千千氏:主动和女人“发生关系”

2012-04-29 00:44史翔宇
创业家 2012年4期
关键词:加盟商店长店员

史翔宇

饰品和衣服、化妆品一样是女人不可或缺的物件,闪耀着绚丽光芒的物体对女人具有致命的诱惑。正因如此,全中国的女人每年拨出300亿元的预算留给发饰品。

千千氏看准了这个商机,主打中高端流行发饰,同时配以彩妆、护肤、护发产品和化妆工具等辅助性产品。产品的生产研发采取“自主设计+买手制”的模式,20%—30%的产品由公司自行生产,其余则由其他工厂代工。

这些发饰通过区域代理进入终端加盟店,呈现在消费者眼前。千千氏选择二三线城市作为主要市场,通常10—15㎡的店铺,只需十万元左右的启动资金就能加盟。为了对门店进行标准化管理,千千氏建立了“金牌店长输出机制”,公司统一培训并向门店输送合格的店长,协助加盟商管理门店。千千氏还联手核心区域代理共同打造样板市场,进而向全国复制。

在吸引客户方面,千千氏的手段是“美发、美妆、美容”一站式服务。其中,“免费盘发”是俘获女人芳心的重要手段。免费其实是个噱头,在盘发过程中,店员和顾客之间的接触和交流无形中增加了用户黏性。千千氏甚至推出“一次消费,终身免费化妆盘发”的服务,看似亏本的买卖背后却是用户多频次的访问以及重复购买。千千氏终端店销售的核心法则是PMP,即拍马屁。店员要主动和顾客“发生关系”,而且是“互动、长久的关系”,于是才会有很多顾客和店员以姐妹相称,甚至成为闺蜜。

千千氏创始人曾昭霞看到了企业成长,也经历了酸甜苦辣。他在员工面前不是老板而是“老大”,经常被喊“帅哥”。在他眼中,女员工是孔雀,爱美,爱热闹,勇于自我表現,也脆弱易受伤。2008年,曾昭霞决定将部分员工分派到各个门店,成为加盟商的员工,引起员工巨大的情绪波动,认为企业抛弃了她们。每次提及,曾都十分愧疚,并从中汲取了经验,力图在公司里建立一种“家文化”,让女员工感受到温暖。对于企业的未来,他有三点想法。第一,成为行业第一;第二,上市;第三,让员工获得很好的财务回报。

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