7.会整合： 小菜配送中心，简易不简单

简易的生意

在河北省玉田县县城有这么一个小作坊，做的是小菜配送生意。简单讲就是为中小中餐馆配送小菜，把本地多家餐馆的小菜需求集中起来，统一加工、统一配送。配送品种主要包括两大类：一是凉菜，销量和盈利均占整体的70%左右，如炸果仁、凉拌菜、豆腐丝、皮蛋等。价格一般在1—5元/份，利润率40%左右；二是常见炒菜的初加工蔬菜原料，销量和盈利均占整体的30%左右，如青椒、胡萝卜、木耳、洋葱等。价格一般在2.5元/份，利润率30%左右。

2010年投资15万元，如今年盈利40万元左右。加工厂规模100多平方米，员工5人（操作人员2人，配送人员2人，计划监测员1人），还包括一套清洗、加工设备，小货车1辆。平均每天的凉菜配送量500—600份，炒菜配料平均每天配送量200—300份。

由于原材料采购量大，使得这门生意具备较强的成本优势，配送价格能比餐馆自己做的成本低10%—20%，再加上制作更加用心，因此受到很多中小中餐馆欢迎，目前稳定合作餐馆30多家。

【每日生意流程】

采购原材料加工制作配送统计需求量制定加工、配送计划

不简单的经营

产品配置不简单：围绕盈利科学设计

做生意首要关注的就是盈利，盈利的基础自然是产品。要想让产品产生较高的盈利，科学的品种配置和利润配置必须要贴合市场，并获得较高的认可度。

第一，品种配置：依据餐馆需求和自己的盈利需要做配比。

小菜配送品种中，凉菜和炒菜蔬菜原料的比例大致为7∶3。这个比例有它的现实市场依据。从需求意愿上，中小餐馆对于把凉菜交给别人配送的意愿性更强。因为凉菜在餐馆销售中的比重不大，只要配送方能提供质量没问题，价格便宜，品种又多的凉菜，合作就很容易达成。餐馆还能借此节省人力。

而炒菜使用的蔬菜原料这一块，餐馆相对更愿意自己做。因为炒菜往往是餐馆的主打菜品，好坏决定餐馆的生存，必须自己掌控质量。不过也是有配送需求的，主要是在家常菜品种上，由于点餐量大，会出现忙不过来的问题，可以使用少量别人配送的已经初加工好的蔬菜原料。

此外，对于小菜配送中心来说，加工凉菜的比例也应该占主体。因为第一，炒菜蔬菜配料的初加工损耗要比凉菜加工高10%以上，因为炒菜配料的加工要更精细，还要更讲究美观度，损耗就会多。第二，炒菜的配料每个餐馆要求会有所不同，不便于标准化。而凉菜无论口味配方还是造型都基本一致，容易做到品质的标准化，利于大规模加工降低成本。

结合以上原因，将凉菜和炒菜配料的比例确定为7∶3比较符合市场和生意实际。

第二，利润配置：我保利、你增利，标准化控制。

这门生意在获取盈利方面的关键是让餐馆客户有满意的盈利，接受合作，同时自己的盈利也有保障。为此，利润配置的原则是“我保利、你增利”，即保证自己利润的情况下，尽量降低成本，让餐馆使用配送的小菜能获取更高的利润。

以凉菜为例，凉菜的配送价格一般在1—5元/份（根据蔬菜和肉类的不同品种有所差异），利润率40%左右。例如最简单的拌黄瓜，配送中心的加工成本为6角左右，卖给餐馆是1元。而如果餐馆自己做的话，一盘拌黄瓜成本一般要1.1—1.2元，这还不算损耗的成本。也就是说，使用配送的小菜能降低10%以上的成本，利润更高了。

