行业应用：LTE的盈利之源

本刊记者 | 邬雪艳

更快的数据传输速率等网络动因和低成本、高收益的企业经营动因是推动全球运营商积极部署LTE的主要因素。当前，中国移动积极部署TD-LTE无非也是为了获得更优质的通信网络和更强的市场竞争力，后者在目前的国内市场竞争状况下显得尤为紧迫。但无论是发展3G还是推广4G，如何构建良好的商业模式、最大化发挥网络价值都是中国移动必须考虑的，但就目前来看，国内三家运营商都还没有找到成熟的商业模式。

>> 高清视频类应用是LTE业务的发展重点。

个人市场需聚焦高端用户

TD-LTE的高频谱、高密度站点特质以及所需要的高投入注定其不可能像2G网络一样对所有用户开放，同时，不同用户群体的消费需求也不尽相同，用最合适的网络服务最需要的人群无疑是充分发挥网络价值的前提。

在国外，运营商们通常都是从最核心的城市和商业区开始LTE部署。Teliasonera在LTE商用初期将目标用户定位为技术爱好者（techliterate），即对终端、业务的容忍度较高，有能力解决一些技术问题的人群，后逐渐扩大至中高端用户市场，因此，在LTE商用初期时网络仅覆盖了瑞典首都斯德哥尔摩（Stockholm）内城，后来才逐渐从一级城市首都开始向二三级城市扩散。Netcom与Teliasonera相似，同样将城内中心区域作为初期覆盖的重点。

Verizon同样将目标用户定位于高端用户，不过在LTE网络的部署上偏激进，原计划2010年底前覆盖25～30个主要城市以及1亿人口，但在2010年12月5日，Verizon就宣布LTE已覆盖38个市场及1.1亿人口；同时，Verizon还通过与农村通信企业合作的方式建设并运营4G网络，双方共享农村通信企业的铁塔和回程线路以及Verizon的LTE核心设备和700MHz频谱。目前来看，中国移动的TD-LTE网络部署也采用了较为激进的策略。

国外试水多种LTE行业应用

纵观国际电信运营商LTE业务，在商用初期都是先以颇具吸引力的流量套餐广泛吸引个人目标用户，这一时期，高清视频等业务是其发展的重点，但随着网络和业务逐渐成熟，运营商均不约而同地走向了LTE与行业应用相结合的道路。

Teliasonera在LTE商用初期向用户提供无流量限制的流量套餐，同时免费提供4G和3G调制解调器，资费仅需0.56美元，业务推广期结束后，则是每月套餐流量设置上限，套餐费恢复为83.37美元。目前，Teliasonera已采取了多元化方式，对公众用户提供数据卡业务套餐，对企业用户则重点关注4G在电视直播方面的应用，如直播皇家婚礼、与日本Nippon TV合作直播诺贝尔颁奖礼，另外，还与多方合作，加强行业应用，如与辛克物流合作提供数据传输及云服务等。这些举措一方面提升了4G服务的价值，另一方面也与对手的服务形成差异化。

NTT docomo同Teliasonera类似，在LTE商用初期，将业务定位于高速移动宽带接入，向笔记本及上网本用户提供路由及数据卡，后来它认为LTE网络的低延迟性等优点使LTE能够支持基于云的移动业务，如同声传译可视电话、增强现实服务等，因此，这类业务将成为其未来新的增长动力。

Verizon在LTE网络发展初期，也仅提供流量套餐业务，通过适配器和PC卡接入，不过，Verizon认为LTE的技术特性能够为用户提供可与固定宽带比拟的网络体验，因此，视频业务成为LTE发展的主要驱动力，尤其是高清视频播放和视频会议。Verizon通过资费手段吸引高端用户接入LTE网络，低端用户接入3G网络，同时旗下使用3G不限流量资费的老用户可以直接升级到LTE网络，同样享受无限流量套餐服务。另外，Verizon还极力推动LTE在消费电子领域的应用，通过在摄影设备、家用电器、医疗器械等产品中内置LTE模块实现消费电子与移动宽带网络的连接。目前其已与Kodak、LG、Samsung、Dell展开合作，未来将扩展至医疗设备、家用电器等领域。

值得一提的是Verizon部署LTE的主要目的之一是建立一个多元化、强大的生态系统，从而为用户提供更多的终端和应用。因此，为达成这一目标，Verizon设立了LTE创新中心，整合了大量的产业链合作伙伴。

营销策略突出对比数据

同时，不同的国际运营商还根据实际情况，制定了不同的LTE营销策略。

品牌设计方面，Teliasonera的4G业务拥有独立的品牌，品牌名称强调4G的“大宽带”属性，而3G则是“小宽带”或者“中宽带”，Teliasonera在瑞典的竞争对手Telenor和Tele2在品牌名称上也采取了类似的策略；Verizon也设立了独立的4G品牌，并建立了专门的4G/LTE网站，从客户角度利用大量的动态速率对比及业务演示详细地解释4G/LTE对客户意味着什么，它着重强调Verizon的LTE是全美最快、最先进的LTE网络。

资费方面，Teliasonera在商用初期定价高于3G业务，对LTE数据流量套餐的定价比相应的HSPA套餐价格高88%，而Netcom则高135%，挪威LTE资费是最低档HSPA资费的2.5倍，这种价格差别是相当显著的，虽然后来资费逐渐降低，但Teliasonera同档流量下的4G套餐比3G套餐资费仍贵30%～50%；而Verizon初期LTE套餐并不收取高于同档3G流量套餐的溢价，不过其LTE套餐仅分为两档，且为大流量套餐，即用户必须购买高数据流量才能接入LTE网络，Verizon希望通过这一策略吸引高端用户，后来经过调整，Verizon的LTE套餐资费几乎与3G相同，以吸引更大范围的用户。

宣传方面，Teliasonera对LTE业务的宣传主要是向用户做出速率承诺，并以不同业务的流量消耗来解释特定套餐流量的实际含义，同时，还在网站上演示了LTE与ADSL及3G在速率及延时方面的对比；Verizon也努力向用户传达LTE在上传和下载速率上的优势，是3G网络的10倍，这种宣传方式避免了对用户做出绝对速率的承诺，此外，为了激发用户对LTE的兴趣，Verizon还建立了专门的4G/LTE网站，在网站上详细地解释了4G/LTE的特点及优势；NTT docomo则在2010年7月发布其LTE业务独立品牌Xi后，专门制作了一部长3分30秒的动画影片以展示其对Xi未来所能够实现的业务功能设想。