着力创新营销机制 推进市场有序接替

章萍

面对当前石油市场竞争激烈、变化多端的局势，如何在狭窄的盈利空间获得一席之地，江苏石油勘探局油田建设处市场开发部遵循科学发展、有效发展、持续发展的新要求，提出“每年递增五千万、构建和谐市场部”的目标，积极转变和升级经济发展方式，由单一市场方式转变为全员营销模式，市场领域从江苏油田内部走向中石化、中石油系统再扩展到地方燃气市场，伴随着“三个创建、三个提升”的探索与实践，取得显著成效。

创建“固内争外”的工作格局，提升拓展市场的能力

市场是发展的基础，没有市场，发展就成了无源之水。实践证明，什么时候市场开拓得好，企业就能快速有效的发展。反之，企业的发展就会受到制约，生存就会面临着威胁。要实现“递增五千万”的目标，就离不开全体干部职工的认可和积极行动。两年来，我们按照建设处第五次党代会制定的六大战略部署，始终坚持“以站稳站牢内部市场作为基本前提不动摇，以做优做盈域外市场作为工作重点不动摇，以做稳做大海外市场作为战略抉择不

动摇”的工作格局，着力提升市场开拓的能力，为跨越发展提供保证。

一、增强责任意识，形成“递增五千万”的精神动力。责任是破解矛盾的钥匙，是狠抓落实的内动力，有责任才能有负责的精神和敬业的态度。在实际工作中，一是开展“递增五千万，我该怎么办”大讨论活动，让大家明确为什么要有责任。在讨论中，着力讲市场开发的历史进程，通过前后比较，让职工看到取得的成绩，坚定发展的信心；着力讲“递增五千万”进程中的新情况新特点，让大家看到存在的不足和差距，明确努力的方向；着力讲明“递增五千万”与个人的关系，让大家自觉把实现个人目标融入“递增五千万”之中；着力讲清实现“递增五千万”的办法和措施，引导大家以发展为己任，尽心尽力尽责地工作。通过讨论，呈现出思想同心、目标同向、工作同步的良好局面。二是开展“和谐促发展”大谈心活动，让大家明确责任是什么。通过多种谈心形式，班子成员之间谈出了团结，党员干部之间谈出了协调，职工之间谈出了信任，大家建设和谐营销的思想更加统一、信心更加坚定、目标更加一致、举措更加有力。

二、增强市场意识，形成“递增五千万”的有力支撑。近两年，由于受金融危机的深刻影响，对我国经济的负面影响已经显现并日益加深，我们能否在强手如林的竞争中站稳脚跟，进一步扩大市场份额，持续滚动发展，将面临严峻的挑战。对此我们积极实施全员营销战略，2010年域外项目投标36个，中标16个，新签合同额2.04亿元，域外市场呈现区域滚动、竞相发展的喜人局面。在中石化内部先后获得济南-邯郸成品油管道穿越、福建成品油管线、昆明-大理成品油管线、榆林-济南输气管道等项目，合同额累计达1.27亿元；在中石化系统外成功地组织了嘉兴燃气、宁波燃气等地方城市燃气项目和淮安市淮阴盐矿输卤管道防腐及安装工程，新签合同额7000多万元。2011年，我们以争取效益最大化为前提，进一步精选目标市场，优化区域布局，加快“四个推进”：一是着力推进石油石化长输管道的市场开发，充分利用榆济线、津秦线及西气东输二期项目突击抢建的机会，争取更多的份额，为我们又好又快发展奠定坚实基础。二是加快推进地方城市天然气及采输卤管道市场的开发，我们紧紧抓住苏、浙、皖、闵等省市天然气管道及淮盐管道建设的高峰期，进一步做好滚动扩边。三是适时推进站库工程目标市场开发，围绕国家储备库、储气库等目标市场加强跟踪，努力提升建设处参与站库施工能力。四是大力推进管道穿越市场，完善设备配套，更好发挥穿越的重要经济支撑作用，2009年，成功中标6项工程，合同标的额达1.2亿元，特别是我们和有关联合体成功中标了中石油内蒙古巴彦淖尔华气磴口30万吨LNG装置EPC总包项目，确保我处市场接替、产业升级有了良好的开端。

三、增强创新意识，形成“递增五千万”的强大动力。市场模式的转型是油田建设处中长期发展战略的重要内容，也是我们落实科学发展观的重要体现。我们牢固树立“市场需要什么我们就提供什么”的发展理念，真正尊重市场，满足甲方的更高、多元化需求。注重加强对营销策略创新的建设，努力提高市场应变能力和盈利能力。市场营销方式的创新是对传统观念、盈利方式的变革和调整，转型的成效已渐渐显现。我们注重市场理念的更新、市场营销的创新，发挥集体智慧，逐个专题抓落实，逐个项目抓突破，及时解决各种难点和难题，真正找到一条适合市场规律和我处发展实际的市场模式。

创建“上下联动”的营销机制，提升市场中标的能力

近两年来，由于受金融危机的影响，建筑市场工作量严重不足，加之油田内部市场工作量的萎缩，江苏石油勘探局油田建设处的市场开拓也遇到前所未有的压力，今年前与去年同期相比，无论是中标率还是合同总额都有大幅度的减少。对此，我们认真研究市场形势，勇于创新营销机制，不断提高全员征战市场的能力，使企业枝繁叶茂，勃勃生机。

