销售部大？市场部大？

文 本刊记者 傅维

销售部大？市场部大？

文 本刊记者 傅维

目前行业供应商普遍还流行着这样的模式：夫妻二人，聘一位销售总监，带一个销售团队，再有几个物流和客户服务办公室人员。至于市场部、人力资源部，基本上处于缺失状态，即使有也是形同虚设。有的老板甚至不知道市场部的功能是什么。如果你告诉他，在未来的公司结构中，市场部的作用会很大，甚至大于销售部，他会睁大眼睛看着你，觉得你是在说天方夜谭。当然，也有不少老板认识到市场部的重要性，但是总觉得公司还没有做大，规模和实力还不够，所以想等公司发展到一定阶段，具备一定实力后再成立市场部。其实，从目前行业发展的趋势来看，一些规模较大的公司，已经有了运转有效的市场部，并且从销售部与市场部的运转和配合中，积累了不少成功的经验，也获得了不错的市场效应。

那么，从企业运作的角度看，市场部到底是干什么的？它的重要性体现在哪些方面？行业人士和经营者对市场部是怎样认识的？市场部与销售部之间是什么关系？本刊记者针对上述问题，采访了部分企业有关人士。

一.市场部是一个什么样的部门，其功能和作用是什么？“没有市场部，生意也可以照样做得很好”这个观点成立吗？

万新光学集团市场推广总监钟剑飞：市场部和销售部作为一个销售公司的两个核心部门，其作用是相辅相成的，很难简单界定两者的作用孰大孰小。但是，在企业发展的不同阶段，这两个部门的重要性是不同的。譬如在企业的发展初期，很多公司并没有市场部这个部门，只要搞定一些客户达成销量就可以了。然而，当企业希望获得在消费者层面的知名度，特别是当行业竞争达到一个瓶颈时期，如产品、价格同质化严重时，市场部就不可或缺了。从长远来看，要打造品牌，两个部门就必须协调合作、共同发挥作用。市场部作为一个企业的灵魂，必须清楚未来几年中品牌的阶段性战略，同时协调企业各部门围绕这个战略部署工作。品牌打造从来都不可能是市场部一个部门的工作。譬如“海尔”在消费者心目中最深的印象是“服务好、大品牌”。这两个品牌属性不是仅凭物料、新闻、公关、广告等手段达成的，而是企业的所有部门围绕“服务”这个战略共同努力的结果。

上海天鸿光学有限公司市场部严军威：有次参加公司销售部聚会，觥筹交错间与销售部一些同事沟通，发现不少人对市场部存在一些看法，在一些人心目中，总觉得市场部和销售部永远都是互相排斥的。其实，两个部门的职能是不相同，而又紧密合作的。在此，不妨说一说作为一个Marketing（市场部）的职员，主要职责是什么。

1.帮助研发部门确定研究的方向。到不同的城市或者不同的销售场所去抽取一些消费者进行调查，想办法了解某个地区的消费者喜欢什么产品和服务。调查必须做到非常详细，比如说消费者喜欢染色镜片的红是亮一些的还是暗一些的等。把消费者的喜好归纳总结后，进一步提炼，就可能形成一个新产品或新服务的概念。2.和广告商合作设计广告，选定媒体和传播形式，而且对于每一种设计都要找出足够的理由和数据支持。3.设计广告语。作为广告宣传最重要的环节，很多广告都是由于精彩的广告语才被记住的，比如“钻石恒久远，一颗永流传”等，就值得企业借鉴。4.和平面设计商合作设计店内陈列使用的图片。5.有的时候甚至需要帮助客户设计店内的陈列方式，究竟怎么样摆放产品才能最吸引眼球。6.设计促销的方法，比如是买一送一，还是大特价，或是赠送钥匙扣之类的小礼品效果更好。7.有些促销计划有可能要先在某些城市或市场做实验性的推广，因此，作为市场部人员就必须进行科学合理的选择。8.把自己的方案做成PowerPoint, 和sales进行沟通，说服他们接受你设计的广告和促销计划。如此，销售部的人员才会乐于去和超市或者经销商协调怎么样把我们的产品卖出去。9.多和研发部门和销售部门沟通，以便更好地协作。

