MBTI性格类型理论在法律职业中的运用

张小平

（中央财经大学， 北京 100081）

MBTI性格类型理论在法律职业中的运用

张小平

（中央财经大学， 北京 100081）

法律职业对于从业者的心理功能有特定的要求。MBTI性格类型理论揭示了性格类型与法律职业的关联，以及不同性格类型在法律会谈、法律调解、法律谈判、压力管理等不同工作情境中的内在倾向。MBTI性格类型理论无论对作为个体的法律人和还是对作为整体的法律职业，在自我完善方面都具有重要的参考价值。

MBTI法律职业；法律会谈；法律谈判；压力管理

一、性格类型、MBTI与法律职业

（一）法律职业是知识密集、道德敏感、处理大量信息和进行频繁人际互动的职业。步入法律职业，意味着接受智慧、勇气、压力和自我调适能力的挑战。在法律人才成长的历程中，非智力的性格因素发挥着非常重要、至少是与专业知识同样重要的作用。法律人职业生涯的最终高度和向度，在很大程度上取决于其心理个性，即个性与工作任务的匹配程度和对个性和性格的认知与把握程度。

（二）上世纪五十年代以来，心理类型理论在国外对法律职业的研究乃至法律实务中开始大行其道。心理类型理论假定，人们可以被划分为不同的性格类型，同一类型的人们在信息搜集、信息处理、决策偏好等应对外界刺激和内心冲动的模式方面有较为相同的特征。[1]

心理类型（Psychological type）理论是由瑞士分析心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格（Carl G.Jung,1875－1961）创立的。荣格追溯了在诗歌、文献和心理学专著中已经存在类型学思想，于1921年发表了《心理类型》一书，提出了一个完整的、具有相当解释力的人格类型模型。该书被认为是精确描述人们对待自己和世界的基本取向差异的经典之作。[2]

荣格认为，人类行为一些看似随机的差异实际是由人们运用其人格的某些方面造成的。荣格把这些共同但有区别的行为模式总结为心理类型理论。荣格的目标并不是对人群进行分类，而是识别不同类型的人的行为模式特质，以帮助他们理解自我。[3]从这个意义上讲，荣格的理论提供了一个认识和理解自我的工具。

《心理类型》一书不仅为该书为荣格赢得了国际声誉，并被认为是荣格最好的著作之一。它不仅在心理学界内部产生巨大反响，也影响了许多圈外之人。远在美国的一对母女Katherine C.Briggs和Isabel Briggs Myers为该书的精彩描述深深折服，并将终身投入到把荣格的类型理论付诸应用中去。其成果就是今天被广泛应用的MBTI（Myers-Briggs Type Indicator）量表。[4]

（三）MBTI是一项富有洞见的、易于帮助人们理解心理类型的工具。“偏好”（preference）是MBTI中的一个核心概念，与佛洛依德“本我”的概念颇为相近。在MBTI类型理论中，经常用左右手写字为例来说明何为“偏好”。有的人先天喜欢用右手写字，有的人先天喜欢用左手写字。先天右手写字的人也可以学会用左手写字，但是始终缺乏同右手写字同样的自如、舒适、自在的感觉，因为先天有右手偏好的人运用左手写字是一种后天习得的技能。①由此衍生的一项结论是：假设各种人群中先天的"惯用左手者"的比例不存在显著种群差异的话，则一个群体中左手写字者的数量越高，代表该群体文化对人的个性限制程度越低；反之则代表该群体文化对个性限制程度较高。因此所谓“偏好”，一定意义上就是“性格天赋”的同义语。当工作任务对心理功能的要求处于偏好区的时候，会感到舒适、习惯、自如，会感到工作具有吸引力；当工作对心理功能的要求处于非偏好区的时候，会感到压力、烦躁、不自然、需要集中注意力，容易产生倦怠，容易与人发生冲突。

