体现“理实一体化”的高职课程教学改革与探索

摘要：“理实一体化”是目前高职教学改革出现频率很高的词汇之一。但要真正实现“理实一体化”教学，除教学条件保障之外，还应有体现该教学模式实施的课程内容、教学方法和成绩考核。为了保障“理实一体化”教学的实施，结合实际，对目前高职《推销实务与技巧》课程教学存在的问题进行了分析，以及如何对“推销实务与技巧”课程教学的改革进行了阐述。

关键词：推销实务；课堂教学；改革

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1674-9324（2012）07-0131-02

一、《推销实务与技巧》课程教学改革的背景

“理实一体化”教学旨在使理论教学与实践教学交互进行，融为一体。教师全程构建素质和技能培养框架，让学生在学中干、干中学，在学练中理解理论知识、掌握技能，丰富课堂教学和实践教学环节，提高教学质量，实现教学目标。体现该教学模式的课程是真正执行“理实一体化”教学实施的重要保障，它蕴含着丰富的现代职业教育的理念、思想和方法。但在这种理念的倡导下，作为原来高职市场营销专业课程的《推销实务与技巧》，其学习内容、教学模式和成绩考核已不能满足以任务驱动、项目导向的现代教学模式对高职学生的要求。其主要问题有：①重理论轻实践。原课程往往是“黑板上讲推销”，注重理论知识的讲授，而对实践重视不够，理论与实践内容相互之间割裂，形不成整体，致使学生遇到推销实际问题时，不能运用书本中学到的推销方法、技巧、策略向顾客进行现场推销，出现学生高分低能的现象。②教学方法单一，教学内容应用性、实用性差。《推销实务与技巧》课程以课堂讲授为主，教学方法单一，教学过程大多数是老师讲、学生记，没有突出“以学生为主体，以教师为主导”的作用，造成学生死记硬背、生搬硬套、照葫芦画瓢的现象，不利于学生创新能力的培养；教学内容主要注重理论体系，推销的实战案例少，应用性、实用性差，不能适应目前推行的“理实一体化”的教学方式。③考试方式机械、呆板，缺乏学生综合素质的培养。传统的考试重理论知识、轻技能，重笔试、轻综合素质考核。考试内容主要是名词解释、选择、判断、填空、简答题等主观题和客观题。这种类型的试题缺乏灵活性，应用性和实用性比较差，对学生实践能力的培养造成阻碍，不利于发挥学生的创新力。这些问题已经不能适应高职教学的特点。为此，如何深化对高职课堂教学的学习内容和教学方法的改革，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养，是目前高职教育教学需要研讨的课题。本文根据我上《推销实务与技巧》这门课程的体会和实践效果，就此方面对高职“推销实务与技巧”课程教学的改革进行了探索。

二、《推销实务与技巧》课程教学的改革

1.构建“理实一体化”的实战推销教学场所。要培养出符合社会发展需要的高素质技能型人才，靠传统的教师“灌输型”课堂教学或单纯的学校教育是远远不够的，必须将课堂、实验实训室与公司建在一起，将学习、实训和生产融为一体，构建“理实一体化”的推销教学场所：学校超市、商品展览室、推销策划公司、推销谈判室和ERP沙盘模拟室等，采用边讲、边学、边做的融“教、学、做”三位一体的教学模式，实现教学在“黑板上讲推销”向“理实一体化”教学转化。教师通过给学生布置项目任务，让学生带着任务参与企业的实际推销工作，为企业进行产品推广宣传、市场铺货理货、寻找顾客、处理客户投诉、制订推销计划等多种实际推销工作，使学生从实践中去掌握推销方法技巧，了解产品推销的实质，把握产品推销的真谛，从而解决单纯课堂教学带来的使学生对推销的模糊、困惑、陌生，甚至恐惧的问题，使学生真正了解实际的推销工作，达到良好的教学效果。

