鸡同鸭讲连锁贷

加盟还是直营不仅对连锁业是个问题，对银行也是个问题，银行想推广连锁贷，但加盟总部不愿让风险回归总部，不肯为加盟商提供担保。

如果有钱，都会选择直营，谁会发展加盟啊？但目前的形势是，盟主没那么多钱，尤其是步入高成本时代后，靠自有实力已难以大规模扩张。7-11便利店、迪信通、宏图三胞、快乐柠檬等之前直营连锁为主的品牌，现在也开放了加盟。而问题的另一面是，加盟商的成本回收期，在这个高成本低增长时代也越来越长了，他们的自有资金已经难以使他们达到胜利的彼岸了。怎么办？

这时，“连锁贷”来了。

“这肯定是个好事，肯定会推动加盟发展。”以加盟为主的福奈特的副总经理于涛对《中国连锁》记者表示。

银行贷款风向在变

“能不能帮我们想想办法，把这个产品推广出去。”还未落座，华夏银行中小企业信贷部的总经理卢小群就对本刊记者说道，而当时记者并没深入了解这个产品。

这个产品就是“连锁按揭贷”，是华夏银行5月份推出的最新产品。

“你们所关注的超市及其它连锁业态也是我们关注的重点，我们近期推出了连锁按揭贷。欧迪芬就是我们的重要客户，我们和欧迪芬进行合作，谁要加盟欧迪芬，我们会提供贷款，他们用这笔贷款可以买欧迪芬的货，从而顺利开业。他们账面上显示对欧迪芬的应付账款的时候，我们的贷款就很快到了。”卢小群对本刊记者表示。

“而针对纯直营的连锁企业我们还提供现金管理这种业务。”卢小群表示。

开展类似业务的银行越来越多。

“最近找我们的银行特别多，除了已经合作的中信银行外，还有邮政储蓄银行。中信银行的弱点是网点少，邮政储蓄银行的特点是网点多，而且有的还是无抵押的信用贷款，但额度比较小。”北京荣昌科技服务有限责任公司特许中心总监张垠茂对《中国连锁》记者透露。

“大家一讲到城市总是说那些大企业，那些大的项目，这些大的项目享受的金融服务应该说还是比较充分的。但是我们不能忽视一个现象，主要的街道两边都有很多商铺，后面都有好多餐馆、小的厂商、小的商店乃至各种服务业，这些机构也是我们社会经济构成的主要部分，他们也是经济活动的重要内容，也理应享受到阳光化的金融服务。”河南银监局局长李伏安曾对记者表示了这样的无奈。

但最近风向正在改变。

随着工业增加值增速的逐步下滑，第三产业中的连锁业成为银行，尤其是股份制银行和城商行角逐的重点。

之前中信银行在南京正式推出了连锁贷业务，可以说是第一个吃螃蟹者。“他们还一度找到连锁经营协会，和协会的秘书长裴亮谈过，想做大这块。”张垠茂透露。

据悉，中信银行的连锁贷专为连锁企业加盟商提供以流动资金周转、或加盟费、或装修款为用途的个人经营贷款。

中信银行个人信贷管理中心人士介绍说，“连锁贷”是中信银行总行层面的一项创新业务，专门面向各类连锁企业在各地的加盟商提供专项贷款支持，江苏省作为首批推广省份，近日已正式开展这项业务。该业务有以下优势：①最高授信额度高达500万元，贷款期限根据加盟商与连锁企业签订的“特许经营协议”有效期制定；②贷款利率在央行基准利率上浮一定比例；③质押方式灵活，贷款人可以通过金融资产抵押、房产抵押以及连锁企业总部的法人担保等方式申请贷款；④下款快，一般2个星期左右就可以下款，遇到客户特殊需求可以特事特办，最快5个工作日。“目前银行信贷额度都很紧张，‘连锁贷业务的资金部分来自总行的专项拨备，只要客户提供的材料符合申请标准，贷款需求基本都可以得到满足。”上述人士表示。

招行的工作人员也向记者介绍，招行也推出了“品牌连锁贷”，它是指中心专门向知名品牌连锁经营企业的加盟商（法人企业或个体工商户）发放的，以流动资金周转或加盟费或装修款为用途的短、中期贷款，知名品牌企业的一级经销商（含实质为经销商的代理商）贷款参照本办法执行。

据上述招行工作人员介绍，“品牌连锁贷”业务是属于“1+N”业务的一种，根据风险控制方式的不同可以分为以下三种业务模式：品牌商为加盟商提供担保模式；品牌商收购加盟商，变加盟店为直营店的模式；加盟商自行提供担保模式。