（四）MBTI用四个维度的两极指标来说明人的先天偏好。

首先是人们如何搜集或感知信息。这个维度被称为感觉（Sensing）－直觉（iNtuition）维度，简称 S-N维度。S型偏好的人喜欢运用感官观察事实，专注于当下的经验和具体、详尽的细节，喜欢用事实导向的方法搜集信息。N型偏好的人在搜集信息时专注于模式、可能性、意义等，喜欢对数据和事实进行象征性、抽象性的运用。

其次是人们怎样做出决策。这个维度被称为思维（Thinking）－情感（Feeling）维度，简称 T-F 维度。T型偏好的人主要基于逻辑、喜欢分析条件、原因、结果等，运用客观标准进行判断，注重问题的是非曲直。F型偏好的人主要基于社会或个人的价值观念、运用主观标准进行判断，注重与他人保持和谐的关系。

再次是人们心理能量的走向。这个维度被称为外倾（Extraversion）－内倾（Introversion）维度，简称 EI维度。E型偏好的人关注外部世界的人与物，喜欢通过交谈的方式和别人交流，属于“行为导向”者。I型偏好的人关注自己的内心世界，喜欢反思，喜欢通过写作的方式交流，在说与做之前都要思考一下。

最后是人们如何应对外部世界。这个维度被称为判断（Judging）－感知（Perceiving）维度，简称 J-P维度。J型偏好者喜欢秩序化、结构化，喜欢作计划、制定目标，喜欢一切尽在掌握。P型偏好者喜欢对世界保持开放、弹性的态度，不喜欢受计划和决定的束缚，常在搜集信息后在最后关头才做出决策。[5]

由于每个人的个性类型都可以由四个维度来描述，而每个维度又都存在两种可能。因此总体上讲，总共存在十六种（24）种人格类型，即ISTJ、ISFJ、INFJ、INFP、ESTJ、ESFJ、ENFJ、ENFP、ISTP、ISFP、INTJ、INTP、ESTP、ESFP、ENTJ、ENTP。

（五）人格类型与法律职业的一些初步关联结论

“人生中很明显地受到人格类型影响的一个方向就是职业选择”。研究表明，S-N维度和T-F维度对职业选择的影响尤其明显。[6]法律是通过规则化方式治理社会的事业。法律职业的逻辑性、对抗性、是非判断性、程序思维性等对法律人的心理功能提出了相应的要求，进而在法律职业群体的心理类型上产生了一些相应的影响。

表1：人格类型比例分布：普通人群vs.法律职业群体[7]

①在美国，由于法学教育采用“后本科模式”和“职业导向”的教育模式，并且采用压力式学习的遴选淘汰机制，因此用三年级JD学生的抽样统计结果代表实际从事法律职业的群体的统计结果，不存在显著的系统误差。

上述统计资料表明，十六种人格类型在普通人群和法律职业群体的分布有很大差别。换言之，法律职业对某些特定心理类型的人有偏好（或者说某些特定心理类型的人有较高概率从事法律职业）；而在另一方面，我们可以认为，法律职业对某些心理类型存在淘汰。尽管这是一个有些轻率、危险、并容易受到指责的结论。如果使用一种建设性的说法，可以认为：某些心理类型的学生在进入法律职业后可能需要更多的努力和更有针对性的训练才能达到与其他人一样的成就。

根据Larry Richard发表在美国律师协会杂志上的研究结果，法律职业高度集中于ISTJ、ESTJ、INTJ、ENTP等几种心理类型。2004年发表的一项基于四十年经验数据的研究结果表明，在律师和法学院学生中，最常见的是TJ组合型的个体，另外E型人格略占多数。[8]在职业成就感和职业满意度方面，研究表明，E型人的职业满足感高于I型人格，N型高于S型，J型高于P型。有些特定类型，如ENTJ、ESTJ、ESTP所报告的职业满足感高于INFJ、INFP和ISFP等类型。[9]

