基于柔性制造的ITMC企管沙盘经营策略探析

［摘要］当前，开展沙盘模拟教学在各高职院校风行，随着ITMC企管沙盘模拟经营大赛的推广，其沙盘模拟课程越来越受到高职高专院校的重视。如何才能经营好企管沙盘，使经营方案更具竞争环境的适应能力，是各参赛队伍努力寻求的答案。文章引入柔性制造的思想，提出柔性化的经营策略，使模拟企业经营具有更强的环境适应能力，并分别从产品研发、广告、生产线购买及市场开发与认证等策略来具体探讨其经营方法。

［关键词］ITMC；沙盘；柔性制造；策略

［基金项目］2012年度广西高等教育教学改革工程项目阶段成果（项目编号：2012JGB321）

［作者简介］康元华，南宁职业技术学院商学院讲师、经济师，硕士研究生，研究方向：市场营销、战略管理，广西南宁，530008

［中图分类号］ F272 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1007-7723（2012）06-0055-0003

对于高职高专经管类专业而言，有针对性的实践教学相对缺乏，其一是校企合作开展的普遍性还需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，从校企合作实践教学环节来看，学生收获不大。基于此，利用模拟软件开展实践教学活动，在高职高专院校越来越受到重视。ITMC企管沙盘正是能够培养学生实际操作能力的一套模拟软件，从2008年开始，教育部高职高专工商管理类教指委每年举办沙盘大赛，到目前已成功举办五届，该项赛事由于注重学生经营思想与经营能力的培养、注重团队协作，并富于趣味性与挑战性而深受学生喜爱，逐渐得到各高职高专院校的认可。

一、问题的提出

ITMC企管沙盘模拟经营是由四名成员组成一家模拟企业的经营团队，其成员分别担任CEO（总裁）、CFO（财务总监）、COO（运营总监）和CSO（营销总监）等职位，在经营规则既定的情况下，对企业经营过程中的一系列经营活动做出决策，最终在六年的经营期内，对各个模拟企业的经营效果按照一定的得分规则予以评分，以得分高低决定各团队的经营成败。由于ITMC企管沙盘是在动态的竞争环境中展开经营博弈，竞争对手的经营效果直接影响到本企业的经营效果，因此同样的经营方案在不同的竞争环境中可能会导致完全不同的经营结果。因此，如何提高企业经营方案的环境适应能力，能够根据不同的竞争环境来灵活调整自己的经营策略，获取竞争优势，是摆在经营决策者面前最大的难题。

二、基于柔性制造的解决问题思路

（一）柔性制造的含义

柔性制造是指在计算机支持下，能适应加工对象变化的制造系统。据此定义，实质上可以将柔性制造的基本思想理解为生产的灵活性和可调整性。

在ITMC企管沙盘经营实战中，经营者遇到的最多问题是各经营企业的经营思路雷同，生产的产品雷同，从而导致有些产品的竞争过于激烈，不仅无法获取利润，甚至难以生存。而有些市场需求却又得不到满足，甚至出现市场无供应的情况。出现这种情况的原因，一是对市场供应信息或者对竞争对手的经营思路不了解，盲目经营；二是抱有侥幸心理，将大部分资金花在某类产品的生产线上，迅速扩大规模，一旦如愿可能有好发展，而一旦竞争激烈则难于生存。其实这样的经营思路冒太大的风险，在企业经营实践中也不利于提倡。

（二）柔性制造思想与ITMC企管沙盘经营的契合

在ITMC企管沙盘经营中，如何才能使自己的经营活动更加“柔性”？从而能够适应不同的竞争环境，其实可以从两个方面实现此目标。

其一，企业生产设备的柔性化。

在ITMC企管沙盘中，生产线有四种类型，即手工生产线、半自动生产线、全自动生产线和柔性生产线。各生产线的购买价格、需安装时间、生产效率和变更费用等如表1所示。

从表1可知，要想使企业的生产设备柔性化，最好能适当的引入柔性生产线。虽然其价格比较高，但更能适应竞争环境的变化，可根据市场需求、订单获取情况来变更生产的产品类型，且生产效率高。相比之下，虽然手工线也可随时转产，但由于手工线生产效率低，且生产费用高，故一般不考虑。

其二，经营思想的柔性化。

所谓经营思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盘对抗中，模拟企业经营的决策者们要从思想上认识到经营环境的变化性和不确定性，并使之体现在经营过程的具体决策中。

拥有柔性生产线只是具备了适应环境变化的基本条件，如果决策者不具备柔性化的经营思想，购买柔性线的结果可能适得其反：既浪费了资金，又没有发挥出柔性线的作用。

在ITMC企管沙盘经营中，最容易犯的一个错误就是前期喜好大量扩张，而后期却不仅缺乏继续扩张的能力，反而受前期扩张的不良影响进而引发的资金困难。其实这也是不具备柔性化思想的一个表现。所谓船小好调头，前期市场需求比较小，难以获得利润，所以前期适宜保守，后期根据市场竞争环境再调整经营策略。

