整车厂DMS系统的SWOT分析

沈 威

东风裕隆汽车有限公司

整车厂DMS系统的SWOT分析

沈 威

东风裕隆汽车有限公司

随着近年来汽车行业的迅猛发展，各个品牌的汽车销售经销商不断增加，做好汽车分销渠道、汽车售后渠道、配件渠道的设计和管理工作是关系到国内汽车企业、经销商生存和发展的头等大事，文章借助管理学中的SWOT分析法，对汽车行业分销主流的工具DMS进行系统的分析，并在其基础上对DMS(Dealer Management System)所起的作用作出客观的评价。

DMS；经销商；分销渠道；整车；售后

随着近年来汽车行业的迅猛发展，汽车企业、经销商正以惊人的速度不断增加，如何有效的借助IT技术平台使汽车厂家与经销商进行数据交互和信息共享，进而提高汽车企业的分销管理水平、终端服务水平，并最终实现整车厂与经销商的共赢，DMS即是答案。但是DMS亦并非包治百病的良药，汽车企业分销和经销商内部自身管理的流程的优化、再造亦是重要的方面。DMS的主要作用是提供整个渠道使用的信息整合平台，并在一定的程度是推动业务流程的再造和优化。

1 经销商管理系统DMS概述

DMS管理系统即是一套集整车销售（Sale），配件供应(Spare part)，售后服务管理（Service）以及客户信息反馈功能(Survey)等4部分组成的一体化的管理系统解决方案。DMS管理系统的产生，使得多功能一体化正成为经销商网点建议的发展趋势。要提高渠道的综合服务功能，则有待渠道建设的一体化，即对整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。汽车制造企业的IT系统具有复杂度高的特点，汽车本身是个大部件，本身包括各种部件、种类繁多，而且需求满足客户众多个性化的要求，这样势必对IT系统提出从订单到生产计划、物料计划到销售、运输、售后维修、备件、服务等众多要求。DMS作为分销管理系统其重要性更高于一般的IT系统。现在行业内的缺乏通用型的系统，一般的汽车企业均是使用自身体系的DMS系统并追加客制化的开发内容，如东风日产使用联友系统，东风裕隆使用的是台湾裕隆的Smart-DMS。

2 整车厂DMS系统的SWOT分析

SWOT分析法又称态势分析法，它是由美国旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT4个字母各代表了一个含义，分别是：S（Strength）-优势、W(weakness)-劣势、O(Opportunity)-机会、T(Threat)威胁。通过SWOT的分析，将所研究对象的密切相关的各种主要优势、劣势、机会、威胁等通过调查列举出来，并从系统角度来研究列举的内容，从中得出一系列的结论。以下我们就通过SWOT法对汽车行业的DMS系统进行分析研究。

2.1 优势（Strenth）

从汽车制造商的角度来看，DMS通过与企业内部各子系统（计划、生产、财务、供应链管理）的接口串接，实现数据信息的一体化，同时通过实时的数据交换和共享，使经销商和整车厂的相关作业及时并透明化，如与经销商共享终端的客户信息、车辆信息、品情信息等，有效管理客户网络，实现销售管理、政策调整、索赔、品情回馈、召回处理等日常工作的在线实时处理。

从经销商的角度来看，DMS提供了共享的实时数据信息，使其可同步汽车制造商相关的政策及最新的车型、车价等信息，可更好地为经销商提供一致化的服务。另一方面，经销商可以以较低的成本甚至0成本获得DMS的使用权，完善和提长自身的内部管理。

从消费者的角度来看，由于DMS的全国通用性，使其可在任意一家品牌授权经销商处获得一视同仁的服务，获取车辆相关的信息，并将使用过程的情况通过系统由经销商及时回馈给整车厂，从而在未来获取更佳的相关服务。

2.2 劣势（Weakness）

从汽车制造商的角度来看， DMS开发投入成本巨大，并在使用过程中需不断地进行优化和需求的二次开发，需专业的团队实施和维运，后续的成本投入亦非常巨大。DMS后续带来的好处，需要汽车厂家、经销商的持续努力方可显现，在短期的成本收益来看，投资DMS成本远大于收益。

从经销商的角度来看，一般DMS每年厂家都会收取一定的维护费用，这对经销商亦造成了一定的成本压力。同时DMS的日常终端数据维护工作量巨大，经销商要花大量的人力、来保证系统数据的及时有效，同时完善的DMS系统会将经销商整个的财务状况曝露于汽车制造商面前，这是国内经销商极不愿意看到的情况。

2.3 机会（Opportunity）

近几年随着IT技术的高速发展，特别是Internet的迅猛发展，技术层面的障碍已经逐步消除，DMS系统的上游与下游系统之间通过Internet进行连接相互协作，整个DMS系统跨越了整车厂和经销商的边界，向价值链的前端进行延伸。在整车厂占主导地位的前提下，跨越公司边界并以整车厂为主要推动力量的DMS系统便有了成功实施的可能。

另外从国内汽车行业发展历程和趋势的分析来看，汽车销售增值服务和销售服务领域将会是中国汽车行业未来发展的一个重点，建立品牌为核心，以客户需求为导向，重视客户在被服务过程中的体验并在车辆整个生命周期内持续给予客户感动的个性化服务方式将成为国内汽车销售服务网络发展的趋势，随着整车销售上竞争的日常激烈，未来经销商利润的重要来源势必转向售后服务，由此必将促使整车厂加强售后服务的品牌建设和对销售服务渠道的管理，引入DMS来整合整车厂与其经销商的资源和信息，并把这些信息以一定的方式在整个销售、服务渠道共享，最大程度的发挥价值链的竞争力，进而形成两方共赢的局面。

2.4 威胁（Threat）

DMS系统解决的一个重大问题就是数据输入一次就能在整个业务链上共享，DMS系统设计之初便是取代经销商/服务厂原先各种不同的管理系统，让整车厂销售业务和售后服务业务在统一的系统平台上无疑集成协同动作，避免在新旧两套系统中查询、录入数据，否则，系统不仅没有给经销商带来便利反而使工作更为繁琐，应用的效果必然大打折扣。但现实的情况是：经销商和服务厂对DMS系统有相当的戒心，一方面，由于DMS系统实现业务链上的信息共享，经销商担心会把自己的商业机密泄漏给其他竞争对手；另一方面，对不遵守整车厂销售、服务标准和编造材料骗取索赔费用的经销商来说，DMS系统必然影响它们的短期利益，这也造成了部分经销商除了使用DMS系统应付整车厂外，自身使用其它业务系统来录入最真实的数据。这就造成了的数据与实际的业务数据脱节的情况，不能充分发挥DMS系统的优势。

3 结语

以信息化带动工业化一直是我国的发展模式，随着互联网和电子商务的蓬勃发展，汽车企业对应用信息技术改善业务运作越来越重视，亦必然会投入大量的人力、物力、财务进行信息化建设。

本文对整车厂D M S进行了详细的SWOT的分析，阐述了DMS在汽车行业应用的重要性，借助DMS这个跨越整车厂和经销商的系统工具，使整车厂与代理商在统一的信息平台上运作，充分享受信息共享带来的便利。

[1]沈浩.上海通过汽车公司经销商管理系统研究.复旦大学硕士学位论文，2008，第6页

[2]邓君.江铃汽车销售业务DMS系统建设的研究.上海交通大学硕士学位论文，2007，第47-50页

10.3969/j.issn.1001-8972.2012.22.098