小议贸易背景在贸易融资业务中的关键作用

郑泽宏

小议贸易背景在贸易融资业务中的关键作用

Discussion in Key Role of Trade Background in Trade Financing Business

郑泽宏

一、贸易背景在贸易融资业务中的重要性

贸易融资由于具有资金自偿性的特点，对企业货物流的分析判断是反映真实的贸易背景，办理业务的关键所在。在实际业务中，适当的、有效的现金流控制措施是风险防范的必要手段。因为一旦贸易背景不真实，对应融资也就相应失去交易项下作为第一还款来源的回笼资金；贷后跟踪管理不到位，贸易项下对应的货款可能无法正常及时回笼设定的账户，融资的偿贷来源也可能因此丧失。

贸易融资产品设计基于业务自偿性的原理，准入条件相对较低，所以更加注重于企业货物流和资金流的监控，在业务办理时尤其强调贸易背景，因为有真实的贸易背景，意味着有预期的还款来源，企业货款如果按预定设计好的途径回笼，贷后及时跟踪监控，及时收贷，那么融资风险就可控。因此，信用审批部门在贸易融资业务审查中，对贸易背景的真实性及资金的回笼管理情况十分关注。

在实务操作中，由于贸易融资需客户提供的资料涉及企业内部财务、生产、销售等多个部门，如果客户内部协调不到位，提供的资料可能没法充分证明其贸易的真实性；另外，经办行和审批部门对提供资料所证实的贸易背景也可能存在认同程度不同，导致业务产生分歧意见。在此，以某贸易融资业务为案例说明贸易背景的分析在贸易融资业务中的关键作用。

二、案例情况

A企业是某分行AA级客户，2005年成立，主要从事烟草薄片的加工、生产销售，注册资金4000万元，部分股东为烟草公司。企业产品销售目标市场主要有广东、广西、上海、贵州、江苏、安徽、江西、河北、福建、川渝等中烟工业公司。企业2006年、2007年、2008年实现销售收入分别为 8476万元、14655万元、17523万元；实现利润总额分别为533万元、725万元、950万元；经营活动现金净流量分别为1626万元、2288万元、263万元。2007年度在某分行的结算量为34564万元，货款回行额17166万元，日均存款余额110万元；2008年度在我行结算量为 39115万元，货款回行额18001万元。

在办理业务初期，企业向银行申请办理贸易融资业务时只提供购销合同、烟草专卖品准运证、发票、电子交易合同，但未能提供申请人的货运单据及购货方的收货证明，即所有提供的资料仅涉及销货方单方，没能提供购货方收到货物的相关资料，未能全过程反映企业的货物流向，影响信用审批部门对贸易背景真实性的判断。从风险角度考虑，烟草专卖品准运证也不一定等于有真实的贸易背景，因为可能存在货物还没有发运，或货物没有按量发运的情况。由于基层行及信用审批部门双方对贸易背景的真实性问题产生分歧，从而影响在业务风险判断，使业务难以发展。

由于企业的货款回笼比较正常，银行基本能够有效进行监控。为解决确定贸易背景真实性问题，审查部门派出专人赴企业，向企业解释提供佐证贸易背景真实性资料的必要性，并得到企业的理解和认同。由于企业发货时，需将所对应的发票连同烟草专卖品准运证一并开出，随货同行向购货方收款，货物运达目的地后，购货方在供货方的出仓单上签章确认后交货运司机带回，所以申请办理贸易融资业务时未能及时提供购货商收货凭证。考虑到实际情况后，信用审批部门同意在企业提供购货商收货凭证的复印件的情况下，给予办理贸易融资业务，并要求客户经理事后及时核对，取得原件。

通过理顺贸易背景真实性的界定问题，业务的相关手续符合要求，而且通过理顺贸易背景使用贷后管理也到位，货款回笼时能及时收回贷款。因此，在具体业务审批中效率大为提高，客户对银行的效率也非常满意。2009年该行共为企业办理贸易融资业务30笔，金额6726万元，当年收回25笔，金额5554万元，占当年该行累放额的82.6%。货款均提前回笼，每笔贷款实际占用时间在2个月左右，形成良性循环，既有效控制风险，又提高我行的经营效益。企业2009年对我行的贡献为51.1万元（仅考虑信贷方面收益），其中：利息收入38.6万元、保理手续费收入8万元、常年财务顾问费2万元、明星客户咨询费3万元。且企业还有潜在的信贷业务资源，在较长时期内能稳定为分行带来收益。

三、小结

由于烟草行业的购销行为比较规范，企业与下游客户的交易记录比较正常，还款较有保证。企业申请融资时已提供电子交易合同和准运证，借款人若没有执行交易合同，对今后的产品销售影响很大，其违约成本较高。通过综合分析企业及其下游客户情况，只要贸易背景真实，货款回笼设计路径正确，则贷款风险基本可控。通过本案例，可以发现：

1.办理贸易融资时对贸易背景真实性的把握非常重要，而作为贷款风险识别、控制的信用审批部门，既不能简单认同基层行的说法，更不能因一些疑点而简单否决一笔业务。在上述案例中，客户取得购货商的收货凭证需候货运汽车司机带回，且送货汽车回程可能兜往它地载货，如等货运司机回来再提供资料办理融资业务，势必影响办理效率，无法满足客户使用资金的时效性。如果信用审批部门对一些有疑问的业务简单给予否决，那么，银行就有可能失去部分优质客户和优质业务。

2.贸易融资业务的推广，特别是新融资产品的推出，需要信贷从业人员先掌握该产品设计的原理，读懂里面的精神，才能熟练运用产品，才能说服企业，获得企业的理解和支持。在案例中，企业提供的资料需涉及企业内部财务、销售等部门，财务部门如果沟通能力不够，必须企业老板亲自协调。所以，只有企业理解我们做一些融资品种的想法和内部要求，才不会产生银行故意刁难的想法，才能配合银行提供相关需要的资料。