中外资私人银行在中国内地市场的竞争分析

■ 吴喜雁 广东金融学院

美国审计总署报告中指出:所谓私人银行业务就是向拥有高额净资产的私人客户个别提供的金融产品和金融服务,包括接受存款、贷款、投资、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、在外国银行开立账户以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。中国银行业监督管理委员会第109次主席会议通过的《商业银行理财产品销售管理办法》规定，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，该项业务是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。

2005年瑞士友邦银行首开先河，在中国市场上开办私人银行业务，2007年中资银行陆续开展私人银行业务，中国私人银行市场从此进入了马鹿纷争的时代。

一、中资私人银行发展现状

2007年3月，中国银行联合苏格兰皇家银行（RBS）率先推出私人银行业务，到2010年底为止已有10家中资银行开展了私银业务，包括中行、工行、交行、建行、招行、民生、中信、农行、浦发、兴业。但获得私人银行牌照，建立独立事业部制的只有工行、农行和交行。

（一）私人银行正处在“圈地”阶段

目前，私人银行网点最多的是招商银行，在16个城市铺设了20家网点；民生银行和中国银行开展业务的地区分别达到了17个左右；农业银行2009年才开始发展私银业务，但版图扩张迅速，2011年6月末完成战略布局，形成总分部“1+12”（上海总部和全国12个分部）的经营格局；其他银行私银机构都在10个左右。2009年之前，中资私银机构主要集中在京、沪、深、穗这四大城市，现已扩展至武汉、重庆、西安等中西部大城市，一些银行还在三线城市开展私银业务。

（二）客户、资产管理规模快速增长，成本大于收益是共性

从各大银行披露的数据来看，工商银行到2011年6月末私银客户突破2.2万户，比年初增长22%，管理资产4212亿元。建设银行2011年上半年1000万元以上的客户增长21%。截至2011年6月底，招商银行私银客户数已接近1.4万户，管理资产达到3037亿元,比年初增长16.82%。中国银行管理中高端客户金融资产规模比上年末增18.63%。民生银行6月末私银客户数量达到3100户，管理金融资产规模达到600亿元。中信银行2010年末私银客户数达1.6万户,与上年相比增长58.72%。交通银行号称财富管理银行，2010年私银客户数增幅最大，达到109.81%。浦发银行、兴业银行2010年年底开始招兵买马，2011年初投入运营，兴业银行规划未来私银客户每年将按30%的速度增长。

私人银行虽然发展很快，但成本大于收入的运营状况是当下中资私银业务的共性。根据普益财富报告分析，大多数银行私银业务还处在硬件建设和规模扩张阶段，只有工行、招行、中信等少数银行实现了盈利或盈亏平衡。2010年工行私银业务总收入为3.8亿元，2011年上半年达到了4.2亿元，实现盈利。

（三）业务开始“精耕细作”

核心服务一般覆盖三大类：理财类、代理类、顾问咨询类。理财类私银产品与传统的银行理财产品并无二致，区别在于面向私银客户增加更高的认购起点，并提供更高的预期收益率。代理类私银产品主要是与证券、保险、信托等金融服务公司合作发行证券类、保险类、信托类等代理产品，近年来还代理客户期货交易、外汇买卖、QDII等。

另外，中资银行开始尝试面向私银客户提供股权投资基金、境外IPO等顾问咨询服务，“用投行的思维来做私人银行”逐步成为中资银行发展私银业务的共识。私银产品和服务个性化渐成趋势，根据私银客户投资理财需求、风险偏好、风险承受能力“量身定制”个性化的产品，并通过报告、实地考察等方式让客户随时了解产品状况。在不违反相关政策情况下，为客户提供尽可能的资讯。

（四）增值服务是发展的又一特点

从医疗保健到日常出行，私银服务全方位覆盖。如工行私银提供的增值服务就涉及子女财富管理教育、私人健康安排、系列名家讲座、高尔夫俱乐部、艺术鉴赏活动等。2010年以来，中信银行针对私人银行客户陆续推出“健康养生俱乐部”、“投资者俱乐部”、“未来领袖俱乐部”、“艺术鉴赏俱乐部”、“高尔夫俱乐部”等高端增值服务，并在2011年推出了私人飞机和游艇服务。近年来，私银越来越热衷于举办高尔夫比赛、艺术品品鉴、红酒鉴赏等倡导优质精致生活的活动。

（五）跨境私银服务已初现端倪

资产全球配置正成为部分高端私银客户的需求，为适应这一新的市场需求，2011年以来，交行、农行、中信大力推广跨境服务，有的和海外银行联手成为合作伙伴，有的在香港设立私人银行中心。上半年，交行组织跨境财富管理专家团在全国路演，力推跨境服务，欲将其打造成差异化的竞争优势。目前私人银行主要通过结构性产品和QDII渠道帮助客户投资海外，实现资产全球配置。