MBTI作为职业指导和人格发展的一种有力工具，能帮助我们认识每一种性格类型的力量、机遇、弱点、应激模式等。下面我们将根据法律职业的不同实务活动，进一步阐释MBTI性格类型理论在法律职业中的运用。

二、MBTI在法律会谈中的运用

所谓法律会谈，是指当事人和律师之间关于建立委托关系、查明案件事实、确定诉讼策略、决定权利取舍等方面的信息交流活动。法律会谈的核心目标是两个：（1）与客户建立和维持有效的工作关系；（2）获得关于他们情况和愿望的准确而完整的信息。这涉及到寻求什么样的信息，设计什么样的问题结构，如何表现倾听，何时暂停发问转而回答问题等一系列复杂技巧。总体上讲，法律会谈分为设计构造问题和倾听并做出应答两部分。由于不同心理类型的人偏好不同的信息获取和处理方式，因此，性格类型与法律会谈的技巧培养和能力养成有着密切关系。此外，从广义上讲，法官、检察官等司法人员经常与其他诉讼主体在庭审之外进行交流。当事人和律师之间法律会谈的原理，也一并适用于这些广义的法律会谈。

在美国佛罗里达大学Virgil Hawkins民事法律诊所中进行的一项小型研究初步证实了以下一些结论：

1.E型法律职业者比I型法律职业者更多地在会谈过程中发问。

2.S型法律职业者比N型法律职业者更多地在会谈过程中发问，因为S偏好驱使他们获得更多关于案件的细节。

3.ES组合的法律职业者比IN类型的法律职业者更多地发问。

4.E型性格者更多地问引导性问题；I型性格者更多地问综合性问题。

5.在法律会谈中，开放性问题出现的比例非常低。表明无论是由于性格偏好或者是由于职业训练，法律职业者希望对会谈过程保持控制感，表现出J型倾向。

6.S性法律职业者由于追问事实、细节，故倾向于较多地使用封闭性问题；N型法律职业者由于追问可能性、模式，更相对倾向于使用开放性问题。

7.在倾听方面，I型性格由于习惯在说话前进行反思，而E型习惯脱口而出，因此I型性格的倾听效果总体好于E型性格。

8.在用转述或重复的方法向客户确认相关信息方面，N型的表现优于S型。

9.I型性格的倾听者更擅长判断陈述者主观感受中的弦外之音。

10.F型性格对陈述者的主观感受更为关注。

11.TJ型性格的倾听者在对对方的主观感受做出回应时，更容易缺乏理解而伤害到对方，而自己却难以意识到这一点。

事实上，在发问和倾听的全过程当中，需要运用到MBTI四个维度的八个方面。这就意味着，任何一个成功的法律人，不仅是自我偏好的发现者和娴熟运用者，而且是技能的主动学习者和刻苦磨炼者。法律职业的成功过程和人格发展过程可以说是同步的。[5](p169-198)

三、MBTI在调解中的运用

在诉讼之外，调解是最为常见的替代性纠纷解决方式（ADR）。重视调解一直被认为是中国法律传统的一部分，也是中国特色司法模式的一部分。调解分为诉讼内的调解和诉讼外的调解。调解的特征是双方将争端提交给第三方进行处理，第三方协助双方的信息沟通并力图提出解决方案，促使双方最终就争议解决达成一致。由于具有法律专业背景及纠纷解决的经验，因此法官、律师等法律职业者经常受纠纷当事人的邀请担任调解人的角色。

（一）从性格类型看调解中的策略选择

图1：调解中的策略集合

在调解中，基于具体的纠纷情况和当事人的心理类型，人们对于策略选择往往有不同偏好。研究发现，在法律职业中占主导地位的T型人格比F型人格倾向于选择竞争策略。但研究同时也发现，在竞争策略和妥协策略中，T型人格有时基于利益计算更倾向于选择妥协策略。IT型性格的人尤其喜欢妥协作为解决冲突的手段。EF性格的人钟爱的策略是合作。另外，总体上，I型性格的人使用回避策略的可能性较高。[10]

