专业试戴提升销售业绩实例分享

BY 金 月

专业试戴提升销售业绩实例分享

BY 金 月

隐形眼镜试戴是各隐形眼镜厂商为重点眼镜门店免费进行专业验配推广的重要资源。门店若能有效地把试戴整合到日常隐形眼镜销售验配环节中，将为门店的销售业绩带来实质性提升。本文以强生舒澈1月更换型隐形眼镜试戴为例，分析门店成功实例和关键点，为广大门店推广专业试戴活动提供参考。

1．试戴提高门店销售

案例背景：

武汉某店位置比较偏僻，客流量较少，平均每天进店顾客4位，其中3位为框架购买者，1位为隐形购买者，以半年抛为主。店员一直为销售业绩而苦恼。自从店里增加了舒澈试戴，给销售带来了转机，1个月比同期增加了14000元的销售额，这是如何做到的呢？

笔者因长期跟进该门店配镜师的日常验配工作，对于以上业绩的提升，个人总结为以下原因：

店员对进店的每一位顾客都会提及试戴资源。框架购买者在成交之后，营业员会问顾客之前是否戴过隐形眼镜，如果没有，则询问顾客戴着框架镜运动是否方便，以吸引框架顾客的兴趣，邀请其参加试戴。对于打算购买半年抛的顾客则询问之前戴镜的舒适度，是否能戴满整个周期，镜片快过期时有没觉得有异物感、视力下降，以挖掘半年抛顾客的需求，邀请其试戴月抛舒澈。

分析对于舒澈试戴后成功购买的转化率，结果发现3位框架眼镜佩戴者中有1位有兴趣参加试戴并购买了隐形眼镜。而半年抛的顾客通过试戴，90%以上升级成月抛佩戴者。店员还反映，通过试戴人流量也比之前增加了，很多顾客成交之后会再介绍朋友进店购买，1个月增加了10位新顾客，也间接带动了框架镜的生意。

分析上述案例，门店销售增长的原因主要是：①试戴使框架镜佩戴者同时购买隐形眼镜，增加了新的隐形眼镜佩戴者；②试戴将传统隐形佩戴者升级至越短周期的健康佩戴模式；③试戴吸引更多顾客进入门店，拉动了眼镜店的其他生意。

2.专业试戴提高购买成功率

案例背景：

某眼镜店配镜师李小姐一直积极引导顾客试戴，包括框架镜佩戴者及传统型隐形眼镜佩戴者，但是试戴后购买率一直很低，低于10%，为此李小姐非常烦恼，后来经由我们的沟通指导，她深受启发，现在购买率提升到35%。

为此笔者特地询问了她的成功经验，她道出了其中的奥妙：“其实在试戴过程中，配镜师树立专业形象很重要。之前我只是给顾客戴上镜片，然后告诉他目前舒澈有促销活动。现在我会先用裂隙灯检查顾客的眼睛，并且边检查边告诉顾客眼部状况、是否适合戴镜、适合什么样的隐形眼镜；如果是初戴者，我还会询问他/她的工作环境，比如是不是在空调的环境下工作、是否经常长时间面对电脑等。而对于传统型佩戴者，我会问他/她是否能戴满整个周期，快过期时与开始佩戴时有什么不同等。通过询问得到一些答案，然后分析其中的原因，最后再为顾客推荐镜片。因为顾客的戒备心很强，如果我们直接推荐产品，即使它的卖点再多，顾客也会不认同。但如果我们通过一些针对性的问题，让顾客自己把需求说出来，再针对性推荐产品难度会小很多，并且通过专业的试戴流程和问诊式推荐，顾客也非常地信服。”

因此试戴不是单纯地摘戴隐形眼镜，在试戴流程中挖掘顾客的需求，试戴镜片入眼后专业精准地推荐试戴产品也很关键。

3.问诊式推荐协助试戴后成功购买

案例背景：

某位顾客戴某品牌隐形眼镜半年抛10余年，去店里继续点名要这个产品。店员没有马上急着给他，而是询问顾客是否能戴满半年，刚戴时与快过期时有何不一样？顾客反应配戴后期有点磨眼睛，店员分析是沉淀物的影响，针对性地推荐舒澈月抛，该产品具有沉淀物较少的优点，并且告诉他现有免费试戴，通过体验后该顾客成功购买3盒月抛。

店员没有顾客要什么就给什么，而是通过问诊式推荐挖掘顾客在佩戴原来镜片的过程中出现的潜在问题（如舒适度下降等等），充分利用免费的舒澈月抛试戴资源来让顾客感受该月抛产品的卓越舒适度，然后精准推荐该顾客试戴产品的诸多卖点，比如水润舒适、1天1元钱和越短越健康等信息后，最后成功完成了升级销售，同时让该顾客体验到了专业的服务，达到了双赢的效果。

通过以上眼镜门店实例的分享，我们得知，试戴能够开发新顾客，升级原有顾客，同时也能增加门店人流量，从而使销售业绩提升。而且专业试戴需要挖掘顾客潜在需求，试戴后问诊式推荐能大大提高成交率，同时也让顾客更加满意。因此，专业试戴是两全其美的方法。