二、外资私人银行在华发展现状

2005年，瑞士友邦银行首先在中国引入私人银行。随后花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行汇丰银行、渣打银行、东亚银行和法兴银行等外资银行纷纷在中国境内开展私银业务。截至2010年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私银业务。

外资银行通过不同途径进入中国，一是直接设立私人银行，如瑞士友邦银行已在上海设立境外私人银行国内代表处，二是参股中资银行，三是以香港为跳板，多头挺进中国的私银市场。外资私人银行主要是为净资产至少100万美元或800万人民币以上人群提供服务。吸引高端客户的是全球资产配置、财富增值顾问、更优秀的服务团队。

瑞士友邦银行隶属于美国国际集团（AIG），2005年在上海设立代表处，成为首家在国内开展私银业务、拥有设立私人银行代表处牌照的外资银行，揭开了外资银行进入中国市场的第一页，主要为居住在中国境内的外国人和在境内有商业运营的外国企业提供财富方面的咨询服务。计划2011年年招聘400名亚太区财富管理业务人员。大力发展亚太私银业务

法国爱德蒙得罗希尔是目前欧洲最重要的私人银行和资产管理机构，2006年在上海设立代表处，业务主要包括投资策略、流动资产管理、环球企业及投资银行专门的财务技巧等，为客户提供最全面的解决方案。

2006年花旗银行在上海设立私人银行部，为个人净资产超过1000万美元的中国内地居民及企业服务。2011年5月，花旗私银任命原高盛高管鲁道夫为中国全球市场业务经理，大力发展花旗在中国的离岸私银业务。计划2011年聘请20-30名私人银行家，在中印市场大力发展私银业务。

法国巴黎银行私银为全球第四大私银，客户一般是企业家，为客户提供财富管理、战略咨询等方面的服务。巴黎银行在保险、证券、房地产等领域也处于全球领先的水平。

渣打银行是世界上国际程度最高的银行之一，于2007年在北京开展私银业务，为客户提供创新性产品、一流水平的金融解决方案，计划在未来5-10年内将中国的私银业务规模发展成为集团内最大的。

汇丰银行是世界上第三大私人银行，汇丰私银客户净资产最低要达到1000万美元、其中可投资资产300万美元，存款额100万美元。2008年在北京、上海、广州推出私银业务。为客户引进资产多元化和风险管理理念，帮助客户进行财富转移，制定专属第二代的客户计划。2009年底，汇丰收购荷兰银行在亚洲的私人业务。

东亚银行2008年在北京上海开始私银业务，已在北京、上海、广州、深圳等设有网点。

最初的国内私银市场，几乎被世界顶尖级的外资行所垄断。但08年金融海啸使得外资行元气大伤，再加上本土化问题，在中国国内的外资私银业务大不如从前。但外资行在中国的扩张从来就没有停止，随着我国金融市场对外开放的程度越来越高、外资银行元气的逐渐恢复，外资私银正筹划着新一轮的扩张。摸着石头过河的中资银行将不得不与已有百年经验、对中国市场虎视眈眈的外资私银展开激烈竞争。

三、中外资私人银行优劣势分析

外资私银与中资私银相比有较强的队伍、品牌、经验、产品、全球化等优势，而中资私银主要优势体现在本土化、庞大的内地销售网络、强大的客户基础等。

（一）产品比较

外资私人银行经营历史悠久，经验丰富，再加上全球化、混业经营优势，在产品开发和设计方面与中资行相比，优势明显。金融衍生品极其丰富，如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等的运用，远优于中资私银。花旗私银分析员经常钻研和观察环球经济及市场动向，定期或不定期的向亚太地区客户提供资讯，并开发各种投资主题。而中资行产品技术含量低、易复制、同质化很严重，产品开发还主要围绕传统的储蓄、信贷和中间业务。在国外已经非常普遍的对冲基金、另类投资、结构性产品以及财产信托等私人银行主流产品中资私银几乎没有。成熟的产品、丰富的经验已成为一部分私银客户把财富托付给外资行的重要原因。

（二）组织架构比较

中资私银在组织架构上主要有三种：一是隶属于零售银行部门；二是实行了独立的事业部制，但这种独立也只是相对独立；三是仅是在零售体系下开展一些业务。但无论是哪种模式都没有达到和零售银行进行资源整合、形成发展的合力，存在着资源配置、利益分配的纷扰。而外资私人银行是商业银行集团的一个具有高度独立性的成员，经过几十年，甚至上百年的发展，组织架构和盈利模式相当成熟。

（三）销售渠道比较

外资行拥有庞大的全球网络资源，如花旗银行在30多个国家70多个城市经营业务，拥有庞大的全球网络资源，为客户走向世界提供了平台。但外资行内地网点分布明显不足。相反，中资私银海外渠道几近空白，但在国内有庞大的销售网络、客户基础，如四大国有控股银行网点遍布全国，都超过或接近2万个，庞大的内地市场网络为中资私银打下了坚实的客户基础。

