论施工单位如何做好工程投标工作

周 荣

工程投标是一门科学，也是一项复杂的竞争活动。参加投标竞争是按照投标文件的要求并在规定时间内提交投标文件的活动，投标的前期工作包括获取投标信息与前期投标决策。投标策略是投标人在工程投标中的竞争策略，是投标人为解决企业在投标过程中的对策问题，为中标而采用的一系列措施。投标策略的确定应当全面考虑工程项目和市场供求情况，并在做好投标管理的基础上进行。决策是否正确、及时对企业在工程投标中的成败有决定性的影响。竞争策略的基本原则是使投标决策能够达到经济性和有效性。所谓经济性，就是能合理运用企业有限的资源，发挥企业优势，积极承揽工程，使企业的实际能力与工程项目任务平衡，获得最大经济效益。所谓有效性，是指决策方案应当是合理可行的，综合考虑了投标的多种因素，能保证企业目标的实现。

1 投标信息的获取

众所周知，信息是一种资源，在工程投标竞争中更能体现出它的价值。没有全面、正确、可靠的信息来源，很难作出正确的决策，掌握重要工程信息是成败的关键。投标企业想要在竞争中取得胜利，必须掌握与项目有关的环境与条件的各种信息，主要有:

1)建筑市场。包括国内外的建筑市场，竞争的激烈程度如何，应在工程项目的招标公告发出之前就有预测。2)项目的社会环境。主要是国家的政治经济形势，与该项目有关的政策、法规、规章、税收制度、银行贷款利率和保险，以及当地的风俗习惯等的历史、现状和发展。3)项目的自然环境。工程所在地的气象、水文、地质等及对工程项目的进展和费用的影响。4)项目的经济环境。工程所在地的劳动力的数量、质量、专业;分包力量;社会劳动服务;原材料、构配件供应条件;机械租赁、维修能力;水电供应以及当地的物价、工资和生活水平等对工程的影响。5)竞争环境。分析其他投标人的基本情况，分析他们的实力、资源和优势，在工程所在地的信誉;了解对手的投标报价的动态、与业主之间的人际关系等，以便与自己相权衡;分析取胜的可能性和必须采取的措施。6)本企业对投标项目的承担能力。本企业能够投入的人力、财力、物力，自身的组织领导能力、技术管理能力、职工的素质及现有承担能力不足时的相应对策。7)有关报价的参考资料。如工程所在地近期的类似工程的报价、工期等资料，同类已完工程的技术经济指标;本企业承担过类似工程的实际情况等。8)业主的信誉。掌握本工程项目是否经过论证，业主支付费用的能力，所承担的资源供应能力等。对以上各种信息要认真进行调查、掌握、筛选，还要进行综合分析，然后才能作出选择。

2 投标前的准备工作

为适应投标竞争的需要，投标企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成本工程项目投标机构，参加投标工作的人熟悉经济、技术、管理和法律方面知识的同时，该工作机构还具备及时掌握市场动态，了解行情，能基本判断拟建项目的竞争态势的能力，能够熟悉工程招标的基本程序，认真研究招标文件，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标策略。

1)选择投标的对象。在分析招标信息的基础上，确定对哪些工程项目进行投标。主要考虑以下几个方面:项目的可行性与可能性——人力、物力、技术水平和工期能否满足招标工程的需要;工程的难易程度如何;特殊要求能否解决;能否胜过竞争对手。项目的可靠性——项目的审批程序是否已经完成、资金是否已经落实等。项目的盈利性——预测该项目能否给企业带来近期利润;或虽无近期利润，但能在该地区打开局面，争取更多后续工程，给企业带来利润。2)准备和提交企业资格预审资料。资格预审是投标人在投标过程中需要通过的第一关。只要参加一个工程招标的资格预审，就要全力以赴，力争通过预审，成为可以投标的合格投标人。3)研究招标文件、调查现场情况。认真研究招标文件，详细了解招标人的要求，踏勘现场，掌握投标项目的全面情况，对是否中标及中标后能否顺利完成都有直接关系。4)分析业主和竞争对手的情况，决定自己的投标策略。

3 投标策略

我们如果已决定对某一工程项目投标，就进入投标决策期，这包括从申报资格预审到密封送达投标书前的决策阶段。通常我们采用的投标策略可分为风险策略与保险策略、赢利策略、保本策略、优化设计策略、缩短工期策略、附加优惠策略、低价索赔策略等。1)风险策略:是投标人在投标中明知工程难度大、风险大且在技术、设备、资金上都有未解决的问题，但市场竞争激烈，投标人急于打入市场;或因为工程赢利丰厚;或为了开拓新技术领域而决定参加投标，这种投标策略是风险策略。投标后，如果风险不发生、问题解决得好，即意味着投标人的投标成功;如果风险发生、问题解决得不好，则意味着投标人要承担极大的风险损失。因此，采取风险策略投标必须谨慎做出选择。2)保险策略:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，这种投标策略为保险策略。通常是企业经济实力较弱，经不起失误的打击，往往采用保险策略。3)赢利策略:即在投标中以获取较大的利润为投标目标的策略。这种投标策略通常在建筑市场任务多，投标单位对该项目拥有技术上的绝对优势，工期短、竞争对手少;或招标人意向明确;或投标企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时采用。4)保本策略:即在企业工程不饱满、无后续工程;或建筑市场供不应求(任务少、竞争对手多);投标人为了维持当前状况，不去追求高额利润，以不产生亏损为目标而采用的投标策略。5)优化设计策略:发现并修改原有施工图设计中存在的不合理情况或采用新技术优化设计方案，如果这种设计能大幅度降低工程造价或缩短工期且设计方案可靠，则这种设计方案一经采纳，投标人即可获中标资格。6)缩短工期策略:通过先进的施工方案、施工方法、科学的施工组织或者优化的设计来缩短合同工期。当投标工程处在关键工期时，则业主在评标过程中会将缩短工期后所带来的预期收益加以考虑，此时对投标人是有利的。7)附加优惠策略:在得知业主资金较紧张或者材料供应有一定困难的情况下，附带地向业主提出相应的优惠条件来取得中标资格。当承包商在得知业主的建设资金紧张的情况下，提出可以减免预付款，可以延期支付工程款，利用这种优惠条件解决业主暂时困难，为业主分忧，有利于工程中标。8)低价索赔策略:在发现招标文件中存在许多漏洞甚至许多错误或业主不能提供必要的施工条件，开工后业主必然违约的情况下有意将价格降低，先争取中标，中标后通过索赔来挽回低报价的损失。

总之，投标竞争中无论采取何种策略，决不能代替竞争的实力。实力是策略运用的后盾，提高中标率最根本的还是要靠企业的经营管理水平，充分发挥企业人力、物力和财力的优势;采用新技术、新工艺、新方法，提高产量，缩短工期，降低原材料消耗，才能真正提高投标工作的中标率。

［1］何红锋.工程建设中的合同法与招标投标法［M］.北京:中国计划出版社，2002:98-110.

［2］雷俊卿，杨 平.土木工程合同管理与索赔［M］.武汉:武汉理工大学出版社，2003:65-68.

［3］吴晓琳.浅谈对工程建设投标的几点认识［J］.山西建筑，2010，36(5):255-256.