对渠道销售的几点思考

刘浏

对渠道销售的几点思考

刘浏

众所周知，许多安防厂商在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以一般都会选择“渠道代理经销”的销售模式。那么，安防厂商该怎样走出一条属于自己的渠道销售之路？

销售，是企业发展的重要一环。众所周知，安防行业的销售模式主要分为两种，即“扁平化销售”和“渠道代理经销销售”模式。目前国内大多数生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式。

那么，该怎样走出一条属于自己的渠道销售之路呢？

根据几年渠道销售的实践和经验，笔者归纳、总结了以下几点，希望对大家有所帮助。

代理商的选择

选择代理商不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合及是否对自己的产品有兴趣，这一点至关重要。

目前厂家对代理商的选择，主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等几种方式。在企业品牌影响力还不够大的情况下，企业往往会选择业内人士介绍这一模式。在常规思维下，我们往往会主观地认为，如果能找到当地最大、最强的经销商来代理我们的产品，那就会事半功倍，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。

但是我们都忽略了一个最重要问题那就是，正因为是在当地最大、最强，所以几乎所有的生产厂家都愿意将自己的产品交由此类公司代理，这就造成“供”远远大于“求”的局面，即使最终勉强侥幸能胜出，也只会在众多品牌中占有微小的一个位置。因为人的精力都是有限的，一个公司不可能同时把多个品牌的产品都全部很好地推向市场，代理公司也不例外。由于代理品牌众多，那么经销商也只可能将部分精力用在我们企业的产品上，甚至有可能只作为他们产品线的补充，那么我们的产品又如何能在当地迅速地打开市场呢？

所以，我们在选择当地代理经销商时，首先应该深入了解潜在合作者的销售体系，了解其代理的其他产品品牌以及市场定位，确定自己的产品是否能够作为合作者的补充，确定合作者对产品的定位跟我们产品的定位是否一致，确定我们的产品在当地市场的推广跟市场未来的发展定位是否一致。只有大家的想法都基本一致了，才可能产生共鸣，才可能把自己的产品推向市场。

当然，不可能要求代理商和我们的所有的想法都完全一致。在这一点上，生产企业的业务经理对市场的了解、对行业整体发展、对客户需求的准确判断，都将成为至关重要的决定因素。那么，在选择上我们就可以考虑多接触、多交流的方法，先不要去对对方的实力做评估，在能够满足以上几点的情况下，把合作者的实力先排到其次。只有相互想法一致的时候，才能按照预期的计划去进行。所以，最大的不一定是最好的，而适合的才是最佳的。

让产品成为代理商经销商的主力产品

一般各地器材经销商都会代理行业内好几种品牌的产品，那么我们作为后来者应该怎么做呢？

其实，在建立合作关系的前期都属于试探性合作期，在此期间相互都会用一些小规模的出货量来对产品的品质、性能以及市场接受度进行试探考量。经过这个阶段后，会有人认为渠道已经建成了，剩下的事情就是不断地催单出货了。但这么做的结果大多并不理想。试想，代理经销商对你的产品还是一知半解，甚至于根本不清楚，又如何能将你产品的优势表现出来并推向市场呢？

笔者认为，要想实现这一目标，产品培训是必不可少的。而培训也要讲究方式方法。如果只是把代理经销商的销售人员集中起来对自己的产品进行集中培训，当然也可能会有一点用处，但效果并不明显。

我们需要尽可能的、有针对性的培训，不光是对产品的优缺点进行培训，还要针对不同客户群体的销售技巧进行培训，甚至直接一对一到用户那里进行实战培训。当你的代理经销商的业务员跟你公司的业务员一样了解了你的产品，从内心认可了你的产品的时候，你这个产品才有可能成为合作伙伴的主力产品。这就需要厂家在自身业务员的技术能力、销售能力、交往能力上多花心思、多下功夫。

如何协同代理经销商提高产品竞争力

产品的竞争力主要是品牌效应、产品优势、产品质量以及售后服务。前三点随着与代理经销商共同的市场推广以及厂商在技术研发、生产管理方面的提高，自然会提高到一定的高度。

接下来我们的竞争力就集中在服务上了。由于国内大多厂商都集中在珠三角以及长三角地区，而市场却在整个国内以及国外大部分地区。产品有时会因为各种原因出现故障，我们如何在第一时间内及时为使用方解决问题就成为了关键。大多数厂家是采取产品返回原厂维修、替换，这样做会浪费大量的人力、物力及时间。由于大多数厂家的人员和资金有限，不可能在每个地区、每个城市都设立办事处、维修点进行日常维护。因此，解决这一问题的最好办法就是，我们的合作伙伴——当地的代理经销商。我们要有针对性、有阶段性地对他们进行售后的技术维修培训和产品方案集成的统一培训，只有当地合作伙伴具备了大量的日常售后服务能力，才能在最短的时间里，最迅捷、最有效地为使用方解决问题，从而提升服务质量，也才能提升我们产品的竞争力。

如何与代理经销商捆绑，实现共赢

很多器材经销商与厂商的合作其实一直停留在表面，大家都抱有各自的想法，各有“小九九”，相互觉得合适的时候就凑在一起，觉得不合适了就分道扬镳，相互间往往都在重复着这种恶性循环。无论是对经销商还是厂商，都无端耗费了大量的人力和财力。一边在不断地选择产品、品牌，一边在不断地选择当地的合作者、代言人。那么，为什么要重复这种循环呢？关键就在于相互的猜疑，缺乏有效的沟通，这就导致了我们一直在做着重复的事情。其实，只有不断地加强联系，互通信息，相互都要有诚意，明确表达出自己的意思、看法，尽量做到相互支持。只有打消了疑虑，信息共享，集全国合作伙伴的力量相互复制、相互依托、相互信任，为着一个共同的目标去发展它、壮大它，从而促进厂家与经销商相互间的合作，为使用者提供最适合的产品和最完善的服务。只有真正跟对应的合作伙伴捆绑在一起，各展所长，为共同的目标去努力、发展和提升，才能使自己的产品真正在市场上站稳脚跟。也只有这样，才能实现厂商与经销商的共赢。

作者为深圳市捷高电子科技有限公司渠道部总监