猎头的未来

郭展序

当我从新加坡樟宜机场飞回到香港机场时，人还未走出到达大厅，手机便响起短信提醒的铃声，我拿出手机随意瞄了一眼，看到公司负责财务的同事发来一条短信息：“James，那个客户的270万人民币服务费今日上午已到账，请您记得与对方电话确认并致谢，还有30万余款，我们会在人选程先生上岗满4个月之日发出付费通知给客户！”我顺手回复：“收悉，很不错，客户履约挺守时！”

这是发生在2012年5月初普通一天的真实场景，只因在20天前，我们搜寻并推荐给客户的人选，通过三方历时8个月时间的多次深入沟通、了解与商洽，最终被客户聘请为上市公司总裁，保障年薪即超过了千万，另加股票期权，该人选5年聘期的综合收益将达到或超过9亿元人民币。该客户是一家中国民营集团企业，股票已在深交所上市。

自2000年初，我在深圳创办展动力人才咨询公司至今，已有12年时间，虽然一开始就将展动力定位为主要做高端人才，但那时只是将目标定在做年薪20万～100万这样的职位上。但10年后，展动力这样一家中国本土猎头公司，却能多次做成年薪超过千万的职位，而且推荐一名经理人上岗，竟能收到300万～400万元服务费，这是我在创业初期想都没敢想的。那时就想着如能有一天，做成年薪500万的职位，该是多么了不得啊。因为那时中国市场上还没听说有年薪过千万的职位和本土经理人。

短短10年后的今天，年薪500万的职位在中国市场上已没有任何稀奇，即使年薪过千万也已不再是新闻，这就是中国高端人才市场上发生的新变化。

已经出现的变化

国外猎头行业已有80余年发展史，而猎头在中国市场出现至今，也有近20年。20年来，商业模式、业务运作变化似乎并不大，也并未发生什么革命性的创新与突破。那么，这个行业在今后，或者说未来，将会朝着什么样的方向，以什么样的方式向前发展呢？

事实上，这个问题似乎也已困扰了我们业界相当长时间，特别是随着这几年，互联网和智能移动终端在全球各地广泛而充分的使用和普及，完全突破了人与人的交往在时间与空间上的限制，而全球和中国市场上的猎头运营模式也已在悄悄发生着深刻变化。这其中，有的我们已感知到了，有的我们还没有意识到。

分析猎头行业现今的运营模式，我们发现，从对目标人才的搜寻、发现、接触、沟通和甑选的方法，到对市场的洞察、与客户的接洽方式，内部组织、团队的运行规则等等，最近10年和如今所使用的管道、理念、工具、手法，更有体现出的效率等，均已与早前的70年大为不同。

在我们的传统认知中，猎头行业带有很强的、高度个性化的“手工业”色彩，认为人才是需要一个一个进行寻访、推荐、评价和判断的，好像在速度上快不起来，你不能将一个没有见过面的CFO人选推荐给你的客户。而客户对猎头，也希望能提供更贴身的个性化服务，但时代的快速发展和人与人之间交往方式的变化，人在同一家企业服务周期的持续缩短这些趋势的出现，已要求我们行业必须紧跟和拥抱这种变化。

猎头业在中国持续发展需考虑的因素

随着近年中国猎头市场需求的迅速提升，已逐渐诞生、培育和成长起一批可以在中国本土市场和国际巨头相抗衡、具有一定规模和专业能力的高端人才服务商。这其中尤以科锐、伯乐、大瀚、展动力等几家相对更具有代表性。

这几家公司在中国的发展、成长均已超过10年，在运营和管理风格、公司文化和客户定位、市场策略和发展路径上各有建树，目前均已具有几百人甚至超过一千名全职人员，每年的业务规模少的也已接近亿元，多的则已达到4亿元。这几家中国标杆性猎头公司的发展步伐，与已进入中国市场多年的全球级人才招聘巨头如光辉国际、海德思哲、Manpower、任仕达等在中国市场上的实际表现毫不逊色。当然Manpower、任仕达两家公司除了在中国市场做猎头业务，在欧美几乎是不做猎头业务的，而是以大批量普通人才提供商模式成为世界500强的。

但中国本土猎头公司与全球巨头，在其他多方面的差距还相当明显，基于公司本身的实际运营经验、价值导向、内部股权结构、激励机制、全球发展视野、员工的年龄结构以及市场上一些不成熟客户的非合理预期、强势政府对猎头行业的认知、关注、重视和支持仍然不够等因素，使得中国猎头业要想进一步发展壮大，还不得不面临很多直接的挑战与困扰。

中国目前已有多家国字头、或由地方政府控股的大型人才类服务公司，如外服、中智、四达等，这些企业的年销售额有的已达数百亿元人民币的规模，但这些公司的主要业务并不是中高级人才招聘服务，因此并不能将其归到猎头行业里去，尽管他们偶尔也涉及到猎头业务，但收益占比对他们小到可忽略不计。