一、千辛万苦，精心踏线，提高取准资料能力。踏线是投标的必经一关，至关重要。踏线的准与实直接关系到中标与否。为提高踏线质量，我们力求做到徒步每一寸土地、翻越每一座高山、趟过每一条河流，取全取准第一手资料。为了更好地提高踏线水平，我们对招标文件进行透彻的分析、研究和理解，认真分析、审核招标文件中提供的工程量，充分准备实地考察及答疑。对于招标文件不清或者理解有偏差的地方主动查看，或者向招标方提问，做到明确无误。我们认真分析投标未中的原因，积极寻找对策，对症下药。在现场踏勘前，弄清工程所在地的自然、交通条件、场内四通一平、临时设施准备、物资供应和地材的开采条件及供应情况，同时了解当地税收政策、治安环境和风俗习惯等，掌握第一手资料，高质量的踏线为工程编标中标打下了坚实基础。

二、上下联动，形成合力，提高市场中标能力。踏线取得的准确资料，为我们进一步开拓市场赢得先机，然而编标质量的好坏将直接关系到工程的能否中标，因此商务标和技术标的编制工作至关重要。在编制内蒙古巴彦淖尔华气磴口LNG项目的工程标书时，遇到了前所未有的困难和压力：一是由于受金融危机的影响，自2009年初以来，工程投的多，中的少，且大部分都是低价中标，这个项目能否中标，将直接关系到我处市场的有序接替和产业的升级，对我处实现跨越发展起着举足轻重的作用；二是此项目是我处继成功中标阿尔及利亚水资源管道之后第二次承建的EPC总包商项目。工程的主体内容并不是以我处擅长的管道安装为重点，而是以30方LNG装置的大型场站及变电、配电、仪表、消防等配套系统装置。针对这些难题，市场开发部全体员工一起讨论研究，献计献策，想尽办法，一方面向此类大型装置的专家请教，另一方面到有经验的建设单位咨询。短短七天，所有人员通宵达旦，精心编制，在共同努力下，每一道工序、每一个资料运用都准确无误，最终赢得中标。

三、集中优势，优选信息，提高市场应变能力。信息对于企业征战市场起着重要作用。一个信息就能带来一个市场，一个项目就能带来一个业务链。我们利用各种方式获取市场信息，并结合我处资源配置、人力资源等实际，把优选信息作为征战的前导，提高市场的应变能力。去年年底，我們同时获取八个信息，在处领导的果断决策下，加强对八家单位资质的信任度调研，最终选择榆林-济南成品油管道工程、江苏省盐业集团淮盐矿业有限公司采输卤工程和川气东送江苏成品油配套等五项工程。通过优化目标，精选市场，我处市场的应变能力、经济效益日益提升。

创建“以人为本”的核心理念，提升和谐团队的整体能力

以人为本是科学发展观的核心。在建设和谐企业的实践中，把尊重人作为和谐发展的根本准则，把依靠人作为和谐发展的根本前提，把为了人作为和谐发展的根本目的，营造了凝力促发展、聚心奔和谐的气顺心齐局面。

一、解决职工顾虑，尊重人。为了最好地发挥骨干在市场前沿的主力军作用，江苏石油勘探局油田建设处市场开发部认真做到“三个优先”，即优先发展入党、优先参加学习、优先获得荣誉，从而把政治待遇落到实处。几年前，朱春霞积极主动向党组织递交了入党申请书，但由于家里孩子太小，她既要工作又要照顾孩子，工作业绩一般。为了调动她的积极性，我们采取一帮一的方式，安排专人帮助她。这一做法不但提高了她的工作效率，更激发了她的工作热情，思想和工作有了明显变化，已成为一名合格的共产党员。

二、培育营销文化，依靠人。单位与社会一样，是由一个个基层、群体等“细胞”组成，建设和谐的市场开发部，离不开和谐科室、和谐家庭的建设。我们以“诚信、奋进、创新、争优”的企业精神为指导，倡导“宽松、宽厚、严谨、严肃”的风气，培养良好的工作作风和行为方式，建设有自己特色的子文化。

三、倡导快乐理念，为了人。为了改善员工的身体健康状况，在工作允许的前提下，每天开展下班前的20分钟锻炼活动。每月组织一个单项文体活动，每季度举办一次文体比赛，既提高了职工的体质，又丰富了大家的精神文化生活；既凝聚了人心，又创建了和谐氛围，实现了“快乐工作、快乐生活”的健康理念。

两年来，我们按照“三个创建、三个提升”的思路开展工作，取得了一些成绩，共投标52项，中标22 项，合同金额达3亿多元。随着江苏油建“走出去”步伐加快，市场已由油田内部拓展到广东、广西、云南、四川、山东、福建、内蒙古等20多省市和海外的苏丹、阿尔及利亚，承揽并完成了珠三角、石家庄-太原、山东-安徽成品油管道、川气东送、广州天然气管道等100多项国家重点项目，年施工能力达40亿元以上。我们市场开发部也是不断拓展领域，加快转型升级，获得了实质性的突破，两年来市场定单由1000多万上升至2.8亿元。

（作者单位：江苏石油勘探局油田建设处市场开发部）