基于PBGS教学法的商务英语谈判教学改革与实践*

贾曼丽

(江门职业技术学院外语系，广东江门529000)

基于PBGS教学法的商务英语谈判教学改革与实践*

贾曼丽

(江门职业技术学院外语系，广东江门529000)

PBGS教学模式即项目式团队自主学习，是一种优于传统的教学模式。本文分析了商务英语谈判课程教学的现状，并重点阐述了基于PBGS教学法的商务英语谈判教学的改革探索与实践。

PBGS;商务英语谈判;实践

在全球化的今天，国际间的贸易往来越来越频繁，对专业化人才的需求，特别是有一定实战经验，熟悉专业知识的国际商务谈判人才需求越来越大［1］。商务英语谈判策略和技巧的运用已成为大学生顺利进行国际商务交流和开展商务英语谈判活动、提高就业竞争力所必备的一门关键技能，因此很多高职院校商务英语专业开设了《商务英语谈判》这门核心课程。本文分析了该课程教学的现状，并重点阐述了基于PBGS教学法的商务英语谈判教学的改革探索与实践。

一、商务英语谈判课程教学现状分析

长期以来，在国际商务谈判课程的教学中一般采用传统的理论教学法和填鸭式的说教，这已经达不到教学的目的，无法满足现代高职校商务英语谈判教学的需要。许多高职院校的英语教师都在研究更加适合职业学校学生特点的英语教学模式，虽然也曾涌现了大批的学术研究成果，但这些成果在实际教学中，依然收效甚微:学生的学习积极性无法被充分的调动，学生的主体地位无法得到充分的体现，学生合作意识和团队精神仍然缺失。针对以上出现的问题，我们就需要新的、行之有效的教学模式来解决这样的弊端，PBGS教学模式由此走进了人们的视野［2］。

二、基于PBGS教学法的商务英语谈判课程教学改革

(一)PBGS教学法理论解读

PBGS教学模式即(Project–based Group Study，以下简称为PBGS)，是一种西方盛行的教学模式，中文名为项目式团队自主学习。学习活动中，学生分成小组，各选研究课题，在教师的指导下，在规定时间内，共同完成项目任务［3］。

PBGS教学模式强调突出学生的自主性，淡化教师的指导作用，通过设置难度适中的问题、任务来调动学生自我探究的积极性，有利于培养学生实际动手能力，解决问题能力和合作精神。在课堂上不再是一味听教师讲、看教师做，而是在充分调动学生语言学习积极性的基础上，通过创设真实的工作环境。让学生完成从学生身份到谈判从业人员的“质变”，从“被动学习”到“主动参与”，从“要我学”到“我要学”，并直接按照不同角色解决实际问题［4］。

(二)基于PBGS的商务英语谈判课程教学改革

在充分认识到高职学生的特点，确立明确的培养目标定位基础上，笔者在教学改革实践中经过一段时间的摸索，在商务英语谈判课程中逐步形成了一套基于PBGS项目的团队学习模式的雏形。

1．形成团队学习模式

打破单打独斗的传统学习方式，合理组织学习小组是发挥PBGS团队学习模式的关键。组织小组时要尽量考虑公平原则，每个团队的队员，应以优劣相间，异性相混，兴趣相杂为宜，主要依据学生的性别、兴趣、能力、英语水平等方面来合理划分学习小组。通过这种方式的小组划分，可以保证组内各成员的差异性和互补性以及小组之间合理竞争的公平性。在整个教学过程中，通过小组成员参与案例研究、谈判训练、角色扮演等活动，掌握相关谈判理论、谈判知识和技能，锻炼沟通能力，培养自信心和合作协调意识。

2．设计典型项目，调动学生积极性

教师先让学生接触大量与谈判项目相关的视听及文字材料，增加语言输入，了解整个模拟谈判活动环境、过程、环节、角色分配等信息，然后让学生进行训练、模仿、自主创新，达到对语言的自由流畅运用。PBGS教学法实施时，首先要选择贴近经济生活的模拟谈判项目，如“江门电子厂和美国诺基亚公司手机购销谈判”等具有代表性的典型项目;其次，要求谈判教室尽可能按照真实谈判厅的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯等，要求双方谈判人员穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度;然后，落实每一个参与学生的角色，如总经理、部门经理、秘书、工作人员等，要求学生自行收集与各自角色相关的语言文字材料;最后要求学生在规定时间内以小组为单位、以表演的形式在仿真的场景中展示出谈判活动的全部流程，通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。

3．结合学生的主体性和教师的指导性

在英语教学里，一方面要发挥教师的主导作用，另一方面要调动学生的学习积极性，二者协调配合，教学质量才有保证［5］。谈判准备过程历时较长，很多工作要在课后完成，有些同学学习的主观能动性较差，学习目的就是为了考试，因此，为了督促学生的主动参与，要定期检查学生的任务进度，作为期末考试的考核指标［6］。

4．科学评价学生学习成果

科学评价学生学习成果一个非常重要的部分，因为它关系到学生学习的积极性。教师评价时应该以肯定为主，要适当宽容学生语音和语法的小错误，激励学生参与的积极性。另外在评价学生学习成果时，在肯定小组合作的成果的基础上，总评分还要加上个体的表现，以避免“吃大锅饭”，实行“分田到户”。教师首先根据整个模拟谈判的完成情况，判定该团队的基本分，再根据学生个体的参与情况、外语应用程度、角色表现情况给每一个学生分别评分，在团队基本分的基础上再加上一定比例的学生个人分数，最后得出学生模拟谈判的个人总评成绩。这种评价可培养团队合作精神和个体表现意识，刺激学生自主学习兴趣，提高学生商务英语谈判的实操能力，增强学生对未来工作岗位的适应性。

