赢得了客户,就赢得了市场

总部位于河北秦皇岛的宏岳塑胶集团，近年来抢抓机遇，科学规划经营，迅速成长为地暖管材生产领域的领军企业，集团总裁马君的贡献功不可没，他的经营管理理念可以说是企业成功的关键。

学以致用抓先机

1994年，秦皇岛宏岳塑胶公司（“宏岳塑胶集团”前身）注册成立了，公司创始人马君的专业是给水排水专业，选择塑料管道这个行业可谓真正做到了学以致用。地暖，全称“低温热水地面辐射供暖”，主要原理是通过塑料管道内不高于60℃的低温热水持续加热地面，将热量向室内辐射散播进行供暖。但在当时，塑料管道还未被大多数人所认知，塑胶类管道在管道市场上所占份额也极小。担着种种风险的马君依然坚持着自己的信念，因为他相信：塑料管道行业前景光明无限！

在最初只有几十个人的小团队里，马君除了做管理还要深入市场一线做调研，了解建筑行业对给排水管材的需求，掌握新产品发展动态，并及时调整经营决策，相继开发了PVC-U阻燃穿线管、PVC-U排水管、PP-R冷热水管等产品。通过向建筑施工企业进行理念传输和产品性能介绍，逐渐让对方认知了塑料管道产品的优越性能，继而在一些工程中得到实际应用。

2000年，秦皇岛开发区加大了招商引资力度，这时宏岳已经有了一定的资金积累，于是在开发区购置土地兴建真正属于自己的工厂。至此，企业的发展真正开始步入快车道。

市场推广谋布局

宏岳正式开始做地暖管材是在2003年底，当时国内地暖市场已显出快速发展的端倪。马君敏锐地意识到这是一个很好的契机，于是开始着手上马PE-Xa管材生产线。企业最初只有6条生产线，而国内一些先行介入的同行企业已经占据了较大的市场份额，企业的发展空间面临巨大压力。马君专门成立了地暖营销小组，结合已有的销售渠道和网络，强化对地暖发展理念的灌输，并采用各种方式进行有效推广，当年就出现了产品供不应求的紧俏局面。

2005年，中国地面供暖委员会成立后，国内地暖行业逐步走向规范化，地暖市场迅速扩张，地暖受到了社会百姓的普遍关注。马君带领团队一方面积极参加行业的各项活动，加强与行业协会和相关职能部门的沟通与协作，另一方面不断提升产品的性能和综合竞争力，引进了当时最先进的德国IPT打压设备和全套的交联度检测装置，对产品质量实行三级检测，并严把原料进厂关。宏岳的产品逐步得到社会和用户的高度赞誉，很多经销商纷纷找上门来与宏岳合作。

做大做强两手抓

虽然有了初步收获，但马君的目光并不局限于已有的成就，他要继续扩大生产规模，使自己的销售市场由东北、华北走向更广阔的全国市场。公司相继开发了PE-RT地暖管材管件、分集水器和地暖卡钉等一系列产品，同时成立了专业的地暖施工公司。但企业连续数年均出现供不应求的销售的另一种困境。马君并不急于求成，在积极开拓的同时，狠抓产品质量管理，严格控制生产工艺，在做大和做强两方面同时着手，目标定位五年时间，将宏岳打造成为地暖行业的领军企业。

由于市场需求的快速增长以及客户数量的日益增多，最初兴建的厂房和设备已经远远不能满足发展需求。2008年集团公司在湖北孝感投资成立了湖北宏岳塑胶有限公司；2009年又在秦皇岛开发区开工建设了新工业园；2010年底，宏岳塑胶集团正式组建，下设多个经营实体子公司。截至目前，宏岳塑胶集团年生产能力达20万吨，产品有九大系列、2000余种规格。

“精益求精，铸造品质”这是宏岳集团的质量方针——产品质量必须过硬。对此，马君明确要求宏岳员工要始终贯彻“质量第一，信誉至上”的经营理念。十年前公司就通过了ISO9000质量管理体系和ISO14000环境管理体系的认证。宏岳产品质量控制系统先进严密，从原材料进厂到管材出厂各环节质检全面覆盖，既有自检和巡检，又有专检和抽检，24小时跟踪检验管材外观尺寸、物理性能、化学性能等。同时企业对出厂产品实行备案管理，确保每捆所销售管材都可以清晰查询，质量信息可溯源到生产班组，有效避免因产品假冒而给客户带来的损失。

马君自豪地对记者说，宏岳地暖管材的生产技术工艺和生产规模都是国内首屈一指的。

客户至上赢信誉

据来自沈阳的一位刘女士介绍，她销售宏岳的产品已经8年了，8年来几乎每年都有其他管道企业想“策反”她，但她对宏岳始终“情有独钟”。这一切都源于宏岳提供的放心产品和周到的服务以及合理的利润空间。

“就一个企业而言，客户是它生存发展的命脉。谁赢得了客户，谁就赢得了市场，谁就能取得成功。在目前管材市场利润微薄的情况下，宏岳切实为客户多做一些有意义的事情，赢得了众多客户的好评！”马君在面对记者提问时如是说。为此，宏岳大胆地提出了“让利于客户”的营销策略，在利润下降的情况下，宏岳首先考虑不是将成本转嫁于用户，而是积极谋求企业的内部消化。在保证产品质量的同时将工作重心着力于提高生产效率，同时做好上游和下游产业的同步发展，以更加完美和稳固的姿态赢得社会的全面认可。

不仅如此，客户在宏岳还能享受到一站式购物的便捷，售前、售中、售后技术的支持，任何一个环节产生需求，宏岳都能够迅速有效地向客户提供解决方案。

优异的产品性能，齐全的产品配套和服务，为企业发展赢得了强大的动力，使宏岳迅速崛起为行业的领军，并成为推动地暖发展的典范。2011年，宏岳塑胶集团被中国塑料加工工业协会评选为中国塑料行业综合十强企业，从而真正跻身行业一级梯队。

与时俱进新跨越

虽然取得了骄人的业绩，但在马君看来这还远远不够，在他看来虽然我国塑料管道业生产能力扩张很快，可在推广应用部分领域仍相对落后。目前我国塑料管材使用最多的领域主要是城市建设给排水系统，而国外在石油开采和矿山中都已大量使用塑料管道，国内虽已开始研发，但是由于行业之间的限制和壁垒，目前使用量还很少。这些都是今后需要重点解决的问题，同时他在行业会议上呼吁政府职能部门和行业协会加强市场引导，提升我国塑料管道应用水平，成为世界塑料管道强国。

在中国塑料管道行业迅速发展的大环境下，在董事长马君的带领下，宏岳塑胶集团历经了一次又一次的跨越。站在新的起跑线上，宏岳集团致力于用智慧和汗水创造绿色美好家园，为创建绿色节能城市、优化人居环境贡献更大的力量。