成长不能过的坎：市场细分

成长不能过的坎：市场细分

虞文品（兴乐集团董事长兼总裁、温州中小企业发展促进会执行会长）

市场细分作为营销战略与战术的起点，决定着企业资源的分布，其重要性是不言而喻的。现在中小企业的细分营销工作没有做起来，主要存在四个原因：认为企业规模有限，模仿着行业标杆走即可；认为市场细分工具无用，销售业绩才是硬道理；相信行业经验，否认市场细分；认为缺乏营销资源，难以客观操作市场细分工具。

针对上述现象进行剖析，我们看市场细分对于中小企业的价值：模仿不能成为企业发展战略，企业需要了解市场，模仿不能成为战略根源在于没有聚焦于需求，而是聚焦于竞争。其次许多因素也影响着“模仿战略”的效果，比如如何确定行业标杆、如何了解并执行标杆价值增值战术等。

现在沿海市场的产业集群效应是非常明显的，这种产业是在企业间的自发模仿产生的，因此就存在市场选择上没有差异化，产品同质化等问题，低成本战略滋养着许多中小企业，企业甘心做产业链条上的代工厂，闷着头接单，接单后就做，就如温水青蛙的故事一样，企业把本来属于竞争者的国外厂商模糊为市场需求者，从而忽视了真正的市场源头，进而谈不上研究与细分市场。

资源永远是短缺的。经营企业，你就必须明白资源永远是短缺的。所以不能因为资源不够而不去做市场细分的工作。

中小企业的战略应当锁定差异化，市场选择直接导致收益结果，直接决定了资源的分配，因此市场细分就像一个坎，中小企业不能绕着走，只能克服它，掌握好它，一旦跨步从头越，企业发展的脚步才能稳健。