千千氏：主动和女人“发生关系”

史翔宇

饰品和衣服、化妆品一样是女人不可或缺的物件，闪耀着绚丽光芒的物体对女人具有致命的诱惑。正因如此，全中国的女人每年拨出300亿元的预算留给发饰品。

千千氏看准了这个商机，主打中高端流行发饰，同时配以彩妆、护肤、护发产品和化妆工具等辅助性产品。产品的生产研发采取“自主设计+买手制”的模式，20%—30%的产品由公司自行生产，其余则由其他工厂代工。

这些发饰通过区域代理进入终端加盟店，呈现在消费者眼前。千千氏选择二三线城市作为主要市场，通常10—15㎡的店铺，只需十万元左右的启动资金就能加盟。为了对门店进行标准化管理，千千氏建立了“金牌店长输出机制”，公司统一培训并向门店输送合格的店长，协助加盟商管理门店。千千氏还联手核心区域代理共同打造样板市场，进而向全国复制。

在吸引客户方面，千千氏的手段是“美发、美妆、美容”一站式服务。其中，“免费盘发”是俘获女人芳心的重要手段。免费其实是个噱头，在盘发过程中，店员和顾客之间的接触和交流无形中增加了用户黏性。千千氏甚至推出“一次消费，终身免费化妆盘发”的服务，看似亏本的买卖背后却是用户多频次的访问以及重复购买。千千氏终端店销售的核心法则是PMP，即拍马屁。店员要主动和顾客“发生关系”，而且是“互动、长久的关系”，于是才会有很多顾客和店员以姐妹相称，甚至成为闺蜜。

千千氏创始人曾昭霞看到了企业成长，也经历了酸甜苦辣。他在员工面前不是老板而是“老大”，经常被喊“帅哥”。在他眼中，女员工是孔雀，爱美，爱热闹，勇于自我表現，也脆弱易受伤。2008年，曾昭霞决定将部分员工分派到各个门店，成为加盟商的员工，引起员工巨大的情绪波动，认为企业抛弃了她们。每次提及，曾都十分愧疚，并从中汲取了经验，力图在公司里建立一种“家文化”，让女员工感受到温暖。对于企业的未来，他有三点想法。第一，成为行业第一；第二，上市；第三，让员工获得很好的财务回报。