此外，推出连锁贷的还有民生银行。“2011年，民生银行与国际连锁企业管理协会合作，共同推出‘同行业商户联保贷款服务，民生银行给予国际连锁企业管理协会会员商户融资授信2亿元，以协会甄选准入的优质品牌、大型连锁超市等企业为核心，向符合银行授信条件的品牌上下游供应商、经销商发放贷款，用以满足企业经营周转的资金需求。”融道网CEO周汉向本刊透露。

据悉，同行业商户联保贷款是指，同行业三家以上商户（连锁总部和加盟商，或者三家加盟商、代理商之间）均有贷款需求，三方经考察认可，无需任何抵押，可采取联保方式贷款，经由国际连锁企业管理协会审核相关条件并推荐，即可向民生银行提出贷款申请。这种贷款方式方便快捷，无需任何抵押物。

“其实大行也有这种想法，虽然还没有行动。去年9月份在上海的连锁大会上，建设银行就花了半小时时间阐述了这方面的业务。”张垠茂透露。

“中信银行、招商银行等必须去支持小微企业信贷，这是响应国家政策；另一方面，他们也必须进行产品创新与业务创新，以进行差异化竞争。”张垠茂对本刊记者说。

目前荣昌洗衣已经和中信银行建立了总对总的合作关系，“其实银行本来就是我们的大客户，我们在合作中也都相互加深了了解，所以才会有深入的合作。我们目前还要建立工厂，所以在信贷上会有更深入的合作。”张垠茂表示。

“我们和中信银行的合作是总对总的模式，这种模式的一大好处是往下推行的时候快，和下面的分行合作往往是很难的。因为做3千万一单的贷款和几百万的贷款成本差不多，所以大家都不愿意做这种业务。而总部往下推往往是可行的。”张垠茂说。

“中信银行和我们的合作，他给我们授信，我们再给加盟商授信。再一个就是房产抵押贷款或有价证券抵押，还有就是正在探索的设备抵押贷款。我们的设备是从意大利进口的，价格在40万元以上，占到一个店投资总额的60%。关键是这种设备专用型太强，所以，这种抵押模式还在探索。”张垠茂说。

“其实，连锁企业和银行的合作空间非常大，除了融资支持外，联合营销也是一个合作的方向，比如推出各种联名卡，关键还得看企业规模，如果规模很大了，并且这种连锁业态和人们生活非常密切，成为了人们的消费习惯和生活方式的话，合作空间还会进一步扩大。”张垠茂表示。

类似的例子其实很多，之前的周黑鸭就和工行以及招商银行合作，联合营销。

加盟热度不减 融资困局待解

中国的经济增长已经连续5个季度减速，今年1月到3月的国内生产总值增长了8.1%，是将近三年来最慢的。各地的经济减速程度是不同的，制造业云集的温州受到的冲击最为严重。

在温州最大的鞋类市场，70岁的商户林云海（化名）说：今年的情况最糟糕。过去，全国各地的买家都会挤到这里，而现在，这里全是没卖出去的鞋。

林云海打算把剩下的1000双鞋卖完后就关门大吉。他估计今年的收入只有7万元左右，还不够支付16万元的租金。

林云海只是小微企业的一个缩影。“我国中小微企业的平均寿命只有3.7年，远远低于美国的8.2年……中小微企业发展面临的困难和挑战是多方面的。”长城资产管理公司的总裁郑万春表示。

这种形势下，连锁加盟的优势凸显。“虽然2012年特许经营面临着销售增长放缓和成本上涨的双重压力，但投资人对特许经营的热情依然高涨。根据景气调查统计，加盟依然是投资者的首选。被调查加盟商在回答加盟投资收益的投资取向时，继续开新店成为绝大多数加盟商的首选。”中国连锁经营协会会长郭戈平表示。

但融资成本高，是小微企业发展的最大瓶颈，一份来自商业银行的数字显示，占企业97.3%的小微企业的贷款总额仅为27%，银行对小微企业的态度远远不如对大中型企业积极。小微企业贷款难、融资难，依然是个世界性难题。

融资难也是加盟发展的一大瓶颈，因为现在开店成本越来越高，回收期也越来越长，加盟商自有资金已经难以撑到良性循环的时候了。“基于对2012年销售增长与成本上涨的预期，特许企业总部及加盟商普遍调低了投资回收预期，其中，44%特许总部认为投资回收期将会延长，55%加盟商认为投资回收期将延长。”中国连锁经营协会会长郭戈平在其最近的报告中表示。

