跨国公司中国本土化的四个阶段

林剑萍

在很多跨国公司的内外部报告和沟通中，“guanxi”(关系)、“hukou”(户口)等极具中国特色的词汇，由于无法在英语中找到完全一致的对应翻译，被直接以拼音的方式表达。

对即将频繁出现的两个词汇，“党支部”与“党代表”，跨国公司会不会使用汉语拼音“dangzhibu”和“dangdaibiao”?

两条新闻的解读

6月26日，北京家乐福成立了家乐福党总支、团委，为其“承诺到家”、“关爱到家”、“积极到家”的价值观增添了一个“和谐到家”的新口号。作为世界知名的大型外资零售企业，家乐福成立党团组织，被舆论视为跨国公司在中国本地化更上一层楼的风向标。

几乎同时，诺基亚西门子通信技术(北京)有限公司上海分公司的人事总监成莉当选上海市的十八大代表，即将出席中共十八大会议。跨国公司党员参加中国共产党全国党代会，这是破天荒的头一回，成莉也是上海73名十八大代表中唯一一位来自外企的党员代表。

跨国公司通常被认为与中国共产党不搭界，为何却越来越热衷于参与中国共产党相关的事务呢?

有人认为是中国党建工作的功劳，将党旗插入了跨国公司；有人认为是外企不得已而为之。事实上，这是跨国公司在中国情商的进步，是其本土化的新智慧，是其接受和践行中国特色的新尝试。

中国的市场潜力巨大，但是在中国掘金所要掌握的游戏规则，也是国际巨头们在其它国家所没碰到过的。你会打西洋拳，但是你参加的是太极比赛；你对波特五力奉为至上，对不起，我们现在来讲孙子兵法。所以，想要在中国这个有着独特政治经济文化体系的蛋糕上切一块，要求跨国公司要高智商和商情商均不可少。

智商体现在跨国公司的决策战略和对市场的应对上；情商指外企对中国文化和社会的了解程度，是其在中国的融入程度。在中国，情商这个软性指标，某种程度更关键，好比一个高智商的人往往比不上一个智商一般但情商特高的人成功。情商高，能减少信息不对称，获取税费优惠，避免罚款，发现新的商业机会；反之，情商低则可能导致发展步履维艰，甚至遭遇悲剧后果。情商是一把神器，在中国特色的市场经济下，其落脚点在跨国公司与政府的关系上。

跨国公司在中国的情商发展过程，也是其中国本土化的进程。总体来看，大致可以分为以下四个阶段，它们之间循序进化，又相互交织。

【阶段一】

改变中国

初到中国的跨国公司几乎都有这样的信念：可以改变中国市场。那些本身名气越大，业务模式在世界其他地方越成功的公司，越容易这么想。但是改造中国市场的成功者寥寥无几，灰溜溜撤出中国市场倒是比较常见。谷歌撤出中国大陆市场就是个典型案例。

2010年1月，谷歌宣布，自己“不再愿意”审查其中文网站上的搜索结果，将就以何种标准“在法律允许的范围之内运营一个内容不经过滤的搜索引擎”，与中国政府谈判，否则要撤出中国市场。5月，谷歌关闭中国办公室，将中国内地的网络搜索服务搬到不过滤内容的香港网站，将中国用户重定向到其香港网站。

在2005年谷歌组建中国公司，进入全世界网民人数最多的国家时，它无比自信地展开一系列声势浩大的活动，比如与微软撕破脸皮，打了一场声势浩大的官司，花重金赢得李开复，任命其为谷歌中国总裁；比如高调推出google.cn。这些无不表现着对于中国这个急速发展的市场的迫切性和强烈的期待。

谷歌一直宣称自己的使命是“整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益”。中国的互联网内容审查制度，在谷歌中国公司设立之前早已存在。谷歌最初接受这个规定并进入到中国市场，很大的原因是谷歌爆棚的自信心的体现，他认为强大如谷歌，可以改变中国局面。

但是，中国并没遂谷歌的意。相反，谷歌不适应中国分裂的监管方式：网络问题要向工业和信息化部报告；内容问题要向新闻出版总署报告；娱乐问题要向文化部和广电总局报告，导致不断爆出涉黄门、版权门等丑闻。谷歌在中国的市场占有率始终没能超越百度。就审查制度与政府的谈判，一次次陷入僵局。中国不会因为一个公司而改变自己的审查制度，哪怕是强大而先进的谷歌。

我不是赞成中国的网络审查制度，只是认为谷歌在处理与中国政府关系时，情商太低，改变不了对方却又不能适应它。它要改变中国的出发点，通过毫无迂回的做法，让它自己处于尴尬和痛苦的境地。在中国这块化外之地，需要遵循自由经济之外的其它规则，而谷歌不愿意做，结局就是谷歌最终没能留住在中国这座青山，自然无中国的柴烧。

不得不说，微软的执行总裁史蒂夫·鲍尔默的情商就高得多。谷歌事件不久，鲍尔默在参加亚洲巡回演讲时向媒体表示，“微软公司更愿意和中国政府加强合作”。每个国家都有其管制网络的相关法律，中国在这方面也不例外。如果中国政府颁布正式法令，要求微软去除不必要的信息，微软也会予以遵守。

