撇清关系，它只需要厘清和经销商的往来，做足台面文章即可。至于真实的产品市场销售情况，尽管可能影响到投资者的实际利益，但是否一定要追究清楚，则视乎发审委的态度。