（四）监管比较

目前中国人民币不可自由兑换，再加上其它相关金融监管政策的限制，中外资私银代客境外投资都受到一定的限制，但相对而言外资受到的影响更大，主要是多年积累的经验和金融工具不能完全应用在国内，优势不能展现。如2007年5月银监会发布了《关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知》，允许商业银行投资于境外股票及其结构性产品，但是仍然不允许投资于商品类衍生产品及对冲基金，对股票投资也有很多限制，外资银行全球化配置的优势难以充分实现。一位瑞银的私人银行家略带遗憾的说，他在美国能使用的工具几乎在中国觅不到踪迹。

（五）品牌比较

外资行历史悠久、享有极高的品牌声誉，一进入内地市场，就得到部分富豪的认可。而中资私银刚刚起步，品牌建设几乎没有开始。但08年的金融危机及欧债危机对外资行的品牌有一定的影响，金融危机时，外资私银为客户设计的产品比较激进，使一些客户损失惨重，有的亏损超过60%；欧债危机的蔓延，投资海外市场或者与海外资产挂钩的产品也出现亏损，其中亏损最为明显的当属QDII理财产品。在十大亏损产品的黑榜单上，汇丰、花旗、渣打三大外资行榜上有名。其中，花旗占4席，渣打3席。渣打的产品巨亏90%，并遭到上海银监局的批评。巨额亏损使外资私银形象受损，使得部分富豪对外资私银服务更加谨慎，少数富豪在未来一定时间内不会考虑外资行，或正考虑从外资行撤资而投奔中资私银。

（六）本土化比较

中外客户价值观、消费模式等存在一定的差异，中资私银能更好的理解本地客户需求偏好，更好的满足客户需求。并且与国内其他机构也积累了多年的合作基础。相反，外资私银存在一定的“水土不服”现象。国内外政策法律环境有很大差别，尽管外资有丰富的产品和经验，但受制于国内的环境，很多优势并不能发挥出来，如美国的遗产税为55%，子女在继承1亿的产业时，要向国家缴纳5500万的税，外资私银能为客户提供很好的避税咨询服务。但是中国现在还没有正式开征遗产税，外资私银这种高避税能力就不能发挥。

四、中资私人银行发展对策

（一）大力发展跨境服务

首先，和外资机构建立战略联盟，如，农行和加拿大蒙特利尔银行建立战略伙伴，共同推出私银跨境金融服务。中资行还有的从香港入手，香港一些机构拥有丰富的私人银行经验，香港和内地进行资源整合、共享，为国内客户搭建全球化平台，如交行2010年，在香港设立了交行沃德财富私人银行中心，大力推行国际化战略。其次，在欧债危机不断蔓延、美国经济不景气和人民币不断升值的情况下，收购外资私人银行，获得成熟的海外渠道，发展跨境服务。

（二）培养和引进优秀金融人才

私人银行业务成功的关键在于如何保持和提高客户经理的专业水准，核心竞争力在于人才。私银客户经理既要有高超的沟通技巧和应变能力，还要具备良好的教育背景，既要熟悉银行业务，又要熟悉外汇、证券、基金、保险、信托等专业知识，还要熟悉税法、继承法等相关法律。因此私银要有一套成熟的人才培训机制。由于国内长期分业经营造成优秀人才缺失，还要不断的从国外引进优秀的人才。

（三）建立金融混业经营模式

内地金融分业经营模式已明显成为了私银发展的障碍。私银产品不同于一般金融产品，涉及银行、证券、信托、保险、外汇等多个领域，产品多样性是私银业务的主要特点。长期的分业经营使中资私银无论在产品设计和创新上还是人才培养上都存在先天不足，混业经营应是最终的选择。美国国会于1999年11月4日通过了《金融服务现代化法案》，从法律上取消了商业银行和投资银行跨界经营的界限，成为了西方银行混业经营的标志。

（四）建立合理的组织架构

在现有架构下，无论是大零售制还是事业部制，私人银行都缺乏独立性。从客户资源来看，私人银行客户资源基本上都是由现有零售银行客户经理积累的，但是零售银行和私人银行的客户经理业绩考核都是与其管理的全部资产数额、利润挂钩的。没有人愿意随便把自己的大客户让给其他人。所以私银必须处理好和零售银行利益分配与资源配置的内部问题。

（五）构建品牌

目前国内私银产品和服务同质化严重。在日益竞争激烈的市场中，要想获得竞争优势，中资私银必须进行市场细分，选择合适的目标市场，搞好市场定位，构建市场品牌，使消费者通过品牌选择私银，从而获得长久的差异化竞争优势。▲

[1]阮红.汇丰经验对中资私人银行发展战略的启示.借鉴与思考[J]，2009（12）

[2]谢明.我国私人银行业务经营发展模式现状调查[J].区域金融研究[J]，2009(8)

[3]胡峥芳，孙英隽.外资私人银行在中国市场的竞争分析.商业经济[J],2011(1)

[4]王菁.私人银行本土化道路.中国金融,2011(15)