国内知名企业国际化经营经验借鉴

◎北京航天情报与信息研究所 黄莉茹 王庆国 李炜

在经济全球化发展的大背景下，国际化趋势似一股巨大的浪潮席卷全球。国内知名企业将国际化经营作为企业拓展生存发展空间、获得资源配置综合效应的重要途径，通过制定适合内外部竞争环境与企业发展特点的国际化战略以及根据产业环境变化和企业内部能力进行国际化经营布局，在全球化进程中形成了自己独特的竞争优势。

一、“渐进式”发展路径

华为的“农村包围城市”国际化战略，“跟着我国外交路线走”的跨国营销战略，“压强原则——以超过主要竞争对手的强度配备资源”的专业化发展战略，加大投入、抢占技术制高点的研发战略，成为其国际化发展的成功基因。

华为的“渐进式”发展国际化路径主要包括4 个步骤：

第一步，进入香港。华为通过与长江实业旗下的香港和记电信公司合作，于1996年进军香港市场，开始了其国际化的征程。华为通过窄带交换机产品成功进入了香港市话网，迈出了进军国际电信市场的坚实一步。

第二步，在进入香港市场的基础上，以“农村包围城市”的方式组建营销网络，开拓发展中国家的市场，重点是竞争对手市场份额较小的非洲地区和拉美地区。在这些爱立信、思科等国际通信巨头不屑开拓的地区，华为积极作为，站稳脚跟后逐步渗透到东南亚、西亚、北非等区域市场。

第三步，进军发达国家区域市场。2001年，华为开始全面谋划进军全球通信主战场——欧美发达国家市场，与国际巨头一较高下。通过与以10GSDH 光网络产品进入德国市场为起点，华为经过数年不懈的努力，产品陆续成功进入法国、西班牙、英国、美国等发达地区市场。

第四步，通过建立合资公司实现规模扩张和技术能力提升。华为先后与3Com、赛门铁克等公司成立合资公司，2006年又与世界一流通信设备制造商摩托罗拉合作成立联合研发中心开发UMTS 技术，通过建立合资公司迅速实现自身规模扩张和技术能力的提升。

目前，华为在全世界拥有30 多个分机构，产品分销140多个国家和地区。特别是华为以全球研发为特点，在美国的硅谷和达拉斯、瑞典、印度、俄罗斯构建了20 个遍布全球的研发网络。

二、打造国际产业链

中国航空工业集团公司提出的“两融、三新、五化、万亿”的发展战略，为其国际化经营提供了崭新思路。提出的“融入世界航空产业链”的实质，就是放眼世界，瞄准全球市场，遵循“航空工业只有全球市场”的产业规律来谋划国际化征程。

人们在选择房屋建筑的时候，对于房屋建筑的要求不仅仅局限于舒适度与保暖方面，还在于节能环保方面，所以，对房屋建筑提出了越来越高的要求。并且，国家也增加了对建筑施工中的节能环保问题的关注力度，逐步增强了在这方面的监督管理力度。在国家政策与消费人员的消费趋势作用下，把节能环保结合到建筑施工中已经演变成了现代建筑业发展的主要趋势。此次研究就针对节能环保技术在建筑施工过程中的具体运用展开了论述。

中航集团融入世界航空产业链实行“三步走”战略：

第一步，立足国内现有资源，苦练内功，通过与国际知名航空公司合作积极融入世界航空产业链，努力发展成为具有较强国际影响力的国内一流航空公司。

第二步，发掘国外资源，扩大海外规模，打造自己的国际航空产业链，向具有国际影响力跨国公司的目标迈进。

第三步，整合全球航空资源，形成全球化航空产业链，跻身国际一流的航空制造公司行列。

其可供借鉴的国际化经营的经验如下：

1．加快角色转变，积极融入世界航空工业产业链

近年来，中航集团一直致力于自身在国际航空产业链中地位的转变，逐步从一级供应商转变成风险合作伙伴，先后与空客、波音、西锐等公司签订项目合作协议。与波音公司签署的1500架737NG 垂直尾翼转包合同，标志着中航集团与波音的合作正从合作生产向联合研制转变；与西锐公司签订的协议意味着中国航空工业首次并购欧美飞机整机制造企业，此举也将快速提升中航集团的研发和制造能力，使其进入全球主流航空市场。

2．增强国际合作，形成互利共赢的发展格局

中航集团全方位推进与世界知名航空工业企业的合作，与波音、空客、GE、霍尼韦尔等企业实现了战略间的合作协同，实现了双方在技术、产品和资本等资源方面的衔接；通过C919 项目，中航集团与GE、霍尼韦尔等企业实现了联合研发、合作生产，提高了合作层级，形成了互利共赢的发展格局。

3．依托海外收购提升国际化的深度和广度

经过长期不懈的努力，中航集团的国际化道路已卓有成效，中航国际海外网点达到58 个，其民用产品金城摩托远销70 多个国家和地区，为中航集团带来了可持续的发展动力。

三、以工程总承包进入国际市场

中国建筑工程总公司积极响应国家“走出去”战略的号召率先冲出国门，通过20多年的努力，在100 多个国家和地区先后承建了4000 多项工程，累计完成合同额317 亿美元。2011年，其境外工程总承包的收入达到48.71 亿美元，位居2011年度全球225 家境外收入最高企业排行榜的第20 位，是中国入此榜单企业的第二位。