（二）从性格类型看调解中的沟通障碍

由于不同心理类型在获取和处理信息上存在差异，在做出决策的风格上存在差异，因此不同心理类型的人在沟通上发生冲突的可能。在存在利益冲突的纠纷解决情境下尤其如此。有趣的是，美国一项研究表明参与沟通的相关人员在心理类型构成上存在的较为显著的差异[11]。

表2：信息来源心理类型差异

因此为避免由于信息来源或信息关注点不同造成的冲突，促进调解成功，调解者应运用自己的权威和技巧，采取以下步骤：

1.允许当时双方先各自以自己的方式讲述事情经过；

2.调解者开始进行沟通，确认双方对问题的性质的认识是否有重大差异，在这个过程中，帮助双方意识到自己看问题的视角及盲区；

3.帮助每一方倾听对方，在一定程度上认可对方的情绪和诉求；

4.最后，如果双方对问题的差异仍然存在，那么调解者至少要对双方的诉求予以一定的理解和认可。[11](p129-132)

其次是在信息处理方面的心理类型的差异。[11](p136)

表3：信息处理方式心理类型差异

在存在信息处理的T－F维度的差异下。调解人必须注意对于不同的当事人采用不同的沟通策略。对于T型的当事人，沟通的中心是“我怎样才能帮助争议者达成一个与原则相符合的解决方案”；对于F型的当事人，沟通的中心是“我怎样才能帮助争议者达成一个尊重个人价值的解决方案”。[11](P141)

表4：关于心理能量的走向的心理类型差异：[11](P146)

在解决问题的方面，调解者要注意不同的沟通方向和策略：对于E型当事人，思维方式是“我们怎样对对方的观点快速做出反应”；对于I型当事人，思维方式是“我们怎样给对方提供反思的时间和空间”。[11](P148)

表5：关于与外部世界关系的心理类型差异：[11](p150)

对于J型当事人，调解者关注的焦点是“我怎样帮助他达到一个可能改变他思路的解决方案”；对于P型当事人，调解者关注的焦点是“我怎样他达到一个包含了足够相关信息的解决方案”。[11](P153)

四、MBTI在法律谈判中的运用：以S-N维度为例

谈判是法律人在职业活动中最常从事的业务之一。有效谈判的实质是处理差异。信息获取、识别、判断、交流方面的差异多与心理类型有关。心理类型只是影响人类行为的因素之一，但是却是一个非常重要的因素。在这里，我们以S-N维度为例，来阐释通过MBTI性格类型理论在法律谈判中观察到的一些经验结论。

经典的谈判策略有两种：对抗型和问题解决型。S型人格由于直线式的思维方式，因此倾向于采取对抗型谈判策略。而N型性格的人由于天生倾向于探索不同的可能性，因此易于采取问题解决型策略。S型的人由于常常低估未来的愿景和可能性，因此难以创造非零和博弈结果。在双方讨价还价的时候，S型人格倾向于只关注某一利益（如金钱损失）并有自己既定的估价区，因此容易导致谈判陷入“死锁”状态。S型谈判者容易对新的、未经证实的、或陌生的解决问题思路投以不信任态度。在对抗型谈判中，有效的事实陈述和对己方立场的正当化论证是致胜的关键，因此需要精细的事前准备，而这恰好是S型人格的长项（或偏好）。在谈判中做出让步的时候，S型人格需要具体数字、论据等的支持。没有充足理由，S型人格拒绝让步。如果他们在要约或让步中提到的细节或数字前后不一致，一般可以解读为他们准备转移氛围，倾向和缓。

