对加强理财产品营销的思考

戴玲清

近年来，各金融机构为加强客户维护，在积极扩展传统业务的同时，狠抓理财产品营销，将理财业务作为“抢市场、争客户、促发展、增效益”的有效途径。同时，各网点利用短信等渠道，向优质客户介绍每期产品的卖点，确保客户及时了解理财产品。在具体营销中，应重点抓好以下几方面工作。

一是做比较。做比较有很多方法，但目的只有一个，就是烘托出一件好的产品，但一个好的营销人员不会轻易贬低别行的产品，因为能在好产品中脱颖而出，才是真正的好产品。

二是营造热卖气氛。这是更具鼓动性的方法，当客户询问某一期理财产品的时候，如果刚碰到该期理财产品已销售完毕，应告诉客户理财产品热销的情况，并告知下次有好的理财产品，一定及时告诉他，让他感到如此紧俏的产品应该及早购买。

三是掌握营销技巧。面对沉默寡言的人，要多介绍情况，能说多少就说多少；面对喜欢炫耀的人，要学会赞美，耐心听他们讲话；面对优柔寡断的人，就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用营销技巧，直到促使他作出决定；面对客户的拒绝，要以平常心去面对，千万不可争论，下次可以创造机会重新营销，为今后营销保留一条后路。

（作者单位：农行浙江温岭市支行 浙江温岭 317500）

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