浅析技术营销的优势及应用

宋涛

（兖矿集团唐村实业有限公司，山东 邹城 273522）

在新的市场条件下，人们自由选择的消费品越来越多，人们生活水准、消费能力越来越高，对产品的鉴别能力在提高，对需求的满足程度也在不断提高。各类供需矛盾、经济纠纷不断产生。企业之间的竞争手段也在从简单单一和流于表面逐步向纷繁多样和注重营销本质转变。市场的逐步开放，使客户选择的机会更多，传统的“自然忠诚”也在潜移默化中不断发生着变化。客户对市场的认识程度越深，越希望作为一个独立的个体被认识和理解，越希望企业更好地理解和满足他们的需求。因此，以客户为导向，建立客户关系营销地位，减少客户流失，提高客户忠诚度，成为现代企业竞争的重要手段。

1技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。其目的是通过一系列的技术服务手段的运用，搭建企业与客户之间良好地沟通和互动的桥梁，建立起企业营销-生产-营销的良性循环机制，在实现企业与客户的利益双赢的情况下，不仅能让企业与客户建立和稳固双方的长期合作关系，而且能推动和促进企业的技术发展和进步。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销揭示了营销的过程不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的推广、研究、改进的全过程。

与传统的营销手段相比，技术营销无疑是更有生命力的一种营销手段。

2技术营销手段有助于构建企业营销和技术、生产之间的良性循环。首先，以技术推广作为营销工作的起点，通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，针对客户的不同需求，为客户提供系统的解决方案，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受；其次，以技术服务贯穿营销工作的过程，通过系统解决方案的实施，让客户在享受技术服务带来的成果，使客户得到最大限度的满足，以赢得客户的信赖；以技术改进作为本次营销工作的终点和下一次营销工作的起点，通过整个技术服务过程的实施，为企业带来客户的需求信息和改进要求，总结经验和不足，通过技术改进进一步提高满足客户需求的能力。在整个技术营销过程中，自然形成一个无形、高效的宣传效应，让企业的产品、品牌、企业形象在众多同类竞争者中脱颖而出，从而提升企业和产品中所包含的价值、文化和个性。因此，实施技术营销，也是企业在创树品牌中的有效措施之一。

那么，技术营销在企业经营管理中的应该如何应用呢？笔者认为，应该注重以下三个方面的内容。

一是技术与营销应该互为支撑、协调发展。技术与营销都是企业价值链中的价值活动，提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值，创造企业竞争优势。但是根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。技术虽好缺乏营销就不一定能转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，也很难形成市场。因而，企业必须重视技术和营销的协调发展,使之互为支撑，不能厚此薄彼，只有这样，才能使企业的效益达到最优。

一方面，技术的创新和发展要以市场和客户需求为导向。对于一个企业来说，其发展的决定要素还是来自于企业适应市场的能力，因此，技术创新和发展的出发点也要建立在市场需求的基础之上。忽略了市场的技术创新和发展，不仅是事倍功半，还很可能导致让企业在发展的过程中出现南辕北辙的效果。

另一方面，营销的创新和发展也同样离不开有力的技术支持。随着市场竞争的加剧，大众化的产品越来越不具备竞争力。各类企业都不遗余力地“叫卖”着自己的产品，没有自己的特色、没有一定技术含量的产品，本身就在市场竞争的起跑线上输了一筹。因此，技术支持为营销创新和营销策略的实现提供了重要的产品保证，技术的支持越强有力，产品才能更加贴近顾客，营销成功的可能性才能更大。

二是要构建以技术为支撑的营销团队。技术营销是从产品的技术优势出发拓展和赢得市场，而在营销过程中的关键不仅是要将企业在同行业中的核心竞争力、产品性能优势向客户推广，还要为客户提供系统解决方案，实现客户价值的提升。传统的营销，大多更倾向于单纯的产品推销，虽然销售人员也通过推销过程把产品的特点、竞争力优势让客户进行了一定的认知和了解。但是，受到销售人员本身专业的局限，无法很好地对客户的特殊需求和愿望进行识别，这就导致在满足客户需求方面会出现一定的偏差。而技术营销，更注重的是以技术为产品推广的支撑，针对消费者提出的问题或要求，利用一切技术和资源，为消费者提供一揽子能解决问题的技术方法、手段，解决消费者的问题和要求，最大限度地实现客户价值，从而让顾客通过购买和使用产品过程达到全方位的满意，最后达成双方利益共赢。构建以技术为支撑的营销团队，一方面，要求营销人员不仅要具备一定的营销素质，更重要的是要对产品技术特性、优势有较全面的掌握，而且对其他厂家同类产品的状况及市场现状与发展有一定了解，能够正确的理解和领会客户的需求和问题；另一方面，企业要也要充分考虑销售工作的要求，建立起能够肩负技术指导、技术服务的技术人员队伍，能够为客户提供系统解决方案，作为销售的坚强后盾。

三是建立和完善相应的配套工作机制。一是加强队伍建设，建立良好的人员进出机制。技术营销的关键在于营销队伍建设和与之相配套的技术服务队伍建设。一方面，坚持对营销人员的选聘配备、营销人员的培训、营销人员的考核、营销人员的奖惩和营销人员的淘汰有机结合起来。特别是在营销人员的选聘上，要在兼顾营销业务素质的基础上，更加侧重营销人员对产品技术和应用知识的把握。一般通过从业务能力上强化技术知识的训练逐步提高素质，或者把一部分工程技术人员充实到销售队伍中，便于发挥技术优势。另一方面，技术服务队伍建设方面，要选聘业务素质强、技术过硬、经验丰富的人员，制定一定的考核激励和优胜劣汰的政策，调动工作人员的积极性。二是建立良性的协调服务工作机制和流程。销售和技术的相互支撑、协调发展的关系，决定了两者之间必须要在实际运用中互为依靠、互相促进，才能收到最好的效果。事实上，绝大多数企业都有专门的营销机构和技术机构，但是由于在沟通和协调机制上存在欠缺，导致出现各自为战的局面，营销和技术不能很好地相互支持，不能形成工作合力。在工作机制和流程建设上，要注重营销环节和技术服务环节的衔接和联动，完善对技术营销整个过程中的重点环节和关键节点的监督和控制，建立和完善客户信息、产品使用跟踪记录、客户回访问题和记录、技术改进效果反馈等信息档案。

3结语

总之，技术营销作为一种相对较为新颖的营销手段，随着在市场竞争中被越来越多企业所重视和应用，其内容和方式也将会不断丰富和完善，可想而知，技术营销也将在营销发展中发挥越来越重要的作用。

[1]关丛英.技术营销的优势 [J].承钢技术, 2006,(01).

[2]刘旭明.技术营销的轮回[J].现代营销(学苑版),2007,(01).