作为小微企业的加盟商也面临着贷款难题。

“连锁企业贷不到款，其中一个主要原因就是企业无法提供担保抵押物”。国际连锁企业管理协会秘书长程惠红介绍。

“现在银行不愿意贷款给连锁企业不是没有原因的，除了连锁企业财务管理不规范，市场变化大，抗风险能力低，导致的银行贷款风险高等客观因素外，财务不透明也是较为普遍的现象。企业有三本账，领导来一本账、银行来一本账、自己一本账。连锁企业要加强自己的财务管理，提高管理创新和制度创新能力。”融道网CEO周汉表示。

再有就是管理水平低。中小微企业大多数处于初级发展阶段，内部管理制度、经营决策体系以及财务管理规范程度都还不够完善。虽然有“船小好掉头”的优势，但无论是经济发展水平，还是抗风险的能力，都很难和大企业相比。

中小企业融资需求以“短、小、频、急”为主要特点，个别从银行获得贷款的小微企业，也因其利率远高于银行基准利率，以及担保费用过高等原因，而处于“舍不得、用不起”的两难之中。

在美国，社区银行是针对中小企业融资而设立的。占全美银行资产大约12%的社区银行，是给小企业提供100万美元以下贷款的主力银行，在银行业垄断程度远高于美国的欧洲，也活跃着大量类似美国的社区银行。

但在中国，类似的服务，大银行一般不愿提供。银行觉得贷款的交易成本过高，贷给大企业1亿元需付出的成本，与贷给小企业几百万元的人力成本支出差不多。因此小微企业多从民间融资。

但涉及到民间融资，很多企业却又在打擦边球，甚至是打着加盟的幌子非法融资。

近来上市被否的海澜之家其加盟模式也被质疑为非法集资，类似的还有已经暂停托管加盟模式的一茶一坐。

近日曝出的塑年堂更是打着加盟的幌子非法融资的典型。

2012年6月11日，苏州公安以涉嫌“非法吸收公众存款”对塑年堂主要犯罪嫌疑人朱旭东、范晚霞等正式提请苏州金阊区人民检察院批准逮捕。号称“全国规模最大、效果最好的治疗脱发、白发的连锁服务机构”塑年堂100多家门店一夜之间关闭。

据悉，塑年堂打着加盟的幌子疯狂吸金，规模达到了1亿元。

类似的例子不胜枚举。

“2009年12月，我加盟河南功成名就有限公司（发师傅黑发育发连锁店），现又更名为姚记 黑生源。他们是全托管的经营模式，投资者没有经营权和人员管理权，一切全由公司管理。一年下来，投资9万多元，至今一分未收回。”某商家对本刊表示。

43岁的彭州人李某，为了打造“中国麦当劳”快餐企业，在宜宾开了一家餐饮店。然而，经营不理想，他便绞尽脑汁“融资”。在宜宾、泸州、大竹先后以高息回报的方式实施所谓的“民间借贷”，仅在泸州，就有58人参与了李某的“融资”，涉及金额本息合计255万余元。因资金链断裂，李某东窗事发，被警方抓获。

可以说，中国的金融结构已经阻碍了连锁加盟的健康发展，但不平衡中才有盈利的机会。一些银行已经看准了机会，有所行动了。

连锁加盟融资的春天到来？

中国金融业在进行残酷的竞争，在企业贷款方面，制造业仍是目前银行争夺最激烈的地方，也是各行贷款中占比最大的行业。但这种趋势正在变化：国有银行向批发零售等商业领域增大了贷款力度，除建行占比较小外，其他银行占比均提升了4个百分点，而制造业和房地产业占比均有缓慢下降。

这是中国经济结构变化的一个映射。

随着中国经济结构转型，以前中国经济结构是以投资为主拉动的，未来向消费为主的转型的话，小微企业成长空间越来越大。

可以说，小微企业正在迎来春天，周汉向本刊记者描述了这一现象，自从去年下半年温州发生了中小企业因高利贷事件落跑的事件，中小企业融资困境得到了全社会的关注，政府、央行、银监会纷纷出台各项政策，在财税、金融等各方面帮助中小企业。银行系统作为服务中小企业的主力，一方面由于政策的引导，除自2010年开始央行要求银行对于小企业信贷投放，“增速不低于全部贷款增速，增量不低于上年”外，更有发行中小企业金融债、提高中小企业贷款不良率容忍率、将单户500万元以下的小微企业贷款视作零售业务计算风险权重等各种手段促进银行向中小企业放贷；另一方面由于对中小企业的利率要远高于大型企业，主打中小企业业务的民生银行行长洪崎曾坦言：“利润率太高，都不好意思公布”，银行也有自身提升业绩的需求，与向大型企业放贷利率要打9折相比，中小企业贷款的利率却普遍可以上浮30%左右，在“义”与“利”的综合作用下，银行加大对于中小企业的支持力度就顺理成章了。

