安防企业创新发展的必由之路

王欢

安防企业创新发展的必由之路

王欢

安防企业要想在市场竞争中求生存，创新发展是必由之路。只有品牌建设与营销模式创新同步推进，才能让企业在激烈的市场中立于不败之地。

在经历了三十年发展历程的国内安防行业，已成为中国经济建设领域里一支重要的生力军。然而，如今的安防行业正面临着两大危机。

安防行业面临的危机

产品诉求同质化

同样的特点，每个企业都在喊。例如监控系统的摄像机，每个企业都说自己的产品是高清、超高清、绝对高清，对于消费者而言，到底什么样的标准才算高清，消费者并不了解，消费者反而更在乎价格，消费者不免会这样认为：既然同样是高清，哪个更便宜就买哪个。试问，这样的同质化的诉求如何建立差异化壁垒，以博得消费者的认可，最后产生消费行为？产品具有高品质是必要的硬性条件，精准、合理、可以直接与消费者沟通的差异化产品诉求，才真正有助于产品的销售。

山寨产品横空出世，产品品牌真伪难辨。山寨产品的出现严重的扰乱了安防产业的产品价格体系。只要市场上有一种具有旺盛生命力的新产品诞生，那么马上就有外观、功能以及配套服务与品牌产品一摸一样的山寨产品在市场上出现。而且山寨产品以价格优势将品牌产品逐渐逼入生死边缘。迫于竞争压力，无数的供应商为了实现销售，只能降低价格与山寨产品进行抗争。加上营销手段缺乏，营销模式单一，产品除了价格一直下滑外，还导致各种销售合作条款的无限放宽，结果不仅是产品就连服务、技术支持、货款结算等也都大打折扣，整个价格体系完全紊乱。

营销模式单一

专业市场的客户可以定义为政府需求以及高端市场，非专业市场是指安防产品通过商场、超市直接面对终端消费者，部分产品可以实现DIY。半专业市场是介于二者之间的市场，这部分市场是源于各种客户对安全以及管理的需求。针对于营销模式而言，目前行业内店铺模式大概分为四种：A、电子市场或者电脑市场。安防产品与电脑等其他产品同时经营，借助市场本身的人气实现产品的销售，经营者多为安防与其他电子产品同步经营，主要针对终端客户销售；B、安防产品市场。目前只有深圳的太平洋安防市场比较成功，但未来随着市场的扩大，电脑城向安防城方面转型是一种趋势；C、电器及建材超市。主要是通过当地的一些经销商来实现销售，主要局限于发达地区；D、安防产品专卖店。主要来源于报警行业。安防行业现有产品系列已经足以支撑一个专卖店的运营，安防专卖店市场的启动迫在眉睫。

半专业的市场业态以及常规而单一的营销模式对国内安防产品的整体销售造成了一定的压力，同时对于国外品牌，以及山寨品牌在市场上的竞争力度有所削弱。国内安防企业面临将达的市场威胁。

在两大危机的制约下，安防企业应如何积极面对呢？

建立品牌区隔，打造产品个性

自2004年开始，中国安防市场进入了真正的“品牌发展阶段”，许多企业开始认识到，随着安防企业之间生产技术方面差距的缩小，产品同质化趋近，品牌因具有企业产品质量、服务、技术、文化等方面的内在价值，使得安防市场的竞争由单一的产品竞争演变为以品牌为中心的综合实力的竞争。品牌本身不但包含着企业为社会提供的产品和服务，也蕴含着企业对社会的承诺，对客户的承诺，它象征着企业的形象。所有这些因素，构成了品牌的“含金量”，品牌的“含金量”越高，给企业带来的效益就越大。随着安防产业的不断扩大，市场不断发展和成熟，许多安防企业开始踏上了实施品牌战略之路。

尽管我国安防业近年也涌现出了如海康威视、大华一批在行业内叫得响的品牌，但国内安防企业年销售额1亿元以上的还不到5%，本土品牌在高端行业市场上的参与度仍然偏低，中国安防企业在品牌建设方面的力度、规范度以及执行水平与外企品牌仍有较大差距。

作为本土安防企业，大力加强品牌建设才是当务之急，在缩小国内外品牌间差距的同时，有效的对山寨产品加以区隔，保证品牌产品的原有竞争力。

国内安防企业加强品牌建设，必须从三个方面着手：

品牌自身。品牌建设过程中需要挖掘品牌资产，解决可支撑性的问题，提炼的品牌核心必须基于自身的优势资产或品牌联想。例如吉田百万高清系列产品的诉求在传播方面打的是“世界安全”的概念，那么吉田这个品牌肯定在技术、品牌文化以及企业文化各方面都有其理性或者感性支撑。

竞争者。所谓知己知彼，百战百胜。了解竞争对手，解决的是差异性的问题，而提炼的品牌核心必须可以有效区隔竞争对手，当了解了竞争对手所诉求的品牌概念之后，企业就可以精准的进行差异化品牌概念占位与品牌定位。

消费者。品牌最终是为消费者服务的，消费者认不认可决定着品牌是否拥有生命力。进行消费者分析，是为了解决有效性的问题。企业所提炼的品牌核心必须符合消费者得消费心理和消费动机。