2.课程教学内容选取。根据学生对专业能力要素的具体要求，以应用性、实用性为出发点和落脚点，着重培养学生的技术应用能力，把课本中的各个章节重新排列整理，将教材中某些相关的内容进行横向或纵向组合，按照推销工作流程构建课程体系。

3.改革教学方法。①采用“理实一体化”的教学模式组织教学，教师指挥和引导学生学习，协调各方关系，处于主导地位。传统的教学模式是以教师系统讲授课程学科体系“知识点”为目标，技能训练也是为理解、掌握“知识点”服务，知识点和技能点都是“点状”的且缺乏有机联系，各个知识点相对比较散乱，无法将所学知识有机的系统起来，形成一个知识框架。而“理实一体化”的教学模式以学习情境为载体，教师针对学生对专业能力要素的具体要求，从推销的实际工作需求开始，制订具体的项目任务，讲解具体的操作过程；在操作前指导学生了解适度够用的专业理论知识、概念和原理。针对不同的情境，采用独立探索、协作学习、教师辅导、企业实习收集案例、企业参观、技能训练、角色扮演等方式，教学以分小组进行，强调合作和交流，培养学生的实践应用能力。每个项目的教学过程按“讲授、项目分析、制订计划、实施计划、检查评估和老师点评”6步骤组织实施。以项目任务“顾客异议处理”教学设计为例，如表一所示。“理实一体化”的教学模式使学生清楚地明白为何做、要做什么和怎样去做，培养了学生的实际应用能力，在整个课堂教学过程中，始终以学生为“中心”，以实践为核心。

②改革教学方法，《推销实务与技巧》课程由于实践性、操作性强，为了真正体现“理实一体化”的教学模式，需采用多种教学方法促进学生理解和掌握相关知识点及技能，其中最适宜本课程的主要教学方法有：现场教学法。是教师组织学生到实际现场，开展教学活动的教学形式，通过企业优秀推销员的现场示范、讲解、演练，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力。角色扮演法：角色扮演是一种情景模拟活动。就是指根据被试者可能担任的角色，对与其角色相对应的测试项目进行实际演练，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题的一种方法。项目教学：项目教学法指师生以团队的形式共同实施一个完整的“项目”而进行的教学活动，本课程将每个学习情境设计为工作岗位上的工作任务，如推销准备、客户开发、推销洽谈、顾客异议处理等。通过工作任务的完成，学习工作过程的知识。教师从知识传授者的角色转化为学习过程的组织者、咨询者、指导者和评估者，最终将学习的压力传递到学生身上，实现教学过程向学生自觉学习过程的转化，将某一理论知识和实践结合在一起，突出学生的主体地位，调动学生积极主动的学习。

4.采用合理的考核、评价体系。考核的目的、方法、内容对教学活动的开展和教学目标的实现具有很强的显示功能、反馈功能和导向功能。有什么样的考核方式，就会产生什么样的教法和学法。因此，改革考核方式，将直接影响高职教学改革的深化。

通过两年来的教学实践表明，采用理实一体化教学模式组织教学，改革教学方法、课程内容和成绩考核、评价体系，极大地激发了学生的学习热情和学习主动性，提高了学生的主观能动性和自主创新能力，更好地培养了学生的职业能力和职业道德，较好地实现了“以职业能力培养”为核心的培养目标。

参考文献：

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[2]教育部.关于全面提高高等职业教育教學质量的若干意见[Z].（教高[2006]16号）文件.

[3]陈斗.基于工作过程系统化的高职课程教学改革.[J].高等职业教育，2011，（6）.

[4]谢和书.“推销实务与技巧”课程开发与实践[J].职业时空，2011，（2）.

基金项目：绵阳职业技术学院2011年教学改革课程建设项目

作者简介：谢和书（1955-），男，绵阳职业技术学院工程管理系教授，大学本科工商管理专业。研究方向为工商管理。