家居电子商务模式之探

姚兰

电子商务究竟该如何巧妙地去运用、哪些类别的建材家居更适合于这种新兴的销售渠道、使用电商能否提高自身的市场竞争力……

近年来，国内电子商务产业不断壮大与发展，为各类家居企业开辟了一条机遇与挑战并存的道路。电子商务究竟该如何巧妙地去运用、哪些类别的建材家居更适合于这种新兴的销售渠道、使用电商能否提高自身的市场竞争力……这些问题也成为企业与厂商心中不解的疑惑。对此，《居业》杂志寻访了包括IBM解决方案架构师阳学工在内的4位国内电商专家，共同探讨了家居电子商务模式的种种经营办法。

试水电子商务应采用先易后难的策略

家居企业在试水电子商务之时，我建议采取先易后难的策略，先从独立B2C开始电子商务，待业务流程成熟后，再尝试开展店中店模式。“电子商务客户体验最重要”这是家居企业必须谨记的，在产品展示、网页速度、质量、价格、客服、物流配送速度、送货人员素质等各个流程不可偏废。

精选家居产品则是基础。针对互联网主力消费人群的特点选择品类，先从自由家居品牌开始，逐步拓展到其他优质家居品牌。从渠道融合来讲，消费者希望在一个单一购买流程中是无缝跨越多个渠道，采用支持渠道精准营销和跨渠道运营的流程和系统，提升家居品牌价值和客户体验。

再考虑的是家居产品规划。结合线下的采购优势，重点开发符合网站定位并在互联网上销售成熟度高的品类。线上不受展示空间限制，结合网购消费人群需求，可以适当扩充产品线，但要符合家居品牌定位。

价格体系的宗旨是避免冲突，但要有一定价格吸引力。线上、线下价格尽量保持一致，线上可以通过送礼品的方式给消费者以实惠。另外，还可通过差异化家居产品吸引客户，比如引入一些只在网上销售的品类或产品系列、建立网上专区、销售折扣商品等方式来吸引流量。

物流体系在操作中也必须面面俱到，其宗旨是保障客户服务水平，给客户良好体验、建立快速敏捷的供应链体系。通过吸取经验，进而优化线下实体店供应链体系，前期可考虑借助现有中心仓和物流配送体系，未来则转为拓展供应商送货模式。

营销体系架构要遵循系统思维，网络营销和线下营销相结合。网络营销为主要推广手段，社会化媒体营销、EDM、SEM、联盟、网络广告、软文等；结合传统的家居实体店的营销体系，推广网上商城，线上用户、线下会员信息整合，建立统一的客户视图；挖掘客户需求，交叉销售，提高客户二次购买率。

电子商务协助家居企业完成资本对接

在经历了20多年的发展后，中国家具企业无疑已经在发展模式上到了与资本结合的阶段。虽然家具企业与资本的对接还有一些障碍，比如企业主在观念上是否能接受企业股权结构调整带来的话语权变化、是否能接受企业经营信息走向透明的要求……但是家居企业要想进一步做大快速发展，与资本对接是一个不得不面对的问题。

举例来讲，酷漫居、尚品宅配和索菲亚这三家企业备受青睐，这是因为他们不同于一般企业，满足了产品的个性化需求。毫无疑问，他们更有未来，更有发展潜力。一方面，与传统家具企业相比更有特点；另一方面，他们不仅仅是给消费者提供产品，甚至有增值服务包含其中，不是单一的产品概念。所以说，资金跟着利益、未来跑，这将是必然。

电子商务这几年的飞速发展绝对不是一个偶然现象。俗话说“穷劳动，富资本”，在当下这个大吃小的年代，没有快速的积累是近乎不可能完成的任务。而在这个时段上，更值得关注的是如何让电子商务这种新商业模式与家居产品结合，从而获得更多资本的青睐。

与IT联姻，无论是传统的家具还是家具亲戚，未来都应该关注多渠道的营销方式。与IT联谊是趋势，家居企业应更多通过电子商务、互联网的方式去做，这样发展的家居企业在运营成本这块会更有优势，而在满足个性化需求来讲更好。

家居企业的电子商务应定位更低端的产品

资金是资金，电子商务则体现在家居企业的发展，是指企业工具更先进。电子商务与融资是两回事，二者不能牵强的拉在一起，通过多种方式融资，便有了电子商务这种新型渠道，网民数量越来越庞大，内部信息化管理便可降低成本，对家居企业管理的作用不言而喻。

融资可以通过多种方式进行，家居企业要做大做强，中间通过什么方式什么途径，只要能够达到什么目的，都是好模式。家居企业通过资金来源迅速做大，与利用管理方式赢得发展是完全不同的两个概念。

电子商务是家居企业经营管理的科技工具，是作为有先见之明的企业家做的。电子商务主导家居产品将是未来的必然趋势，没有谁会去否认，定位于电子商务的家居企业应该是定位更低端的产品。

电子商务增加家居本身的市场竞争能力

家具行业的竞争力在转移，传统的竞争力越来越多，通过电子商务的融入，增加了家居本身的市场竞争能力。这是一种当下发展的需要和趋势，随着多元化需求和个性化需求的提升，随之产生了定制和体验式。

目前，家具行业前景看好，很多领域有实力的人都想切入这个行业来，但要找到一个点。一个企业有竞争优势的时候，很容易引起风投进来。家具行业的近几年都将走向品牌化之路，对市场的把握是很重要的。引进风投后，家居企业对互联网、高科技的运用能力都将提升，这对家居品牌优势提升很有意义，有利于品牌塑造。

网络化运营体系正在不断成熟，对高端定位的家居企业来讲，前期投入成本或许会很高，所以这种系统不一定是按定制需求来做，也可以是一种信息共享的平台。总而言之，家居企业坚定去走电子商务的这条道路并不会错。