三十六计之擒贼擒王

　　成都市有个“突泉”啤酒厂，1990年开始投产，不久即由一个年产量不到1吨的小厂发展到年产值达3亿多元的大型民营企业，在当地颇有影响。但在取得骄人成绩的同时，“突泉”啤酒厂也面临着越来越大的压力，原因是成都市还有大大小小好几家啤酒厂，而且有一家与其实力相当。这两年，“突泉”啤酒厂忙于打开省外市场，对本省的市场稍有放松，这样一来，那几家啤酒厂就乘虚而入，瓜分市场，导致“突泉”啤酒厂先前打下的市场越缩越小。而这时，“突泉”啤酒厂由于将主要资金都运用到了省外市场，一时也无可奈何。不过，“突泉”啤酒厂的老总对此事越想越气：自己在外忙着厮杀，却给别人抢了后院。为了稳固后方，“突泉”啤酒厂的老总决定把剩下的几家啤酒厂兼并掉或者挤出市场。
　　其他几家啤酒厂的规模虽然没有“突泉”啤酒厂大，但实力也不可轻视，如何去实现这一目标呢？“突泉”啤酒厂老总决定先礼后兵，以“共同商讨未来发展规划”为由，邀请那几家啤酒厂的老总开个讨论会。会间，“突泉”啤酒厂老总以啤酒市场竞争激烈、各自规模太小为由，主张大家结盟，或者直接采用股份制的形式，一起合并起来，共同经营。没想到，那几家啤酒厂各打各的算盘，根本谈不到一块儿，这可把“突泉”啤酒厂给惹火了。
　　回到公司，一口怨气未消，“突泉”啤酒厂的老总立即召开最高管理层会议。经商议，决定采用“擒贼先擒王”的手法，先对实力最大的那家啤酒厂下手。于是，从2002年开始，“突泉”啤酒厂进行大规模扩建和技术改造，到2003年，“突泉”啤酒厂的年产量翻了一番，在外省的局面也已打开，资金开始回笼，底气也足了。这时，“突泉”啤酒厂开始实行两套价格策略：在外省市的啤酒价格不变，而在本省却采用低价的策略，紧盯本市规模次大的一家啤酒厂的价格，它卖1.8元/瓶，“突泉”啤酒厂就卖1.7元/瓶，它卖1.7元/瓶，“突泉”啤酒厂就卖1.6元/瓶，反正就是要低1毛钱。“突泉”啤酒厂由于在省外市场已经站稳了脚，以外省市场的利润来弥补本省市场的亏损。而那家啤酒厂则不同，它的主战场就在四川省。这样一来，那家啤酒厂终于扛不住了，主动找到“突泉”啤酒厂，要求进行合作，“突泉”啤酒厂借机威逼利诱，把它给兼并了，实力又上了一个台阶。剩下几家啤酒厂一看这一阵势，早就腿软了，也跟风与“突泉”啤酒厂进行合并。就这样，“突泉”啤酒厂成功地解除了后院之忧。 （四川 谢奕）
　　点评：商战中，对手林立。如果一一跟他们火拼，可能还没挑完对手，自己就完了。所谓“杀敌一万，自损三千”，“鹬蚌相争，渔翁得利”，在商战中，谁都不愿挑起纷争，但有时不这样，又难以击败对手，所以最好的办法就是采用“擒贼先擒王”的策略，把最强的对手征服，其他对手自然就闻风丧胆，望风而降。“突泉”啤酒厂正是先集中力量，把最大的竞争对手收服后，迫使其他对手不得不俯首称臣，终于稳固了自己的后院。