商务谈判人员应具备的素质

蔡弘志

摘要： 在现代社会中，商务活动占据了很重要的社会地位。而商务谈判是实现某项商务目的或者是避免和解决商务摩擦的重要手段。在这个环节当中，优秀的商务谈判人员起到了关键性的作用。本文将从商务谈判人员的知识、经验、社交、气质、心理、思想等方面来阐述优秀的商务谈判人员应具备的条件，从而给商务谈判人员的培养指明方向。

关键词： 商务谈判谈判人员素质培养

商务谈判在现代商务活动中具有极为重要的地位，成功的谈判会给商务活动单位带来直接和间接的效益。商务活动归根结底就是一种人与人之间的沟通，而这样的沟通在很多时候都是以谈判或者类似谈判的形式出现的。无论是不是正式的谈判，参与谈判的人员都将在这样的活动中扮演极为重要的角色。可以说成功的谈判除了离不开优秀的产品、强大的实力等企业具有的硬实力外，同时参与谈判的人员也是至关重要的。那么，优秀的谈判人员是不是就是我们认为的口若悬河、辩才出众的商务人员呢？优秀的谈判人员是不是天生的呢？除了良好的语言表达能力外，还需要什么素质呢？如果不是天生的那么又该如何培养呢？本文将给予解答。

随着生产力的提高，信息化商务的快速发展，现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性也随之提高。商务谈判人员不仅仅要有良好的口才，还要具备全面的整体素质。全面素质这一问题早在清代就有了很细致形象的概括。清代袁枚说过：学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄。意思是说一个人的学问如同射箭用的弓弩，才能如同那支将要射出的箭镞，要以自己的认识作为引领（瞄准）才能射中目标的那只鸟。这句话非常形象地说明了一个人的学识、才能、素质之间的关系，正所谓知行合一。在这三方面“识”为最核心的层面，“学”为中间层面，“才”也就是表现在外的外围层面。

谈判人员的“才”，指的是表现在外表能够被对方直接观察到的能力表现，包括社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力等。谈判人员要有很强的社交能力，至少不应该是个内向或者容易怯场的人。要具备和不同的人打交道的能力、应付不同社交场合的能力。商务谈判本身就是比较复杂的活动，不仅仅会发生在谈判会场或者办公室内，还有可能在其他各种社交场合。而在商务活动中，形形色色的人都有，每个人的喜好、气质、学识、修养、习惯都不同，所以必须自然面对各种人群；表达能力指的不仅是单纯口头表达能力，还包括较强的公文写作修养。较强的口头表达能力也不是口若悬河的辩论能力，而是能够说出重点、能够听出对方的重点、能够用恰当的方式表达出自己的重点；谈判不是一个人的事，而是要有一支过硬的团队，那么善于协调团队成员之间关系的能力是很必要的，而且在团队合作当中时刻要摆正自己的位置；应变能力：很多时候最后的赢家并不是知识最丰富、辩才最出色的那一方，而是最冷静的一方。冷静的头脑，正确的分析是谈判过程当中必须时刻保持的，只有这样才能在激烈或者沉闷的谈判过程中找到成功的途径，从而对时刻都在变化的谈判进程做出及时的调整；在谈判过程中，要保持丰富的想象力，只有这样才会在某些僵局出现的时刻保持解决问题的能力。如果说谈判的基点、双方可分配的资源及双方的信息总是有一定限度的话，那么想象力恐怕是唯一可以拓展的资源。

谈判人员的“学”，指的是人们可以学习、可以掌握、可以积累的知识和经验。对于商务谈判人员来说包括：知识结构、谈判经验这两大方面。知识结构是指商务谈判人员的专业知识，比方说，外贸知识、营销知识、财务知识、技术知识、民俗、法律、运输等方面的专业知识。同时还包括各种时事新闻等社会知识。当然这些知识也不太可能让一个人都掌握精通，所以说在商务谈判团队中应该注意到人员在知识方面的互补性；谈判经验指的是经过长时间的学习积累得到的关于谈判的共性和特性的知识的累积，并且能够在谈判当中恰当使用。经验的运用一定要灵活，不能生搬硬套。现在社会上有很多关于谈判经验、谈判招数这样的书籍。不是说这些招数不好用，这些东西也是经验的累积，但是如果生搬硬套这些招数的话，估计还不如不看这些书。

谈判人员的“识”，指的是谈判人员的气质性格、心理素质及思想素质等，人们内心深处所具备的特点，在这方面既有后天纪律约束形成的思想素质，又有先天带来占有大比例的气质性格和心理素质。当然，气质性格和心理素质在一定的环境下是可以锻炼培养的。气质性格：谈判的人员要具备大方、豪爽、坚强、果断、自重、谦虚及活泼等适合于人际交往和自身调节的气质性格。在这方面可以说人的本性起着较大的作用，但是经过培养和熏陶也会得到相应的提高；谈判人员要具备自信、自制、坦诚、稳定的性格。尤其是自信，要相信自己的团队，相信自己企业的实力，相信自己团队科学的调查，甚至相信自己的直觉；要有一定的政治素养，尤其在涉外谈判时，必须有政治底线，并且要有很高的信誉意识、合作意识。这些都是谈判必要的条件。

谈判人员应具备素质还包括敏锐的观察力、健康的身体、良好的耐力、充沛的体力等各方面的要求。以上谈到这些虽然很大程度上和个人自身与生俱来的条件有关，但是通过个人的努力和科学的培养，相当一部分谈判人员还能达到这样的目标，尤其是在谈判团队当中，合理的搭建团队可以发挥每个队员的优势、回避劣势。

参考文献：

[1]曹庭昆.国际协商概论[M].韩国国立江陵大学出版社，2005.