外贸电商谋变：从信息平台到服务平台

竹子俊

针对当前经济环境进行B2B平台的升级与调整，为用户提供更多更有价值的服务，是运营商的发力点。

当前经济环境下的外贸电商正在经历着一场变局。

世界范围内的经济疲软，外部需求不振，倒逼着外贸企业的转型升级。而企业的转型升级也对外贸电商平台提出更高的要求。如何在困境之中尚能高效地达成交易、收获订单成为企业的心头之虑。而传统的电商平台已难以满足企业日益增长的需求。

电商平台亟需升级

“随着销售势头趋弱、成本增加，外贸企业被迫削减营销预算，但是需要增加营销力量以克服当前的挑战，在扩大市场的同时降低成本。它们希望通过借助电商平台趋避风险，开发新市场、新客户。”全球知名在线B2B门户TradeKey咨询公司创始人兼首席执行官JunaidMansoor在接受《中国对外贸易》记者采访时说。

“外贸B2B平台业绩的增长已经走过了人海战术的第一阶段，B2B平台未来已不能再单靠庞大的销售队伍带来业绩的增长和发展，而是更多要靠网站驱动(平台价值)、买家驱动(客户体验)、交易环节配套服务(外贸供应链服务)驱动。”深圳市一达通企业服务有限公司总经理魏强告诉本刊记者。

魏强认为，过去10年外贸的竞争是信息的竞争，即谁先找到买家，谁将获取订单，从而诞生了以信息服务为核心服务的B2B平台。如今外贸的竞争则上升到外贸交易能力的竞争，势必催生新功能新服务的B2B平台。

“今天信息的获取渠道越来越多，黄页似的传统信息服务平台已难以跟上时代，创新式的服务成为大势所趋。”一达通副总经理肖锋对记者说。

艾瑞咨询的统计数据显示，今年第二季度中国中小企业B2B电子商务营收规模为39.5亿元，同比增长21.5％，环比增长6.5％，同比增速放缓。

艾瑞分析认为，国际国内经济形势严峻，外需疲软，内需不足，是造成中小企业B2B运营商营收规模增速放缓的主要原因。针对当前经济环境进行B2B平台的升级与调整，为用户提供更多更有价值的服务，是运营商的发力点。

竞争加剧逼迫服务转型

中国高速发展的电子商务使其成为掘金之地，外国电商如TradeKey等也不遗余力进军中国。电商竞争压力日增，开展创新式的服务成为各电商平台寻求突破的一个方向。

“传统电商平台只是提供帐户让出口商登录其网站，然后还需企业努力才会有收获，如招聘外贸员、寻找买家、筛选出有质量的买家，随之跟进，谈判等。我们则提供进一步的智慧解决方案。”Junaid Mansoor告诉本刊记者。

据他介绍，TradeKey一直将中国视为最重要的客户，其大多数的战略方案都侧重于促进中国的出口业务。为更好地服务中国出口商，TradeKey在中国建立了咨询公司，提供完整的VIP市场和咨询解决方案，旨在用具有成本效益的方法完成订单。

“TradeKey咨询的重点不同于传统的在线B2B，而是将电子商务技能与现实一对一业务活动相结合，产生协同效应，并充分利用两种途径接近用户。”Junaid Mansoor对记者说。

据介绍，TradeKey推出的VIP服务分为四个等级，依次分别是：提供出口市场推广顾问(即买家顾问)，用阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语、俄语等多种语言做网络推广，通过展览会拓展海外市场以及建立海外分公司。

其推出的VIP服务分为四个等级，依次分别是：提供出口市场推广顾问(即买家顾问)，用阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语、俄语等多种语言做网络推广，通过展览会拓展海外市场以及建立海外分公司。

买家顾问使用Tradekey全球逾600万的买家资源，常用的引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)等技术，以及社交网络平台如Facebook、LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等等，为出口商寻找买家。一旦搜索到买家并取得联系，使用筛选技术进行买家的初次选择，进而提出商业建议。此后，买家顾问对VIP客户和买家进行追踪，直至交易完成。

目前，TradeKey分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、英国等地，并已在北京、上海、广州设立三家全资公司。目前来自中国的访问量占其全部的22％，仅次于美洲。

“TradeKey布局中国给中国使用外贸电商平台的用户增加了选择，他们也欢迎多元化的平台。而海外平台对国外信息的把握具有优势。目前有很多出口企业同时选用多个平台。”肖锋告诉记者。

服务型电商平台初显

艾瑞咨询分析认为，二季度从主要B2B运营商企业表现来看，电商也都在采取各种举措来顺应市场环境，更好地发展B2B模式，尽快实现从信息提供平台向服务提供平台的转变。

魏强认为，现在和未来阻碍中国外贸发展的最大障碍是服务，而不是制造和市场。他分析道，我国外贸服务尚处在初级阶段，主流的金融和物流服务效果堪忧，当前超过75％的外贸出口交货方式是FOB，也就是买家负责国际运输，超过90％的外贸支付方式是先款后货，也就是买家担负外贸资金的压力和结算风险。这严重违反了买方市场的客观规律，正在给中国外贸施以沉重的负面影响，而美国的外贸出口和中国恰恰相反，超过75％采用OA赊销方式，超过80％采用CIF到岸交货方式。

“这不是表明中国产品比美国产品更加牛气，而是表明了美国外贸的金融和物流服务要远远好于中国。”魏强说。

为更好地服务中小企业，一达通用互联网一站式提供通关、物流、退税、外汇、融资等外贸交易所需的进出口环节服务。其推出的信用证(L／C)买断、赊销(O／A)买断、备货融资、外汇保值等外贸金融方式，不同于传统的外贸经营模式，旨在为中小企业和个人减轻外贸经营压力、降低外贸交易成本、解决贸易融资难题。

“未来，外贸电商谁能够集约更多的外贸交易服务资源，降低企业交易成本，改善企业的交易、支付、物流等条件，谁将把握下一波电商的先机。”肖锋对本刊记者表示。