一个有能力的Marketing天生就是“点子王”，总能想出出人意料的好点子，也就是具有“创造性思维”。做事敢于适当冒险，愿意尝试与众不同的新方法并敢于承担失败的责任；用数据说话；具备科学的态度和理性的思维，能够客观地分析市场形势；逻辑思维能力强，能把复杂问题简单化；富有远见，能够对未来进行长远的规划，然后按照规划一步一步地实施。简单地说，市场部从前期市场调查（项目的可行性、目前市场情况、赢利分析等）开始，包括产品组合设计、价格策略、促销策略，到最后的售后服务等都应该考虑。销售部主要在于把产品传递给你的消费者，相对环节少些，但是也很难做！有句话比较形象：市场部是管花钱的，销售部是管赚钱的。花钱是为了更好地赚钱，其实两个部门对公司都很重要，企业的营销职能的履行主要通过这两个部门来完成。然而，现实中能很好地发挥这两个部门作用的企业却不多见，一般都是重销售、轻市场，并且这两个部门之间也总是有演绎不完的恩恩怨怨。其实，真正的问题还是出在相互的沟通和理解不够。只要能够不断加强彼此的沟通，就没有解不开的扣。

上海明月光学市场部赵东华：我认为市场部关注的应该是整体市场的均衡和可持续发展。具体工作包括市场研究、品牌塑造和推广、促销活动策划、实施以及市场培训等。市场与销售可以说是“战略”与“战术”的关系，市场部涉及销售的全方位，包括销售前、中、后期的调查、营销方案的制定、产品定位、品牌推广策划、价格制定、渠道及促销政策制定、售后培训及相关服务等，是统筹全局的工作。因此，市场部的功能应该包括策划功能，例如通过调研分析策划，制定整体营销战略，这样才能在竞争中掌握先机；整合功能，集中一切资源围绕着树立品牌这个核心，实施品牌规划和品牌形象建设，扩大企业知名度和美誉度。市场部的主要工作目标就是树立品牌、维护品牌、提升品牌。当然，还包括市场监控、市场调查、销售考核、消费市场感知等功能。没有市场部，生意也可以做得很好，这在公司非常小时可以做到，因为此时资源有限，市场部的职能没有细化，也不规范，加上小企业灵活性强，生意可能在一段时间内也会做得好。但是如果企业要成长壮大，就需要有长远的规划。