在国外，政府部分工作人员或军队的一些职位，都可通过猎头公司实现招聘，而那些跨国公司的核心高管选拔，更将委托猎头作为首选。但在中国，至少目前不太现实，别说是政府人员，即使是央企的高管选拔，目前实际上也基本没猎头公司什么事，主要是由政府组织部门任命的。由此可见，中国猎头目前还处在非完全市场化的生存环境中。但相信这一切均会逐渐改变，因为整个中国均在进一步的开放与迅速发展之中。

那么，未来的猎头行业到底会发展成什么样？身处巨变时代的我们，该如何洞察、把握这种变化和可能出现的趋势呢？

猎头业的未来取决于科技发展和职业人的工作方式

1 布局全球化。事实上，对于近年在中国不断取得成长与发展的许多行业而言，中国猎头公司是最有可能在更快和更短的时间里，实现国际化和全球化发展的企业群体之一。为什么？因为猎头是一个真正高度轻资产的行业，从事该项业务，进入任何国家和地区，均不需要很大的固定资产投资，也并没有很高的政治和政策壁垒。只是这个行业对智力和网络系统的运营能力要求非常高，而同行之间的竞争要素和各自的巨大差距也正在于此。

可以想见，在今后或不远的将来，或许再需要6年～10年时间的摸索、试探和历练，从中国本土成长和发展起来的科锐、展动力等这一批能向客户全面提供中高端人才招聘和解决方案的服务商，必将陆续布局并进入亚洲、欧洲和北美、南美等多个国家的市场，以当地的官方语言和当地的人才，加上全球知识网络，为这些所在国提供高质量的猎头服务，逐步实现业务全球化。

届时中国的猎头行业将在全球市场上占有非常重要的地位，最迟在2012年～2020年之后，在全球排名前20大的猎头公司中，将至少有5家是中国的猎头服务商，而一些发展缓慢、故步自封的外国老牌猎头公司，其在全球范围的影响力、话语权和市场占有率，必将被新崛起的中国猎头服务商所取代。

2 业务形态多元化。猎头行业无论如何发展，在可预见的将来，均将不会成为高度垄断的行业，而数量众多、服务优质、经营良好的大小猎头公司，将在各自的舒适半径范围内共生、发展，但随着该市场的进一步繁荣，必定会产生4家～5家比现在要大数十倍的全球范围超级巨头。

3 成为最受青睐的职业之_。未来的猎头行业将成为最受优秀大学毕业生欢迎的十佳职业之一。在猎头行业，你可以更快收获挑战的乐趣，在目标明确的压力下迅速开展工作的能力。并且你可以在职业发展初期，就开始养成持续积累人脉的习惯。这种习惯将使一个人更快成为社会主流人群，并因此让其受益终身。

4 将可能产生国家领袖或领导人。纵观西方国家领袖人物或领导人的从业背景，经历了从军事家、科学家、大学教授到律师的演进过程。而下一个最具发展前景的职业是什么？有人说是哲学家，其实更可能是猎头（人才发现专家）。猎头比任何职业都更需要深度挖掘信息的能力，更需要考虑将合适的人放到合适的位置上，更需要丰富的人脉和敏锐的洞察力。也许猎头在个人能力上并非最优秀，但其在运筹、时机把握、沟通、协调、知人善任上，成熟而超级优秀的资深猎头顾问，完全有可能角逐西方国家的总统职位。即使在中国，今天的优秀年轻猎头顾问，也可能在三四十年后成长为国家领导人。

5 处理业务在云端。随着全球科技日新月异的进步，猎头行业在未来的发展，将很可能彻底颠覆人们对其传统运营模式的认知和想象。未来的猎头顾问可以借助科技资讯手段，随时随地与万里之外的候选人进行面对面、可闻到对方气息的交流，而使用的工具，只是自己衬衫上的一粒纽扣。在猎头顾问与人选的远程谈话与沟通过程中，如人选和顾问均同意，客户方将可通过戴一副普通的眼镜，直接全程了解他们的沟通情况。猎头顾问还能通过云计算和感应传输，自动生成该人选的推荐评估报告和职位胜任力测评报告，进一步提高工作成效。

6 实现超绿色节能办公。未来的猎头行业，一家公司可以做到在业务规模很大的同时，所用的写字楼办公室却很小，90%以上的猎头顾问完全不用每天汇集到一个大办公室工作，但他们每天在家、在外（可以是咖啡厅、海滩、游艇上，或是在外太空旅行中）的工作情况，均可通过公司一张无形的网络，在工作时间内对其实现无缝隙的实时跟进和资讯交换、传递。

可以肯定，猎头行业的未来，足以让我们以一颗憧憬之心，继续心向往之。