三、基于柔性制造的具体经营策略探析

在ITMC企管沙盘经营中，经营策略多种多样，按照经营产品种类①来看，可分为单一产品策略和产品组合经营策略。单一产品策略由于市场容量有限，风险大，很难取得良好的经营效果，因此很少采用。在产品组合策略中，使用较普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等组合。

下面以P1P2+P3（或P4）为例探讨其经营策略。

（一）产品研发策略

研发新产品是企业进一步发展所需。结合各产品的数量、价格等特点，本方案从第一年一季度开始研发P2产品②，第一年第四季度研发一次P3产品。采用此研发方案具有较高的灵活性，主要体现在：根据P2或P3的竞争情况来决定生产线的购买。若P2竞争不激烈，可扩张P2的生产线，若P3竞争不激烈，则于第二年就开始扩P3的生产线。从而尽可能避免激烈的市场竞争。如果P2和P3产品销售取得较好的利益，则可于第三年第四季度研发一次P4，第五年扩张P4生产线。

之所以P3或P4产品的研发都选择在第四季度，主要是为了产品研发与生产线的购买及安装衔接好，而根据ITMC企管沙盘经营规划，产品的研发完成时间为6个季度，而全自动和柔性线的安装时间为4个季度。如第一年第四季度研发一次P3，每个季度均研发，则于第三年第一季度研发完成，而生产线在第二年第一季度购买，安装4个季度，也是于第三年第一季度安装完成。即新产品正好研发完成，生产线也安装完成，资源配置比较协调。

总体来看，此产品研发策略就是根据市场竞争情况来调整企业的产品策略，从而避开有力的竞争，以较小的广告投入获得充足的市场订单，保持高利润。

（二）广告策略

广告策略在ITMC企管沙盘经营中具有重要地位，比较理想的状况是以较少的广告投入获取较大的市场销售。当然，市场选单的顺序是由广告费的高低来决定的，广告过少可能无法获得理想的市场订单。

由于沙盘模拟经营的时间为六年，因此决策者要把眼光放得长远一点，根据市场需求、竞争情况、产品需求数量、价格等特点来投放广告。

针对P1产品，由于相对价格较低，利润不高，且数量较多，因此P1产品的广告应节省，一般在第三年可以将P1产品售完。有些经营者习惯于第一、二年投入太多的P1广告，虽然销售数量多，前两年所有者权益能够保持，但成长力不够。

针对P2产品，由于第三、四年价格高、数量也较多，往往成为竞争的主战场，所以P2的广告在第二年应节省，第三、四年增加广告费。在本方案中，由于第三年P2产品不多，主要产能转为P3产品，因此都不宜多投广告，如第三年P2的本地、区域、国内市场可分别投入1M、4M、2M的广告，只要能售出产品即可。

针对P3产品，在第三年有了产能，由于P3在第三、四年往往竞争不太激烈，可节省广告。如果扩大了P3的产能，则在第五、六年要增加广告投放。

针对P4产品，此方案中最早第五年进入市场（也可能放弃P4），往往P4竞争不激烈，可在各市场投1M的广告即可。

（三）生产线购买策略

生产线如何购买，是柔性思想的外在表现。本方案中，可于第一年第一季度购买一条柔性生产线，第一年第二季度购买一条全自动生产P2产品。原有的手工线空闲即出售，保留半自动生产线。这样第二年可以有四个P2产品的产能。

第二年第一季度买一条全自动生产线生产P3。这样第三年P2的产能最少5个，P3最少3个，另外柔性线可根据获取订单情况生产3个P2或P3。

第三年属于稳定的一年，保持生产线的原有规模，尽可能售完产品，若所有者权益能保40M以上，则第四季度研发一次P4，否则不研发。

第四年若有40M的权益并研发P4，则第一季度买3条全自动生产P4，否则可扩2条全自动生产P3和一条全自动生产P2。年末出售半自动生产线。

第五年如果权益高，资金不紧张，可在第一季度买两条柔性生产线，这样在第六年竞单更加灵活，避免产品过于单一而导致的产能过剩而积压。

（四）市场开发与认证策略

在ITMC企管沙盘经营中，所有者权益是最为关键的分析因素，所有者权益越高，所能获得的银行贷款额度越大，从而降低了经营风险，反之亦然。因此，保权益是整个经营过程的核心。虽然说抓收入是增加利润的主要途径，但节约成本、合理安排资金也是关键环节。因此，根据市场订单需要，合理安排市场开发与质量认证的时间及进度，非常重要。

本方案中，因为产品重点侧重于P3或P4。因此，在第一年为了保权益，可推迟ISO9000的认证、推迟区域市场和国际市场的开发 。

四、经营成功需注意的几点关键事项

在沙盘模拟对抗中，经营方案不是一成不变的，也没有绝对成功的经营模式，基于柔性的经营策略相对而言具有更强的适应性与灵活性。要想在竞争中更胜一筹，还需要注意几个问题。

（一）团队协作，胆大心细

经营团队的四名成员必须有所分工，通力协作，理性决策，才能有效避免盲目经营。任务操作者务必冷静，不要过于追求操作速度，才能避免操作上的低级失误，如忘记贷款而资金不足、忘记采购原材料而引起材料短缺，等等。一旦出现这类问题，基本上就失去了竞争的优势。（下转第54页）