上海舒曼光学有限公司市场部经理黄健：我认为市场部的主要功能和作用包括以下6大项：1.品牌先行者。企业都必须对品牌的定位、核心价值及其传播、管理进行规划，而规划的基础是调研，主要是对消费者、竞争品牌、市场格局、趋势以及自身优劣势的调查分析。在当今市场细分的时代，市场部更要先行，在决策层的直接领导下，承担品牌规划和执行工程的主要工作内容。总之，市场部不仅仅是品牌的执行者和保护者，更应该是品牌的助产士。此外，市场部还要负责为销售部制定从组织架构到销售体制和方案的一系列文本，并为这一系列文本配备科学高效的培训计划，以便启动之初能顺利推行。许多企业认为，可以先按规划和计划启动，边干边完善。当然，世上没有完美，一切企业活动都需要边干边完善、不断执行下去，但是没有预设制度、方案、计划、模式等基本框架的所谓“边干边完善”，一定会使品牌运营产生偏差。另外，许多企业习惯于把市场部当作销售服务部或广告促销部、策划部，不愿意培养市场部的战略思维和管理能力，不愿意一开始就赋予市场部一定的权限，老总把一切都掌控在自己手上。可问题是品牌运营铺开以后，老总是否有足够的精力和时间从事有关品牌的一切运作？2.品牌推行者。品牌运营的启动，首先是企业内部的导入和推进。品牌不是一件衣服，穿着好看，脱了没事。如果市场上已经对品牌有所认知，而员工还对其核心价值不甚了了，是断然无法最终做大做强的。因此，市场部必须在初期担负起一项职责——让全体员工尤其是销售部门员工深入了解自己企业的品牌，并热爱它、宣传它，立志为它的茁壮成长而付出自己的努力。员工在与外界接触时的言行举止，是公司品牌形象的最直接体现，而作为核心效益部门，销售部的员工，往往更多的是关心和着力于具体操作，或往往视以往的成功经验为准绳，而忽略自己的知识更新，如此，就很难在渠道开拓、终端建设等环节上既忠实于品牌主张，又富有创造性地去工作。虽然品牌管理和维护是长期的工作，对品牌的理解也是逐步加深的过程，但这不等于在初期就不需要系统的内部传播和推进，相反，在初期内部推进越有效，市场开拓就越有效，目标人群的传播和认知就越有效！3.传播主导者。对外，市场部不仅和销售部一样是品牌代言人，更是系统品牌传播的主导执行者。销售部的传播主要体现在其员工的言行和一些具体渠道的促销中，而市场部不仅掌管各种媒体的发布、公关活动的策划组织，更主要的是把握这些传播活动的方向和核心，使之既要符合阶段性目的，也要忠实于恒定的品牌主张和核心价值，达到预期的传播目标。市场部不仅要在充分掌握市场和各种传播渠道情况的前提下，创意策划全套的传播方案，而且还要帮助销售部按渠道的实际情况做好促销。因此，市场部要在“终极目标和阶段目标”、“区域特点和全局方向”、“全局传播和局部促销”这几对矛盾中，找到平衡点，还要找准核心连结点，使看似短期的行为连结为一个阶段整体或市场整体。而各阶段整体又能连接成全战略整体。因此，市场部必须先做到全局和战略在胸，然后回到各个区域、各种媒体、各种传播途径和传播环节，去一一运筹、一一检核，并使之环环相扣、彼此呼应。“整合营销”与“整合传播”要同步推进，那么整合或系统的核心是什么？是品牌定位和核心价值。为什么要整合？因为在这个过度传播和信息垃圾成堆的时代，品牌运营必须既保证相当的力度和声势，又必须精准地传向目标人群。人群传播不是一概不能用，但最终只有目标人群才能实现品牌的“终身价值”。4.品牌保护者。系统工程不可能缺少管理，但偏偏许多企业的品牌管理缺位，有的仅仅停留在VI监控，有的拘泥于对传播语言和画面以及公关活动主题的监管，很少有企业一直管到每个员工的言行和思想。例如很少有企业经常检查员工是否为自己企业的品牌所感动，是否增加了对品牌的忠诚和热爱等。究其原因，是因为大部分企业进行的是短线经营，对于只做两三年的牌子或产品，的确好像不值得这样去费心。对于那些尚未具备真正的品牌化运营能力的企业，拿品牌做做秀，对销售提升未尝不可。但许多具备了条件进行长期品牌构建战略的企业，却更多地是因为不相信、不了解一个成熟而强势的品牌的价值，或不愿为之承担风险，于是，品牌化运作变成了一句美丽的口号甚至谎言，实质上还是走渠道加产品的看似保险的老套路。因此，作为成熟的企业，市场部就必须关注和管理员工和目标人群的内心。除了监督传播和销售中的情况，还应设计许多有效的对内对外的品牌认知调查，并结合调查结论提出修正和提升建议，最后到达品牌的归宿地——目标人群内心。5.品牌提升者。由上述职能，我们很容易想见，品牌可能会受市场变化的影响，尤其是一些不可预见的重要因素的影响，而需要对其传播作出调整。即使没有发生这样的情况，在品牌运营战略中，也常常是作阶段性的提升，以逐步构建完整的品牌主张和形象，或者进行战略转化，用以扩大或发掘更多的目标人群。我们不能经常怀疑和改变品牌既定的主张、定位，但是我们应尊重市场的现实和趋势。如果现实已经证明原有的品牌规划有缺陷或错误，改进和调整是必要的。正因为改进和调整会影响员工和目标人群的认知和信任，才更需要市场部拿出切实的方案、措施，把负面影响减到最小，把转化和改进平稳有效地实施到位。而对于原先预设的阶段性转变和战略转移，市场部在执行方案的同时，要时刻关注各方面的反应，注意使各方面尽早适应变化，保持对品牌的认可和信任。6.战略维护者。综上所述，对于已经具备条件并立志进入品牌化运作阶段的企业，其市场部绝不仅仅是一个执行机构，与销售部注重具体战役和区域战场不同，市场部是站在企业整体战略的高度，去实施品牌的传播、监控、调整、提升，同时兼具观察、思想、谋划和实施功能的品牌的培育和保护者。上海康耐特光学内销部媒介总监孟繁文：市场部是一个企业营销组织架构的重要组成部分，也是一个企业是否可以达到预期目标的一个重要职能部门。通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离。市场部的主要职能包括企业自身状况分析、消费者分析、竞争者分析、营销环境分析、市场细分、细分市场预测、设立营销要素组合和制定销售计划等。就我个人而言，对“没有市场部生意也可以照样做得很好”这一观点持否定意见。一个健康的企业在发展中要经历创业期、发展期、成熟期和稳定期这样4个阶段。在每一个不同时期，市场部都发挥着极其重要的职能作用：1.企业创业期：企业在创业期间最重要的任务是生存，此时企业的各方面资源都比较匮乏，市场部的主要职能是要准确找到目标消费群体，并且分析出消费者的消费心理和习惯；同时对企业现状要有明确的认识，以此合理地利用企业有限的资源，安排适销对路的产品投放市场，并且设计出适合的渠道结构，以便产品有效地铺向市场并及时回收款项。在此期间，企业的组织结构不太健全，市场部往往还无法单独存在，更多的时候以销售部的形式出现。2.企业发展期：度过创业期后，生存已不是最重要的问题，企业也拥有了一定的资源。此时，企业面临着如何实现提升在行业中的地位等问题。要解决这些问题，就需要对竞争者、消费者和企业自身的情况进行科学的分析。此时，市场部的主要职能包括：分析营销环境、消费者分析、竞争者分析、企业自身分析、市场细分、细分市场预测、营销要素组合、品牌建设、推广计划和执行、销售计划和监控。3.企业成熟期：企业经过发展期后，规模有所增大，在行业内已经具有相当的地位和影响力，此时需要解决的问题是建立行业壁垒、确立企业发展方向。市场部的主要职能包括：竞争者分析、消费者分析、企业自身分析、细分市场预测、营销要素组合、营销制度与流程、品牌建设与维护、销售计划和监控。此时市场部的组织结构比较完善，内部分工比较合理，对销售的支持、服务只是其工作的一个方面，更多的工作在于对行业、自身数据的收集与分析，以及对营销策略制定与监控和对企业品牌的建设与维护等方面上，更多地体现出计划与控制的作用。部门主管由市场总监或主管营销的副总直接领导。4.企业稳定期：在稳定期，企业规模已经比较大，组织结构比较健全，各部门的功能和职责也比较合理。此时的市场竞争格局相对比较稳定，企业要考虑的问题有两个：一是稳定市场份额，二是寻找新的市场机会。市场部经过前三个阶段的发展，各项工作已步入正轨，其主要职能包括：消费者分析、竞争者分析、企业自身分析、市场预测、销售计划和监控、推广计划与执行。