经过调查统计，配送中心确定了成本标准——必须比餐馆自行制作节省10%—20%。如今，他们的每一种菜品都有标准化的成本控制表。从不同季节的菜品、调料采购价格，水电气、人力成本，到其他杂项开支，各个环节都与成本挂钩，保证10%—20%的目标，达到餐馆的长期认可。现在他们可以做到，无论菜价涨跌，他们在小菜价格、质量不变的情况下，总能保证比餐馆节省10%—20%的成本。这其中的具体标准数据，配送中心以商业秘密为由不愿细说，只提供了两个思路：1.内部挖潜，总有地方是可以省的。但不能偷工减料，也不能让员工过于劳累；2.外部协调，主要是与采购商的谈判，谈成什么价就要看个人关系和魅力了。

内部管理不简单：精准计划保障盈利

小菜配送中心的内部管理相对是比较复杂的，虽说只是采购、加工、配送，但如果没有科学的计划就会乱套，效率一低，盈利自然就低。

第一，配送量计划，误差率堪比肯德基。

在各项计划中，最关键的是配送量的计划。这个量制定不好，就会与市场需求偏离，做多做少都会造成利润损失。为此，他们从一开始就坚持制定日计划。前一天调查餐馆的实际消费量，之后制定转天的生产计划。从实际效果看，与餐馆实际消费量的误差不高于5%，与肯德基的配送量误差率基本相当。对于没有卖出的部分小菜，他们在晚间负责回收，然后再以微利送给夜市大排档、小吃摊。

第二，加工流程计划，精确到秒。

加工技术方面，每一项工作也都有流程计划。从清洗、初拣、切菜、配料，到包装，每个环节都有细化标准工序，时间甚至精确到秒。

第三，配送计划，路路通。

加工完成后就是配送计划。他们根据客户所在的位置设计了配送路线。中餐、晚餐的配送路线各不相同（考虑到上下班、上下学等因素），还有临时堵车路线预案、恶劣天气路线预案。他们有一个口号：“无论风雨雷电，我们的道路畅通无阻！”至今，没有一家餐馆抱怨过他们配送迟缓的问题。

第四，临时计划，不为赚钱，赚口碑。

针对重要的节假日，他们还有临时加班计划，随时听候餐馆的订单，保证半小时内送达。这些加班的订单往往是不赚钱的，但他坚持保质保量准时的完成，只为赢得长期合作，把生意持久地做下去。这为他赢得了良好的口碑，在当地餐馆圈内成了可以信任的名人。

此外，在采购商的合作方面比较简单，与大户合作，批量进货拿到较低的进货价格。不过他也有别出心裁的地方。为了便于与采购商沟通，拉近彼此的感情，今年他给3个采购商每人送了一部苹果手机。利用这种智能手机上强大的数据处理和传输功能，每天定时发送采购清单到手机上，并及时反馈配货信息。还能借助手机的视频通话功能，远距离查看菜品质量，节省了亲自去现场查看的时间。虽然是个小技巧，但却使彼此之间的合作更加高效和融洽了。

【专家点评】成本杠杆还能撬动更大的市场

（中国餐饮协会物流信息研究会张研究员）

“开源节流”是基础

小菜配送中心生意的最大卖点是靠规模降低成本，在餐饮市场开拓出了新的盈利渠道。这个生意做好的关键是“开源节流”。开源就是量，要有较大的客户量提供较大的加工量，才有规模成本优势和盈利。节流就是加工的标准化和配送的计划性，都是围绕成本的降低，在科学方法上下工夫。

区域局限要注意

目前来看，这种生意主要适合相对不太发达的三四线城市、县城。因为这里的餐馆对小菜的质量要求相对较低，能为统一加工配送提供生存环境。而发达的大城市空间就很小，因为现在都讲特色，小菜也不敢马虎。在大城市的餐馆，因为一个小菜不好而失去消费者的情况并不少见。而且大城市的经营成本高，对导致这个以成本为优势的生意失去竞争力。

更大市场可关注

目前国内做这种餐饮配送生意的不多，但市场其实不小。像这种小菜配送生意，除了与一般的餐馆合作外，还可以与企事业单位、学校这种集团客户合作，业务量会更大。不过这里有一个难点，进入这些单位市场一般需要竞标，甚至有的需要“入场费”，对经营者的能力、人脉要求比较高。