在问题解决型策略中，需要双方澄清首要关注，探讨共赢可能，因此对于S来说有先天拒斥的感觉。在问题解决型的谈判策略中，N型人的偏好更容易得到发挥。在经济利益之外，N型人能看到更广泛的社会、心理、伦理等方面的利益，并能提出更具有创造力的解决方案。他们常常依靠多方、多角度说理来增强自己的说服力。在谈判中，他们习惯瞻前顾后，这可能是优势，也可能是劣势。N型人格有可能忽略重要细节，这可能会使他们无论在对抗型谈判还是问题解决型谈判中都失去优势，特别是在形成最终解决方案的时候。在提出解决方案的时候，他们有的时候过于偏重可能性而忽略已经发生的事实。另外，由于他们在第一轮谈判时较少发问，因此也使得他们收集重要信息的时候常常不够完善。善于联想的习惯还使得他们在接受到不完全信息的时候容易发生误解，特别是对方运用“信息阻遏”技巧的时候。[3](P33-51)

五、MBTI在法律职业者压力管理中的运用

法律职业由于对抗性、时效性、风险性等特点，使得工作压力巨大几乎成为法律职业的标志性特征。除外部压力源之外，法律职业者的个性类型是其内在压力的来源。这种双压力源的解释更具有说服力。[12]换言之，内在心理类型对于外在刺激的互动反应，是压力的真正来源。

MBTI理论不仅是一种关于人的心理特质的类型学，也是一种心理功能的动力模型。MBTI提供了完整的区分支配功能（dominant function）、辅助功能(auxiliary function)、弱势功能(tertiary function)和劣势功能(inferior function)的方法，并且指出不同情境下这些功能的表现。MBTI理论指出，每种性格类型都存在压力触发点。而在压力触发状态下，不同性格类型会有不同的极端表现。

现代司法体系是一部有着内在逻辑的庞大机器。我们有理由相信，法律职业者性格类型中的某些压力点是被法律体系和司法过程内涵的一些特征所触发的。[13]

以法律职业者，特别是执法人员中经常出现的ESTJ型性格为例。ESTJ可能的压力触发点包括：缺乏对事件、任务和环境的控制感；上级频繁改变程序或给出不清晰的标准；杂乱的工作环境；在工作中频繁被打断；应对环境的能力受到质疑；事实真相或原则被更高级的权威搁置一边，在执行计划时未能成功地实现目的等。[14]

在压力之下，ESTJ可能的极端表现包括：批评自己或他人；自我怀疑；沮丧；频繁发脾气；盛气凌人；避免和他人接触；有些情况下变得冷酷和不近人情；自怜自艾，或其他感情爆发症状等。[14]

根据性格动力学原理，MBTI也给出了纾缓之道：

和自己信任的人倾诉；反思现状对于自己和他人的负面效用；考量局势，看是否需要重新制定目标；独处，帮助自己找回控制感；体育锻炼；参与能帮助自己整理动机和情绪的活动，如阅读、信手涂鸦等。[14]

MBTI性格类型理论能解释每一种性格类型的压力点、异常表现和缓解方法。当处在巨大压力中的法律职业者被周围人认为“变得像换了一个人”的时候，在MBTI理论看来，不过是其心理功能另外一些侧面的表现而已。无疑这样的理解及其相关对策在法律职业者的压力应对中具有重要意义。

六、结论与展望

（一）法律工作内在的任务要求对于法律职业者的性格类型提出了某些特定的要求。从工作任务和心理功能匹配的角度出发，法律工作需要对某些性格类型有一定的偏好，而另外一些性格类型需要经过充分发展才能适应法律工作的要求。这对于法律人的职业规划、司法队伍建设、法学教育改革等都有重要的参考意义。

（二）在法律会谈、法律调解、法律谈判、压力管理等不同工作内容中，不同性格类型倾向于采取不同策略和方式。本文所讨论的工作情境，没有穷尽法律工作的全部内容。其他工作情境，如在事实调查、法庭辩论、集体讨论等任务中，不同性格类型的内在倾向，值得进一步研究。

（三）MBTI理论的要旨，不是将人分类贴上标签。对每一个维度和每一种偏好，没有肯定或否定、正面或负面之分。MBTI的目的，始终在于促进自我理解和相互理解。歧视性地使用MBTI的研究方法和研究结论，乃是背离了其创立者的初衷。在法律人的自我澄明之路上，MBTI是有力的心理类型工具。

（四）本文的观察结论，主要基于西方国家特别是美国的研究成果。未来在条件成熟的情况下，在国内进行一定规模的大样本测量与观察，校正结论中因文化差异和制度差异后得出的新的更精确的结论，对于中国法律职业化进程，将具有重要的参考价值。

[1]Raymond B.Marcin,“Psychological Type Theory in the Legal Profession”,in University of Toledo Law Review,(1992)Vol.24,p.103.