江苏洪旭光电科技有限公司总经理吴广旭：第一，市场部的功能和作用主要从两个方面来理解：对内而言，市场部的功能包括：传承并培养良好的企业文化，丰富员工活动，以增强公司的凝聚力和协作力；收集市场信息，从实际情况出发，当好对业务人员培训及教导的角色，帮助业务人员从“销售式”转为“顾问式”，对外而言，协助营销部做好市场调研及产品销售回馈、产品包装及市场的前期推广与后期维护以及与行业媒体保持良好的合作关系等多项工作。第二，在不成熟的市场环境中，因为市场本身并不完善，或许“没有市场部，生意也可以照样做得很好”这样的观点能成立。但在发展越来越成熟和完善的市场环境下，市场部在整个营销过程中将起着举足轻重的作用。如果把营销队伍比作是一支军队，那么市场部就相当于军队的观察哨、参谋部和保障部，一支军队如果没有这些部门的配合协作，在没有或仅遇少量敌人的情况下，可以孤军作战，一旦遇上强敌，后果可想而知。

上海新族眼镜公司培训总监、总经理助理刘水：市场部在任何企业都是企业营销的基本职能部门之一。特别是在大型品牌营销企业中更是一个较为核心的部门。之所以是核心部门，是因为其几乎担负着企业营销的方方面面。有的大型企业把市场部细分为企划部、产品策划部、广告部、营销策略部、品牌推广部、市场推广部等等，由此可见市场部职能之多。市场部的具体职能应该包括：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定通路计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作等。当然，市场部实际职能的发挥还要看企业处于何种时期，销售何种类型的产品，置身于怎样的行业环境等。如果一个公司仍属于渠道建设和铺货阶段，市场部则更多地属于服务型，比如进行促销和广告宣传，设计产品和品牌广告。如果公司有了相应的规模并追求创新和效率，市场部则开始进入前瞻性的策略方向的制定，包括品牌定位、产品开发、消费群体细分、传播策略、资源整合等。目前，眼镜行业的同质化现象是比较严重的，因此导致竞争异常激烈，而走品牌战略是避免同质化继续加剧的一个很好的方向。所以，从企业长远的发展的角度来看，市场部的作用将会随着企业的发展战略的转变而发挥更重要的作用。