而连锁企业作为商业服务业中的重要部分成了银行关注的重点。

记者注意到，2010年，老百姓大药房获得了建行5亿元的授信额度，以推进“老百姓”公司在全国各地门店拓展。同时，建行湖南省分行与“老百姓”公司进行现金管理系统现场签约，“老百姓”公司成为目前国内首家采用建行现金管理系统的医药连锁企业。

去年，中汽连锁与华夏银行首批签订32.4亿元的供应链融资合作意向。

而今年，国内第一家快时尚新概念酒店品牌“布丁酒店连锁”，在获得了富达投资、君联资本等五家投资机构的数亿元资金注入后，又得到了杭州银行支持发展的大额信贷资金。“布丁酒店连锁”以“VC+银行授信”双重资金筹集方式得到的资金额度是2012年酒店业目前为止最大的一笔。

由于股市、房市持续低迷，民间投资转而关注加盟机会，从连锁经营协会举办的北京和上海加盟展的专业观众统计情况看，公众对加盟投资的热情较之前有进一步的提升。但由于开店的成本越来越高，再加上银根紧缩贷款越来越难，一些加盟者被迫放弃创业宏图。

在这种形势下，一些特许加盟企业开始探索内部融资。福奈特总部与金融机构探讨了合作模式，通过设备租赁方式为适合的加盟投资人解决了短期资金不足的困难。而一些银行也看到了其中的商机所在，纷纷推出了针对加盟商的连锁贷。

记者注意到，现在上游制造企业，尤其是服装业的去库存问题仍很突出，华夏银行推出的用来“买货”的连锁按揭贷可以说切入点非常精确。

“连锁企业，即使是特许加盟企业相对于其它中小微企业也有独特的融资优势。”融道网CEO周汉向本刊介绍了以下理由。

首先，银行的核心竞争力在于风险控制，因此对于申贷企业的风险审核十分严格，而对于连锁企业来说，特别是一些较为正规和大型的连锁品牌，被特许人在获得特许人所拥有的注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源之前，都要经过特许人的审查与考核，并与之签订合同，而这相当于为银行做了一次前道审核，与一般的中小企业相比自然有更高的可信度。

其次，被特许人要按照特许人的要求，在统一的经营模式下开展经营。由于连锁经营模式已经被市场所验证，在管理、促销、质量控制上具有系统化、组织化的特点，能保障企业经营的延续性和成功率，因此相对于其它“单打独斗”的中小企业而言，加盟商的还款能力更有保障。

第三，银行可以对连锁企业实行多种担保方式，除了传统的房产抵押，还可以进行连锁企业法人担保、加盟商联保等模式，提高了加盟商的信用级别。

最后，即使没有规范的财务制度、企业内控不完善，银行在服务中小企业的过程中，也已经有一些技术手段来对这些情况进行判断和识别，如除了注重企业的财务报表之外，还要看企业的电表、水表等，来判断企业的生产经营状况；从注意企业管理制度转向企业主、管理者个人的能力与素质；即使是采用现金交易，在相应的账目中也可以体现出企业的真实业务量，所以对于银行来说，连锁企业的经营状况并不比一般中小企业更难判断。

“其实银行看中我们的原因，除了我们的品牌力量外，还有一大原因，那就是我们的客户，我们的客户很多也是银行的目标客户，他们的逻辑是，既然这些客户把洗衣外包了，那么他们的生活品质应该很高，家庭资产或个人资产应该很高。”北京荣昌科技服务有限责任公司特许中心总监张垠茂对本刊记者表示。“另外，我们的现金流很丰富，他们也看重这一块，也就是现金管理业务。”

“其实投资者往往缺乏的就是这第一桶金，如果品牌比较强，管理比较成熟，他们运转起来很快就会赚钱，还贷当然就不成问题。我们可以发现，福奈特、欧迪芬等企业都是老牌企业，他们的管理很成熟，企业品牌影响力较强，用品牌背书，很容易获得银行的支持。”北京凡佳诗管理顾问有限公司的董事长郑丹阳对本刊记者表示。