[2]Joseph Shaub,“Personality Differences and Their Impact on the Professional and Personal Lives of Attorneys and Office Administrators,”in Washington State Bar News,January,(1995),p.15.

[3]Don Peters,“Forever Jung:Psychological Type Theory,the Myers-Briggs Type Indicator and Learning Negotiation”,in Drake Law Review,(1993),Vol.42,p.10.

[4]唐薇·迈尔斯－碧瑞斯人格类型量表（MBTI）的理论及应用的初步研究[D]·华东师范大学，2003.2.

[5]Don Peters&Martha M.Peters,“Maybe That’s Why I Do That:Psychological Type Theory,The Myers-Briggs Type Indicator,and Learning Legal Interviewing”,in New York Law School Law Review,(1990)Vol.35,p 175-178.

[6]（美）伊莎贝尔·布里格斯·迈尔斯，彼得·迈尔斯.天资差异[M].重庆：重庆出版社，2008.139-140.

[7]Don C.Peters&Martha M.Peters,Juris Type,Cernter for Application of Psychological Type,Inc.,Cainesvill,2007,pp.182-265.

[8]Monice M.Kaczorowski&Holly Pinto,“Getting Personal:Understanding Personality Types for Better Communication”.AALL Spectrum,Vol.13,Issue 4(February 2009),p.18.

[9]LawrenceR.Richard,“Psychological Typeand Job Satisfaction Among Practicing Lawyers in the United States”,in Capital University Law Review,(2002),29,p.981-982.

[10]Jeffery H.Goldfein&Jennifer K.Robbennolt,“What if the Lawyers Have Their Way?An Empirical Assessment of Conflict Strategiesand Attitudestoward Mediation Styles”,in Ohio State Journal on Dispute Resolution,(2007),Vol.22:2,p.288-347.

[11]R.Lisle Baker,“Using Insights About Perception and Judgment from the Myers-BriggsType Indicator Instrument as an Aid to Mediation”in Harvard Negotiation Law Review,(2004),Vol 9:115,p.127.

[12]Susan Daicoff,“Lawyer,Know Thyself:a Review of Empirical Research on Attorney Attributes Bearing on Professionalism”,in The American University Law Review,(1997)Vol.46,p.1416-1417.

[13]Amiram Elwork&G.Andrew H.Benjamin,“Lawyers in Distress”,in The Journal of Psychiatry&Law,(1995)Vol.23,p.206.

[14]Melinda Elliott Coaching:Stressors&RemediesofESTJhttp://www.melindaelliottcoaching.com/files/Stressors_Remedies_ESTJ.pdf

Key works：MBTI；Legal Profession；Legal Interview；Legal Negotiation；Stress Management

MBTI:Psychological Type Theory and Its Application in Legal Profession

Zhang Xiao-ping
（Central University of Finance and Economics,Beijing,100081）

Legal profession has some specific requirements of lawyers'psychological functions.MBTI psychological type theory reveals the correlation of psychological types and legal profession,suggests the internal inclination of different psychological types in the context of legal interview,legal mediation,legal negotiation,and stress management.MBTI psychological type theory may contribute to the self-perfection to individual lawyers as well as legal profession as a whole.

D920.0

A

2095-1140（2011）03-0121-06

2011-05-20

张小平(1973－ )，男，内蒙古包头人，中央财经大学法学院讲师，法学博士，主要从事法理学、国际法研究。

叶剑波）