江苏视博光学有限公司副总经理王雪平：我们所理解的市场部是一个大市场部的概念。这一定位下的市场部，是一个负责营销战略规划和策略制定的部门，即在时间和空间上将未来一定时间内整个公司的营销活动规划清楚，并制定各项活动的详细执行方案。需要说明的是，这种战略与策略制定一定是在深刻认识行业本质并正确识别市场存在的空间的基础上进行的。只有这个大市场部做到正确履行职能，整个营销活动的工作方向才能正确，资源才能集中有效利用，各项营销活动才能顺利进行。否则，极易造成成各部门工作互不相干，最终背离整体目标。因此，仅从形式上看，有没有市场部并不重要。重要的是上述关键职能有没有一个部门或机构去负责，至于它叫市场部还是销售部，都无关紧要。因此，我们的观点是：可以没有市场部，但绝不能没有市场部的功能。反言之，如果上述职能缺位，即使有市场部，生意也未必能做好。

上海平凡光学有限公司副总经理周俊：在我的理解中，市场部应该“高”和“大”。所谓高，就是高瞻远瞩。市场部必须由一群有思想高度并有敏锐洞察力的人组成，能对现有的市场准确地予以把握，并能够对未来市场准确地预测。要做到这些，必须要有丰富的市场经验，同时广泛搜集市场信息，特别是对竞争对手的情况要有详尽细致的了解。所谓大，即是“面面俱到”，从企业的战略制定、年度的任务计划、分阶层的大小促销、产品的形象定位以及市场的渠道推广等等，都要通盘考虑。对于是否设立市场部对于生意成败的关系，我认为不能一概而论。有没有市场部，并不能简单地用是否有市场部这么一个办公机构或部门去判定，有的企业没有专门设立这个机构，但职能有可能合并在其他部门或个人身上，实际上也在发挥着市场部的作用。

北京金视线光学有限公司华东大区经理潘银龙：我理解的市场部是一个收集、调查市场信息的部门，主要是为生产部门和采购部门提供市场的最新信息，用于指导企业生产并为采购符合市场的产品提供科学依据。“没有市场部门，生意能做好”这个观点在一定条件下是成立的，但必须是垄断行业，比如国家电信、石油，眼镜行业不是垄断行业，从长远来说，没有市场部，要做好生意是不太容易的。

江苏众飞光电科技有限公司总经理李扬泉：市场部的功能和作用包括：首先是建立公司的营销目标，这个目标既包括公司未来发展的长期目标，也包括短期的具体量化目标，包括品牌的建立、定位、上市策略、渠道目标和定价等。这也是一个企业生存和发展的根基，从目前的眼镜企业来看，这一部分工作往往都落在了老板身上。而不少眼镜企业的老板由于受文化素质的局限，对上述问题的认识很不到位。从根本上说，要真正地把企业做大做强，就必须重视市场部的作用，通过充分发挥市场部的作用，培育企业的核心竞争力。

深圳万新光学眼镜有限公司项目部经理林冬来：我认为市场部是承担制定公司战略规划，引导公司发展方向，决定未来产品规划的重要部门。市场部的主要作用是拉近产品与消费者的心理距离，从而达到更好的销售。其功能包括3个方面：1.确定产品的方向、定位和市场推广战略，包括产品定位分析和价格策略的制定。2.开展新老产品的宣传推广活动，以激发市场需求。3.公司发展的统一规划与梳理。在行业的初级竞争阶段，靠强大的销售部去独当一面，是没有问题的。但如今市场竞争加剧，市场部的作用逐渐凸现。在成熟的公司，市场部是企业营销组织架构的重要组成部分。

江苏鸿晨光学有限公司营运总监虞荣海：我认为市场部应该是一个以市场调研、消费者研究、广告策划与投放、营销策略制定、促销公关活动策划、广告促销用品的设计与管理为主要职能的部门。如果将营销部门称为军队的话，市场部好比是参谋部，销售部好比是地面部队。市场部更偏重于营销战略的规划，而销售部更多的是对营销战略具体执行。市场部在产品的不同阶段有不同的侧重点：1. 在产品导入期，市场部的职责主要有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略；2. 在产品成长期，市场部的职责主要有：建立和完善信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作；3.在产品成熟期，市场部的职责主要有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；提出未来市场的发展方向和规划；制定产品企划策略；制定广告策略；实施品牌规划。其实，好多公司看上去似乎没有市场部，但是其实市场部的好多职能已经由销售部来完成了，仅仅是没有设立市场部这个机构而已。