“伊尔萨开一家店的成本大约是六七十万元，很多人想加盟我们，但确实钱不够。目前大连的一加盟商已经成功融资。但中信银行在有些地方网点很少，这就很麻烦，我们江苏的一客户就因为这融资没有成功。最近，邮政储蓄银行也来找我们谈合作了，邮政储蓄银行网点多，这是其一大优势，我们对此很感兴趣。”北京荣昌科技服务有限责任公司特许中心总监张垠茂对本刊记者表示。

“其实这在国外是个惯例。国内的特许加盟行业一直受着资金的困扰，连锁贷的出现是中国金融的一大进步。”郑丹阳表示。

就福奈特与欧迪芬为何能获得银行的支持，周汉表示，“因为这两个行业在目前还处于朝阳阶段，利润率也较高。福奈特和欧迪芬都是这两个新兴行业历史较长的品牌，福奈特1997年成立，目前有700多家连锁店。而欧迪芬成立于1980年，在大陆地区的加盟店也超过400家。这两个品牌除了拥有一套完整有效的运作技术优势，包括独特的商业特权、人员训练、组织结构、经营管理、商品供销等保障了被特许人的成功外，成熟的连锁网络也有良好的示范效应，为银行进行贷前调查提供了足够多的参考依据。”

而就如何顺利拿到贷款，融道网CEO周汉给出了三点建议。

首先注重自身的内控建设，如建立完备的财务报表制度，对报表进行审计；在银行建立信用纪录，如现金交易改为银行转账、员工工资打卡等以体现公司的现金流（银行通过考察现金流来确定偿债能力），而企业主本人使用信用卡，可以证明个人的信用程度，也有助建立企业信用。

第二是企业要根据特许规范进行诚信经营，提高企业的业绩和偿债能力。

第三充分利用加盟总部的品牌声誉、担保和信用支持，与其它的加盟商保持良好关系以便于在需要时进行互相担保。

盟主往后潲 银行仍未敢放宽心

但到目前为止，连锁贷这项业务还处于探索阶段。

本刊记者采访了众多城商行负责人，很多都表示并没有关注这块业务。融道网的CEO周汉也对本刊表示，连锁贷虽然有了，但没有流行开来，业务量还很少。

甚至连已经和中信银行合作的荣昌洗衣也表示，加盟者只是很感兴趣，但只有那些头脑非常灵活，懂得充分利用财务杠杆的人才敢干。张垠茂表示，大连的一位加盟者就是这样，自己很有钱，但却又贷款加盟。

“主要是国内的加盟行业还不成熟，有影响力的，能基业长青的品牌很少，很多品牌放开加盟的目的并不明确，所以并不会为加盟者提供融资支持。”北京凡佳诗管理顾问有限公司的董事长郑丹阳表示。

《中国连锁》记者采访了速8、重庆小天鹅、小鬼当佳等连锁企业，一问到融资问题，他们都表示，目前总部不能提供担保，只能由加盟商自己解决融资问题。

记者还发现，有的盟主开放加盟的目的主要为了获得当地的网点和别的资源，而融资在他们看来是加盟商自己的事。重庆小天鹅，本不打算在北京放开加盟，但他们的工作人员同时也对本刊表示，只要加盟者有好地段的物业，总部可以和加盟商合作，五五分成。

“国内连锁企业，除了酒店外，很少能集中管控营业收入。我们的洗衣行业也做不到。并且特许加盟行业也不稳定。有的加盟企业加盟商个数今天是300，半年后可能就少很多。银行的担心是不无道理的。”张垠茂表示。

这或许是盟主不愿提供担保或者品牌背书的一大原因。

同时这也和银行的态度有关。

“连锁企业，管控问题仍很突出，不要说特许加盟，就是直营店也存在严重的管理衰减问题。中国的连锁企业大都是家族企业，空降兵来了并不能得到重用，所以管理问题很大。而对特许加盟企业的管控问题更加突出，有的一家店出现了问题，会影响整个企业，银行对此很担心。”郑丹阳表示。

“中信银行去年曾找到过协会，希望和更多的连锁企业合作，但在领导班子调整之后，对连锁业的态度现在很不确定。”张垠茂对《中国连锁》记者表示。

“其实，如果加盟商完全靠贷款加盟我们，我们并不支持，因为这种贷款毕竟是短期的，一般是1到3年，和我们的回收成本周期差不多，但我们也怕万一。另外完全用贷款创业容易引发很大的道德风险。”张垠茂表示。