品牌建设过程中，解决了可支撑性、差异性、有效性三大问题之后，需要对品牌做一个长远的战略规划。当今的大多数安防企业没有重视品牌文化建设，更不要去谈制定长远的品牌战略规划。不少安防企业抱着“投入就要立竿见影出效益”的心态参加媒体宣传、展览活动、举办新闻发布会等活动，但发现经过几次展会、巡展，和媒体活动并没有带来切实效果后就马上否定这一思路。还有相当多企业没有将品牌融入企业的整体规划当中，也不重视品牌的研究开发，只把产品宣传交给一般的员工去完成，或者直接把它交给广告公司，这样，企业管理者对其重要的无形资产——品牌，缺乏应有的了解，甚至产生疏远感，加剧了产品与消费者之间沟通的困难，从而导致消费者的困惑和不满，丧失了品牌竞争力。

所以，安防企业规划和制定长远的品牌战略是其走向国际的必经之路。

营销模式创新，建立市场销售壁垒

在常规的营销模式下进行完善显然是不够的。拓宽销售渠道、出台促销政策、调整价格区位……我们在做的同时，竞争者也在做，或许还比我们做的更出色。那么我们应该怎么如何有效的建立市场销售壁垒呢？

跨界营销，顾名思义就是打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。简言之，就是在不同的行业领域寻找共同的目标受众，进行捆绑式销售。那么，在安防领域是否可以实现跨界营销呢？如果可以，又如何通过跨界营销实现利益最大化？

从营销层面上来讲，不论是哪一个领域，消费者始终是企业考虑的重中之重，企业开发的产品好不好，始终是消费者说了算。所以，消费者才是企业需要真正需要深入了解的对象。

如今的安防产品种类众多，技术方面也越来越先进。企业挖空心思，了解市场需求，为消费者开发出了众多新产品，同时这些产品也为企业带来了良好的市场回报，不同程度的增强了企业的品牌竞争力与影响力。但随了行业领域的不断拓宽，越来越多的人将触角伸向了安防领域，行业内的众多企业分到的“蛋糕”越来越小，竞争越来越激烈，消费者可以选择的品牌也越来越多。对于企业而言，稳稳抓住有效的客户资源也是难上加难。难道企业就只有接受的“大鱼吃小鱼”的命运吗？

产品为王，营销为皇。消费者才是企业乃以生存的生命线，聪明的企业会从营销模式上去思考。到底是哪些人在购买安防产品，这些人是出于什么样的考虑去购买的，有时在什么情况下去购买的……这并不是一些无聊的问题，购买安防产品的消费者无非就是个人购买者和集体购买者两大类，他们的目的肯定也都是为了防患于未然。但是针对集体购买者而言，他们会在什么情况下才去购买与使用呢？没错，那必然是在某栋大厦、某个楼盘、某个商场……竣工或运营前的一项必要的硬件准备。那么，企业应怎么样才能精准的获得此类信息，向消费者主动发起攻击，完全占有这样的优势客户资源？

针对消费者来讲，安防领域有很大一部分是与建筑、装修以及五金等行业重叠的。那么，这些行业之间是否可以做一些资源共享，或者资源交换方面的合作呢？

安防企业需要找到可以跨界的品牌

在寻找跨界营销品牌时，企业必须将双赢作为合作的前提。在现实的操作中，并非所有的品牌都适合进行跨界营销，因此，必须遵循一定的原则去寻找合作品牌。例如，酱油品牌与鸡精的跨界营销，是根据消费者的消费习惯，在煮菜的时候，消费者往往放了酱油，最后还得加点鸡精；中秋节期间，月饼生产厂家跨界EMS特快专递；打印机品牌可以跨界打印纸品牌、汽车品牌可以跨界石油或润滑油品牌、洗衣机品牌可以跨界洗衣粉品牌等等。

由此看来，安防企业需要寻找的品牌必然是建筑服务、建筑材料等相关行业的品牌。

在找到合适的跨界品牌之后还需要寻找契合点

任何营销都有目的，通过营销目的，找到跨界营销的不同品牌的契合点，然后才能在这个基础上确立双方所要达成的共同目标。无数企业跨界营销的成功经验表明：跨界营销的品牌契合点越大，共同目标越接近，跨界营销的效果将会越显著。所以，企业决不可忽视在如何寻找更多契合点、制定更合理的跨界营销目标上的努力。

作为安防品牌与建筑相关行业品牌而言，他们的契合点应该在于行业性质方面，建筑相关行业大都属于服务型的行业，而安防企业属于实业型行业，对于服务型行业来讲，提供更完善更优质的服务才是企业的首要任务，而安防产品恰好可以帮助建筑相关行业提高其服务完善度。

跨界营销运用于安防行业将在提高本土产业品牌知名度与影响力方面起到重大的作用。同时可以有效的区隔山寨产品，保护品牌产品的利益，维护安防市场的秩序。

总而言之，国内安防企业要想在经济浪潮中求生存，谋发展，就要树立品牌意识，建立行之有效的品牌战略规划，提升产品内在的附加值。同时结合自身的特点与实际情况，不同程度上导入跨界营销的模式，有目标的寻找跨界合作品牌，扬长避短，因势利导，精诚合作，明确目标，分享利润。只有品牌建设与营销模式创新同步跟进，才能让安防企业在竞争日益激烈的市场中营造出一片美丽的绿洲。