北京伊兰特时代眼镜有限公司总经理钱亚云：市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。只有成立市场部，才能更好地规范各部门的职能，充分发挥市场部的职能，拉近产品和消费者的距离，才能更好地把握产品研发方向，开发出更多适合顾客需求的产品，从而提升公司业绩和品牌知名度。

行业人士都清楚，一款镜架产品如果能在市场流行两年的话，那就算是创造了镜架行业的奇迹了。而我们公司登沃特E变系列产品上市已经有5年，这5年来，每年的销量都稳步提升，甚至外贸订单发生了几何级的提升。这除了产品本身有特色外，跟公司市场部的大力运作分不开。例如，我们市场部今年相继推出登沃特E变“五一黄金推广周”、“六月六爱眼日活动月”、“暑期刮刮卡活动”等一系列产品营销推广方案，不仅很好地解决了国内大多数眼镜零售店缺乏良好的宣传推广方案的难题，同时也提升了品牌的知名度、产品的美誉度和客户的忠诚度。

二.未来行业发展中，您认为销售部作用大，还是市场部作用大？

明月光学市场部赵东华：市场部和销售部在功能层面上就类似于计划与执行，先有计划再去执行才会比较有条理，胜算也相对较多。而先执行再补充计划会使很多东西乱了套。但是，如果光有计划没有好的执行，销售上不去，那计划就是空洞的，甚至是浪费。因此，销售部和市场部的作用只有都得到很好的发挥，企业才能迅速发展。

上海天鸿光学有限公司市场部严军威：其实，销售部也好市场部也好，两个部门对公司都很重要。市场和销售这两个部门就象两个兄弟，彼此间互相依存。既然是这样，为什么要互相排斥呢？还不如大家互相协作努力把工作做好！市场部与销售部如同头与手的关系：没有脑袋，手的行动就失去了方向，做事的成效就无法保障；同样，没有手，脑袋想的只能永远只能停留在“空中楼阁”阶段，看得见摸不着。企业领导者要想将自己的宏伟蓝图付之实施，一定要抓好两个部门的职能建设，不能有失偏颇。具体说，就是要发挥好市场部的规划、指导、监督作用，让市场推广工作更有成效，投资回报率更高；同时，也要发挥好销售部的市场拓展、渠道开发、销售管理作用，让宏伟目标一步步实现。这样通过短线与长线、全局与局部、宏观与微观的协调与实施，实现企业的持续发展。让两个部门发挥相应的职能作用，就要有效地解决其两者之间的矛盾，这是一门艺术。两者之间职能不同，决定了其思考的角度和方法就不会相同。如果两者没有矛盾，倒是不正常的现象。企业的大目标是统一的，分而不合只能造成时间和资源的浪费，两个部门之间的矛盾必须要统一到大目标中来，从而找到结合点和平衡点。平衡两部门之间矛盾的方法很多，让“市场部落地生根，销售部破井开渠”不失为一条有效的解决思路。市场部不能闭门造车，要主动深入市场，与消费者、经销商、业务员、促销员多沟通，多听取来自一线的声音，多看来自一线的现象，在一线找灵感、找思路，让策划方案能切实发挥指导市场拓展的作用，通过富有实效的方案来说服销售部配合支持你的工作，让他们感到在你的方案中获益匪浅，这样他们会打心底里服你。销售部也要跳出“井底”看世界，不要只在自己的那“一亩三分地里”打转转，把销售工作放在全局、系统、整体的层面上去实施，实现眼前销售与市场的可持续发展的有机结合，主动提升销售的眼界与层次。此外两个部门之间平时要多交流多沟通，你中有我、我中有你，在分歧中需求统一，在分工中实现合作。当然，在关键时刻，上一级的领导介入也是平衡矛盾的有效方法之一。 市场工作，像谈情说爱，比较浪漫而轻盈；而销售工作，像结婚生子，比较务实而沉重，如秋叶之静美。

江苏洪旭光电科技有限公司总经理吴广旭：在未来的行业发展中，市场部与销售部是紧密联系、密切配合的关系，谈不上谁的作用更大一些。打个比方：只要能战无不胜，究竟是用刀多还是用剑多，又有什么关系呢？如果能左手刀，右手剑，让他人毫无攻击间隙，岂不是更好？