三、《商务英语谈判》PBGS谈判项目教学改革实践案例

(一)PBGS谈判项目设计目标

模拟商务谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，PBGS谈判项目希望通过模拟真实场景的谈判，运用课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，通过团队协作，来深刻体会同学间的紧密合作有时能完成起初看似肯定无法完成的工作，最终提升学生专业学习兴趣，收获实实在在的专业知识，提升谈判实际操作能力［7］。

(二)PBGS谈判项目设计背景

模拟谈判项目设计面向专业:江门职业技术学院商务英语专业二年级学生;PBGS项目角色定位:所有参加PBGS的学生分成若干组，每组大约10名学生，分别扮演商务英语谈判中的东道主和受邀方。学生可以选择现实的公司作为谈判双方，然后根据自己的兴趣爱好选择一些比较熟悉的谈判项目或交易商品，要求学生充分发挥主观能动性自主选择商品和定价，完成谈判的准备和实施。

(三)PBGS谈判项目实践案例

模拟真实场景用英语流利呈现商务英语谈判整个流程，内容包括谈判前，谈判中和谈判后三个主要阶段，为了更好地提高模拟商务谈判的教学效果，我们对模拟谈判进行实况录像，便于教学观摩与分析，并形成自成体系的教学资料片。

1．谈判前

谈判前，各组自行讨论商定哪一方作为东道主，作为东道主的一方，需要制定接待方案。包括机场迎接、安排住宿、谈判会场布置、活动安排、送别等环节。各谈判小组确定主谈和辅谈人员，在教师指导下完成各自的谈判方案设计，确定淡判主题;对双方的优势和劣势进行分析;拟定谈判议程;确定淡判目标，谈判过程使用的策略和应对措施等内容。做好仪容仪表、会场布置、合同文书设计、文件资料打印等各项准备工作。

2．正式谈判

正式谈判分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，持续时间为20分钟左右。谈判正式开始时由老师介绍谈判评委、谈判议程和谈判的基本要求。然后双方轮流上场，充分展示专业人员风采，以演讲的方式介绍谈判的基本内容。演讲时间大约为5分钟，演讲者应完成以下几方面内容:介绍本方代表队的名称、公司情况、队伍组成和队员的分工等;阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标。

正式谈判大约为15分钟，要求语言准确、流畅。谈判过程由主谈人和辅谈人共同配合完成，发言时应有策略地阐述本方的立场和观点，向观众介绍自己的产品信息和买(卖)的需求，并要求呈现实物，如水杯、运动服、手机等学生方便准备的商品;注意适当运用谈判的策略和技巧，如学期学到的报价技巧、时间控制技巧、提问和暗示的技巧等;谈判流程中必须包含商品的价格、折扣、付款条件和运输方式等条款的谈判环节，谈判必须经过买卖双方几个回合的交流才能最终达成协议。

3．谈判后

谈判结束后，买卖双方要总结并签名确认谈判过程中达成的协议条款，并强调将来要采取的后续行动，如约定合同正式签约的时间等，感谢对方的合作并表达将来继续合作的意愿。

(四)PBGS谈判项目考核设计

PBGS谈判全过程由主讲教师和校内外专家担任评委指导教师，根据谈判小组在模拟谈判活动中的表现及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的基本成绩。小组项目评分标准见表1。

表1 项目评分表

模拟商务英语谈判考试中注重团队考核和个人考核的结合，既强调团队合作，又充分调动个人表现的积极性。PBGS谈判结束后评出全班最佳团队一名，每组再评出最佳谈判手和最佳风度奖各一名，得奖同学各获5分的奖励。实践证明，由于奖项设置合理，学生参与积极性非常高，潜能被充分调动起来，从服装到文字材料的准备到语言的表达都非常专业，为商务谈判专业人员的基本素质的培养打下了良好的基础。

四、结语

总之，本人基于PBGS教学法的商务英语谈判课程改革的实践取得了一些成效，学生的学习积极性被充分调动起来，谈判专业语言和策略运用能力、商务礼仪素养、团队配合意识等得到了显著提高，但实践过程中也存在谈判前的信息准备不够系统深入，谈判赛与辩论赛混为一谈、谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神、评分标准不够具体［8］，评分结果反差较大等问题有待进一步研究和提高。

［1］黄昕．情景模拟教学法在国际商务谈判课程中的应用［J］．当代经济，2009，(6):120－121．

［2］黄章永．PBGS教学模式在高职校英语教学中的应用［J］．现代企业教育，2010:37．

［3］顾雪梁，何建乐．当代英语新视野［M］．杭州:浙江大学出版社，2008．

［4］范新民．《国际商务英语谈判》课程实训教学设计——以广东纺织职业技术学院为例［J］．高等职业教育一天津职业大学学报，2010，(19):50－52．

［5］李庭芗．英语教学法［M］．北京:高等教育出版社，1983．

［6］刘玲玲．模拟谈判教学法在国际商务谈判课程中的应用［J］．中外教育研究，2010，(5):15－16．

［7］尹守香，李文华．PBGS教学法在《国家税收》课程中的应用［J］．边疆经济与文化，2010，(4):169－170．

［8］周松兰，何东霞．完善国际商务谈判模拟实践教学之我见［J］．中国大学教学，2007，(10):41－43．

2011－04－28

贾曼丽(1972－)，女，湖南益阳人，讲师，硕士。