1．形成服务高端市场的定位

服务高端市场就是要开拓高端市场，服务高端业主，承揽高精项目，即“大市场、大业主、大项目”。目前，中建公司根据市场容量、市场增长速度和市场风险等因素，已基本形成以港澳为重点的东亚地区，以新加坡为重点东南亚地区，以阿尔及利亚为重点的非洲地区，以美国为重点的北美地区的国际“大市场”布局；形成了以世界500 强企业、知名跨国公司为主，涵盖当地政府机构和优秀企业等客户在内的“大业主”格局；“大项目”则是承接合同额在1000 万美元以上的房屋建设项目和2000 万美元以上的基础设施建设项目。

2．打造海外经营业务平台

为统筹内部资源形成强大合力，增强公司的核心竞争实力，扩大海外市场占有率，缩小与世界知名工程承包商的差距，中建公司将旗下的海外部、国内部、建筑承包公司进行资源整合，组建了中建国际建设公司。新公司依托统一的管理模式、薪酬体系和企业文化，统筹中建公司国际工程总承包业务的管理和运营。

3．建立长期合作关系，稳定市场占有率

中建公司与美国的汉斯公司、西图公司、霍克公司及日本大成公司、德国拜耳公司等业界知名企业建立了长期合作关系，以战略联营体的形式承建国际大型工程建设项目。通过组建联营体降低工程承建风险，同时各方的管理、技术、资金、价格、资源等优势实现了叠加，产生了“1＋1 ＞2”的效果。

四、以境外投资推进国际化经营

中国兵器装备集团公司以境外投资加快实施走出去战略。一是境外投资分布世界各地，搭建了参与国际合作与竞争的平台，吸收了国际先进技术、管理经验和专业人才，提高了企业国际化经营能力；二是境外投资领域逐步拓宽，从原来以汽车和摩托车行业为主，逐步拓展到新能源和输变电领域；三是境外投资产业结构趋于合理，以制造业为主，兼顾批发零售业及科学研究技术服务业；四是境外投资方式呈现多样化趋势，境外制造企业和境外研发中心相继建成，成为集团公司开拓国际市场的中坚力量；五是境外企业发展势头向好。此外，长安汽车以技贸结合方式在马来西亚、伊朗、越南、美国等国家建立的海外工厂，通过技术工艺的输出带动了整车和零部件的出口。

目前，兵器装备集团在各大洲均建有生产基地或研发中心，长安汽车以全球化体系为平台，加速企业核心能力的提升，构筑了纵贯欧亚、美洲大陆、立足国内外重要汽车技术中心城市的“五国九地、各有侧重”的全球研发体系，即主攻汽车外型设计的意大利研发中心，主攻汽车内饰和模型的日本研发中心，主攻汽车底盘技术的美国研发中心（2011年1月成立），主攻电动机和变速器的英国研发中心（2010年6月成立）以及基于国内市场的5 个本土研发中心（重庆、上海、北京、哈尔滨和江西）。这一研发体系的构建，是长安汽车“博采全球汽车科技之长，全球科技纵深布局，提升企业核心能力”的核心战略的重要体现。

五、构建国际化营销网络平台

1．建立覆盖全球市场的营销网络

当前，建立国际化的市场营销网络已经成为构建企业核心竞争力的重要组成部分。兵器装备集团在建设具有国际竞争力的军民结合型企业集团的战略愿景下，在全球建立了30 多个生产基地和营销网络，与福特、铃木、马自达、雅马哈、富士等跨国公司建立了战略合作关系，产品已出口到世界170 多个国家和地区。以其国际化的主要板块汽车出口为例，兵器装备集团坚持以自主品牌走向全球市场，出口国家和地区已超过50 个，海外经销商的网络数量超过250 家；另一大出口板块摩托车领域建立了覆盖全球主要市场的外销网络，实现了向世界各大洲的出口持续增长。

2．构建信息化电子商务平台

中国兵器工业集团公司提出了建设“国际一流防务集团”的战略愿景，国际化经营实现了由传统进出口贸易到国际化经营的跨越，形成有全球竞争力的国际化经营产业链。在拓展营销手段方面，构建了市场营销平台——中国兵器市场营销信息网，以开放式平台推进兵器工业集团国际化经营进程。

中国船舶工业集团公司则是通过构建电子商务平台推动企业国际化经营。

3．构建客户关系管理平台

客户是企业利润的最终决定者，现代企业与客户之间的良好关系已经成为企业管理的核心内容。

华为的客户关系在华为内部被总结为“一五一工程”，即一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。华为为了满足客户需求，建立了规范的服务体系和服务流程，同时通过与客户积极的交流和沟通，针对海外客户提供个性化服务，逐步开展专业服务，帮助客户提升自身的业务水平。

开展国际化经营是我国社会主义市场经济发展的必然要求和趋势所向，是国内企业实现跨越发展的必然选择。面对汹涌的国际化浪潮，充分总结借鉴前人经验，可以使后来者航行的更快、更远。◄