江苏视博光学有限公司副总经理王雪平：随着行业竞争的加剧和深化，过去那种单一靠产品或一招鲜方式生存的公司将越来越难以生存，竞争将进入更深层次，“定位”、“整体规划”、“全方位行动”、“有效配合”、“创新”等将成为竞争的关键词，无疑，这些职能更多是来源于市场部，销售部只承担其中行动职能的一部分。但并不是说销售部不重要，相反，作为与客户直接进行情感沟通与交流的最主要的环节，销售人员在生动诠释品牌产品、解决突发性问题和建立客户情感关系方面发挥着不可替代的作用。对眼镜行业来说，这两个部门是一个系统，它们就是策略与行动的关系，理想的状况是一个指明做哪些正确的事，另一个是将这些事正确地做好，不能简单粗暴地评判谁更重要。

上海平凡光学有限公司副总经理周俊：如果定位于未来的话，我认为市场部的职能会比营销部多，功能性也会超越营销部，营销部未来将是一个更多地偏向于执行以及反馈市场信息的部门。从根本上说，二者在很多方面是相互依存的，假设市场部是理论部门，营销部则偏重于实践，那么理论（市场部）指导实践（营销部），实践（营销部）检验理论（市场部），知行合一才是最高境界。

北京金视线光学有限公司华东大区经理潘银龙：我认为市场部的作用更大，因为在销售前，没有一个对市场的前期调查和对市场信息的准确把握，怎么能搞好销售呢？这两个部门是计划与执行的关系，市场部相当于军队的参谋部，销售部相当于作战部，发挥着各自不同的作用。先有计划再去执行才比较有条理，胜算也相对较多，先执行再补充计划，会造成一切都乱了套。作为企业经营的原则是：生产围绕销售转，销售围绕市场转，但市场部的工作是一种信息的体现和传递。

深圳万新光学眼镜有限公司项目部经理林冬来：市场部和销售部的职能各不相同，但都是企业营销组织架构的重要组成部分，两个部门是战略与战术、面上与点上的关系。在眼镜行业的“冷兵器时代”，销售部具有决定性的作用。随着行业竞争由“平面竞争”升级为“立体竞争”，眼镜行业的“热兵器时代”来临，市场部的作用越来越大，而销售部作用相对减弱。

江苏众飞光电科技有限公司总经理李扬泉：相对而言，市场部的作用更大，但是也不能忽视销售部的作用。市场与销售就是“战略”和“战术”的关系，市场部涉及销售的方方面面，包括销售前、中、后的市场调查、营销方案的制定、产品定位和品牌推广方案以及价格的制定，渠道开发和促销政策、售后服务政策的制定等，都属于全局统筹的工作，是战略层面的事情。销售部的工作主要是将市场部研究规划出的产品规划，按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式予以具体实施，具体讲就是保证渠道、物流、资金流安全畅通即可，属于战术层面实施的事情。一个是策略制定，一个是执行，形象一点就是人的脑部与手脚的关系。

江苏鸿晨光学有限公司营运总监虞荣海：在未来眼镜行业的发展中，市场部的作用会越来越大，因为今后眼镜行业的发展更多地在于如何对市场进行整体的规划以及如何做好宣传并进行市场的定位等，这都需要由市场部来完成，而销售部只是执行部门。

北京伊兰特时代眼镜有限公司总经理钱亚云：当然市场部的作用更大。市场部的工作职能主要包括：1.负责公司新产品的开发战略，即未来几年向市场提供什么有价值的产品，其工作重点是发现创新的源泉，完成新产品的定位。2.负责现有产品的定位和市场推广战略，包括产品定位和价格策略。3.负责新老产品的具体宣传推广活动，如广告、促销、产品介绍等，以激发市场需求，与市场进行有效的沟通，工作重点是宣传手段和方法的确定。4.负责向销售渠道包括代理商、零售商提供支持。包括产品培训、竞争对手分析、销售技巧以及销售工具等。市场部更能有效地接近终端消费者，了解市场的动向，从而以市场为导向，进行一系列的研发、销售活动，这些功能不单单是一个销售部就能完成的。假如把销售部比喻成人体的四肢的话，那市场部就是眼睛和大脑。可以说，在不远的将来，随着市场部各项工作的完全落实，市场部可能直接领导销售部，而销售部只是作为市场部的一个分支。

