我国保险企业销售渠道建设的问题研究

【摘要】销售渠道是企业营销战略建设的重点，是市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。本文在研究、分享了目前我国保险企业销售渠道建设现状的基础上，找出制约销售渠道建设的主要因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。

【关键词】保险销售渠道制约因素对策措施

一、我国保险企业销售渠道建设的现状及特点分析

保险销售渠道在广义上分为直接和间接两种业务销售渠道。公司销售人员直接面向客户的销售方式为直接销售渠道，而通过中介对其所接触到的客户群进行推荐、销售公司保险产品则称为间接业务销售渠道。其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。

（一）自2009年以来，我国全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占重大比例，保险专业中介机构保费收入和业务收入均呈现增长趋势，保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，说明保险专业中介机构发展态势良好，与此同时保险公估机构更加注重业务的选择性。

（二）保险兼业代理全年实现的保费收入是保费收入的重要渠道。银行保险兼业代理降温明显，保险兼业代理机构数量增长明显，保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。

（三）保险营销员数量增长的态势十分明显，实现的保费收入及占比明显上升，全年保险营销员实现保费收入增长较快。

二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析

（一）公司对销售人员的管理存在缺陷

公司对销售人员的管理粗放，缺乏规范化、系统化、科学化的管理，由于代理人淘汰率高，渠道中销售人员的社会福利得不到基本的保障，又导致了保险代理人的行为短期性严重，流动性太大，业务不稳定，进而使续保率下降。

（二）有待进一步完善的渠道成员的考核激励机制

代理商的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度是评估代理商的基本标准。由于有的保险公司在选择代理商时并没有对代理商的能力进行认真仔细的系统性考核，以至于有些不思进取、安于现状的代理商只是享受公司的费率、品牌、服务等政策，同时对渠道成员的激励方法单一，未能形成一套科学合理、切实可行的选择评估体系，从而影响了公司销售量的提高。

（三）销售渠道管理运行机制存在不足

伴随着保险市场由单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化和发展的同时，销售渠道冲突问题日益严重，这成为困扰保险公司的一个难题。目前我国保险行业中主要存在三种形式的保险销售渠道之间的冲突：不同保险公司同类保险渠道之间的冲突、同一保险公司内部销售渠道的冲突、传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。

三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施

（一）优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设

由于销售队伍是销售渠道的重要组成部分，因此加强销售队伍建设是提高销售渠道管理效益的保证。具备一支良好的销售队伍是让销售渠道的作用得到有效发挥的前提，对销售渠道的人力资源配置管理实行动态调整，加强销售渠道销售人员的配备和管理以及销售渠道费用管理，使销售团队保持旺盛的生命力，完善变动费用体系，有效地进行资源整合，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。

（二）加强渠道考核机制建设

在保险公司渠道的控制中，渠道考核激励政策越完善销售渠道就越畅通。因此，对销售渠道的考核与激励是非常重要的一环，公司需要建立有效的多元化的激励机制并不断完善渠道政策，实行差异化管理。

（三）建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突

解决矛盾和冲突的有效手段之一就是沟通。因此要解决渠道冲突，建立起关系型沟通机制是必要的，为了预防和化解渠道冲突，公司要不断加强与渠道成员之间的沟通。具体做法如下：

1.为了增进公司与渠道成员的相互了解和信任，达到预防、弱化并降低渠道冲突的目的，需加强公司与渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享。

2.为了及时消除分歧，取得渠道的理解和认可，避免渠道冲突的发生，保险公司应定期召开业务总结会议，让渠道成员对于在发展策略、业务政策等方面的思考和疑问各抒己见，同渠道成员进行沟通，实现信息共享。

3.建立起一套渠道之间的沟通机制，让渠道成员在沟通中增进成员之间的信任合作和依赖关系，为共同的目标而努力。

（四）建设有文化特色的销售渠道

企业文化是企业的灵魂，将企业精神融入销售渠道建设中去，将企业文化作为企业销售渠道管理的支撑，让文化管理贯穿于企业管理的各个环节。保险公司的销售渠道体系的文化特征是保险企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的科学融合，为销售渠道营造浓厚的文化氛围，使销售渠道具有生命力、凝聚力和竞争力，把品牌的宣传贯穿于销售渠道、销售过程的始终。

四、总结

保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，优化资源配置，加强渠道销售队伍和渠道考核机制的建设，实施科学的多元化的激励机制，建立有效的关系营销沟通机制以及科学合理的保险销售渠道运营模式，解决好渠道冲突，将企业文化融入到销售渠道建设中去，紧密结合公司自身的发展战略，建设有文化特色的销售渠道，推进保险行业销售渠道的健康发展。

参考文献

[1]魏晓龙，罗丽英.我国保险企业销售渠道建设的问题[N].研究商场现代化，2011-02-01.

[2]胡利民.保险中介市场调整向好 避险求稳推进分类监管[N].金融时报，2010-02-24.

作者简介：杜杉（1984-），女，汉族，山西人，英大泰和人寿保险股份有限公司主管，研究方向：企业管理。

（责任编辑：晏文）