【阶段二】

攀关系

以中国人的思维，对于这点非常好理解。虽说关系“可以通天”不是真的，但是有关系能走得更远也是不容否定的。攀关系有几种方法：

第一种是雇佣前政府官员或者其家属亲人，或者“名门后代”、“皇亲国戚”来从事政府关系工作，因为这两类人通常在政府内部拥有广泛的人脉，对权力运作的规律有着更深入的体察。比如：联合利华中国区副总裁曾锡文，就曾是轻工部的副司局级干部，到联合利华后从公关部总监干到对外事务董事再到中国区副总裁；美国辉瑞制药中国企业事务部总监，公司发言人冯丹龙，是抗日名将冯玉祥和中国建国后第一任卫生部部长李德全的孙女；惠氏制药的政府及公共事务总监徐海音，是前国家主席刘少奇的孙媳妇；微软中国首席战略政策官彭壮壮，则是烈士江竹筠(江姐)的独孙。

第二种是借助于公关公司、咨询公司等中介机构，来提供更加专业的服务，比如研究中国的政策环境，帮助外企勾勒出在华的利益版图，安排各种会面和活动等。

第三种是请游走于灰色地带的掮客。公关公司不是万能的，特别是应对危机公关或者突发事件，常有公关公司搞不定的“公关”。这时候，找有资源的掮客极有可能成为跨国公司的选择，不过，付给掮客不菲的报酬也必不可少。

第四种是找商会，比如中国美国商会，会定期收集企业意见并向中美两国政府表达。比如企业对政府的某些做法不赞同或者不满时，可以通过商会去表达，避免政府对某个企业产生负面印象。

最后一种是接近与政府关系密切的非政府组织，慈善组织和媒体，比如中华慈善总会，中国青少年发展基金会等，迂回地影响政府决策。

攀关系的劣势是成本高昂。频频曝光的外企贿赂丑闻，其中不乏让我们如雷贯耳的品牌，像西门子、家乐福、立邦漆、可口可乐、百事可乐等。其实在攀关系中最难的还是度的把握，即如何能遵纪守法地把关系搞好。

【阶段三】

讲故事

随着市场的开放，跨国公司也意识到关系的非决定性和非稳固性，而积极谋求政府和企业双赢的契合点，照顾到当事人的职业发展，用讲故事的方式去获取机会，非常奏效。讲故事的难点在于讲给谁听和怎样讲。IBM提出的智慧城市理念就是个非常成功的案例。

随着城市化的发展，中国基本所有城市政府都在寻找事半功倍地改善城市运营的方法，许多城市把建设“智慧城市”作为其十二五规划的一个重要组成部分。IBM适时地指出，永不堵塞的街道、安全放心的食品、取之有道的能源……这就是“智慧城市”。在这样的城市中，智慧的IT科技将融入各行各业，人们可以尽享便利生活，并与环境和谐相处。人口膨胀、饮水卫生、安全隐患、环境污染和交通拥挤等制约城市发展的问题，可以通过信息技术来突破，归根结底是一个系统整合方面的挑战，而IBM在应对这一挑战方面有超过100年的实践经验。IBM是系统整合的专家。100年来成功分析并解决很多了全球最复杂的挑战，从社保到人类登月都不在话下。

IBM向各个城市介绍了它如何曾为马德里和纽约市开发了犯罪管控中心，如何为斯德哥尔摩开发了交通拥堵费系统，如何为里约热内卢整个城市建立整合系统的最佳实践。IBM还帮助中国城市发掘自身的个性，结合政府总体规划，量身定做方案，比如沈阳的重点在生态城市，广州的重点包括建设国际电子商务中心，而昆山则强调其食品管理、水资源管理等。

如此一个个故事，道出了政府的挑战和期待，甚至对官员政绩的帮助，表达了IBM的专长，描绘了美好的愿景，从政府关注的角度找到介入的契合点和业务机会。要是没有高度的情商，是无法讲出这样的故事的。

【阶段四】

党支部

家乐福成立党总支的动静很大，但其实，它算是赶了个晚集，在华外企的党建工作至少已有二十多年的历史。自1990年第一家入驻上海浦东新区的世界500强企业杜邦，在上海外企中最早成立了党组织开始，从渣打银行上海分行到普华永道中国，从北京现代到诺基亚中国，外企闷声建立党支部的还真不少。

从数据上看，作为外企在华总部大本营的北京和上海，北京市投资促进局党委所属外资企业，已经建立了111个外资企业党组织，覆盖面100％，规模以上的外资企业，都已成立了独立的党组织；上海市对外服务有限公司(外服)依托“外企党员之家”网络平台，下辖“散落”在2.4万家外企、400多个支部的1万多名党员。

对于注重利润获取和员工劳动生产率的外企，能够建立党组织，并且公开招聘党建工作的专职人员，自然是理性思考之下的选择。我没能找到具体数据来支撑党支部能带来的经济效益，但是，非常直观的，党支部在外企的设立，非常明确而直白地传递出了外企向党和政府示好的信号。

不得不佩服迈出这一步的跨国公司的情商。同时又好奇，他们下一步能出什么高招呢?跨国公司的中国高层，除了参加管理类课程外，是否也像中国一些民营企业一样，从中央党校到省市党校参加各种学习班，与中国的政策制定者成为同学，贴身了解他们的逻辑和理念?

果真如此，是否标志跨国公司中国本地化进入到了更深更新的阶段?