三.贵公司成立市场部了吗？运行状况如何？

万新光学集团市场推广总监钟剑飞：万新市场部成立于2006年底。几年来围绕将“万新”先打造为一个行业品牌、再打造为一个消费者品牌的目标做了大量的工作。2008年，以“万新35周年”宣传活动贯穿全年，将“万新光学”在行业内的知名度推进到了一个新的高度；2009年，围绕万新各类车房产品进行精细推广，推出了如“光变视”、“好未来”等产品品牌；2010年，在企业品牌和产品都已经达到相对成熟的行业知晓度的前提下，围绕打通流通环节，将年度策略锁定在“实现差异性产品的实际流通”上，以诸如“N镜达人”广告宣传活动、“门店公用资源管理系统”、“选镜系统”等多方面的策略来实现年度目标；2011年，我们将围绕“实现零售力的整体提升”展开具体工作。同时，除了以上推广层面的专业工作外，销售部、生产部、售前售后服务部门都围绕以上年度策略展开具体的支撑工作。

明月光学市场部赵东华：明月公司市场部已经成立多年。通过多年的运行和探索，市场部的功能和职责均得到很好的发挥，销售与市场的协同效应也越来越强。

江苏洪旭光电科技有限公司总经理吴广旭：我公司自有销售部起便有市场部，成立至今，两个部门配合默契。在产品上市前期，市场部承担更多的责任，如调研市场、分析产品、收集信息，设计产品包装及前期媒体推广。在产品上市时，销售部承担更多责任，采用各种营销方式销售产品，市场部则配合销售部各阶段的营销工作。当产品成功占领市场后，市场部需要做的是维护并协助营销部保持稳中上升的态势。销售部和市场部如同一个人的左膀右臂，谁都离不开谁，只有两个部门相互默契、协作配合，才能保证市场的稳定增长。

北京伊兰特时代眼镜有限公司总经理钱亚云：我们公司市场部成立近半年来，更好地拉近了产品和顾客之间的距离，并研发出了更多贴近顾客、服务顾客的产品；更好地加强了与现有客户的联系，增强了客户对于公司的信赖感；有效地提升了各部门的工作效率。例如：最近我拜访湖南长沙威龙经销商的一个客户，这个客户我们一年前就相识，但一直没有做我们的产品，但是当他发现我们“登沃特E变六月六爱眼日活动月”的宣传方案时，主动提出要做我们的登沃特系列产品。而这些活动方案就是市场部策划并制定的。

江苏视博光学有限公司副总经理王雪平：目前，我们成立了专门的市场部，并且由副总经理直接负责。公司对营销职能的重视，使得我们必须把它放在一个核心的位置。从我们乐观镜片品牌规划和获得的成果（特别是客户的认可）来看，说明我们的运行状况还不错。

上海平凡光学有限公司副总经理周俊：我公司成立市场部已多年，其运营方式不断完善，但有一些高层次的职能还未得到充分发挥，更多地是在从事形象规划和市场促销，今后会不断改进和提升。

北京金视线光学有限公司华东大区经理潘银龙：我公司市场部成立于2009年，主要工作由总部统一安排。市场部会按照总部的安排，每个月出份详细的市场调研表，内容包括眼镜款式、色彩流行、各眼镜店在市场上的占有率、竞争品牌的宣传方式、促销活动、不同地区的消费水平及时尚流行的区别等等，为公司提供决策依据，并提出建议。今后，我们将扩大大市场部的规模，加强对市场部人员的培训，进一步提高该部人员素质。

上海康耐特光学内销部媒介总监孟繁文：在上海康耐特光学与凯越眼镜战略合作新闻发布会上，江苏康耐特凯越公司总经理乔静鸣在回答记者提问时曾经提到了这样一个观点，就是在我公司年度战略规划中确定了两个基本点，其中一点就是要确立市场部领导销售部的核心领导地位，也就是说，我公司在整个组织架构中将重点打造市场部的核心领导地位和职能，从而以市场部的综合策划与服务支持为指导方针，带动销售部做好市场开发与品牌推广工作。从近阶段的工作运营状态来看，我公司所提倡的市场部领导销售部的战略决策是正确的，也是行之有效的。我们也深信在未来的发展过程中，康耐特凯越的市场部会越发变得强大，并朝着正规化、规模化和专业化的方向有序发展。