小企业市场拓展渠道创新论

陈建军

加快中小企业信贷业务市场拓展，已成为现代商业银行结构调整，转型发展的关键与核心。但如何做好中小企业市场开拓，特别是如何做好“批量化”市场营销，应该说各行都还处于探索之中。本文拟结合中国工商银行浙江省分行营业部城西“小企业专营支行”（以下简称“城西支行”）近年来小企业市场开拓的实践，对“渠道创新”小企业批量化营销问题作些探讨与思考。

一、城西支行近年来小企业市场拓展的现状

2009年下半年，城西支行被工行浙江省分行营业部确定为首批小企业专营支行。与其他地市行相比，虽然起步晚，基础相对较差，但经过近两年的探索与发展，该行小企业市场拓展取得了长足的进步。

2009年底，城西支行小企业贷款余额仅14290万元。2010年，小企业贷款新增22422万元，实现余额翻番。2011年上半年，小企业贷款新增25098万元，半年增量超去年全年，截至6月末，支行小企业贷款余额已经达到61810万元。确立为专营支行的两年中，小企业贷款增幅达到332.5%。无不良贷款。

与之同时，城西支行小企业贷款客户数量大幅增长。从2009年底的16户。到2010年51户，再到2011年6月末的78户，短短一年半时间，有贷户数增加62户。

更值得一提的是，在城西支行现有78户小企业客户中，有35户（近半）客户遍布于杭城的东西南北。城东九堡、下沙有客户；城南之江路、秋涛路有客户；城北半山、丁桥、笕桥有客户；城中湖墅路、莫干山路、凤起路与建国路有客户。客户分布地域之广，触角延伸之长，应该说在营业部各支行中鲜有所见。

二、渠道建设及其意义

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。城西支行近年来小企业市场开拓取得了阶段性的可喜成效，应该说，正是坚持“渠道创新”批量化营销所带来的可持续发展市场效应。

何谓渠道？

辞海解释有二：一是在河湖或水库等的周围人工开凿的水道，用来引水排灌；二是途径、门路。

传统意义上，商业银行的“渠道建设”主要包含三类：一是物理网点渠道建设；二是自助银行和各类自助机具设备的投放；三是网上银行和各类银行卡等介质渠道。

2011年6月7日，原中国工商银行总行张衢副行长在浙江省分行行长培训班“商业银行行长履职”授课，在“管理机构——做好机构的骑手”节选中，对商业银行渠道建设作了最深辟的论述——渠道为王，渠道是王道，是机构贯通市场、连接客户的通道与能力。凡是与客户结成关系，一头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售服务渠道。

在小企业市场拓展中，城西支行积极探索，大胆创新，不断拓宽“渠道建设”的内涵与外延，与张衢行长“渠道创新论”异曲同工——凡是不能直接发放贷款，而为客户融资提供各类中介、服务的机构都是我们可以争取建立的“渠道”。

渠道有何作用？

一言以蔽之：客户可以给我们带来业务和资源，而渠道可以给我们带来客户。

经过这几年小企业市场拓展的不断探索与实践，城西支行初步形成了小企业“批量化”营销的“特有文化“——三流客户经理做业务，二流客户经理做客户，一流客户经理建渠道。

三、渠道建设的路径选择

只要你是个“有心人”，渠道无处不在。正如张衢前辈所教导的：凡是与客户结成关系，一头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售服务渠道。在渠道创新上，城西支行本着“宽进、严审”的客户拓展标准，初步探索创建了以下各类渠道。

1.担保方式渠道创新

“担保难”是小企业客户融资的主要瓶颈，这已是市场的共识。长期以来，我们仅仅把担保公司的作用局限于解决小企业融资担保问题。在市场开拓实践中，城西支行将担保公司的作用发挥到至少可以解决三类问题：

第一是传统解决小企业融资担保问题。一批我行无法担保而担保公司愿意接受的“反担保”措施提供给担保公司，由担保公司解决小企业融资担保，拓展了小企业担保的方式方法，解决了担保的瓶颈。

我行对一般小企业客户授信的基本条件是：最高授信额度不得超过可抵（质）押值[可抵（质）押值=抵（质）押物价值×抵（质）押率]的2倍，且不得超过企业授信月份之前12个月销售归行额的50%。在最高授信无法满足小企业客户融资需求的情况下，将抵押物价值足值“第二顺位”反担保给担保公司，增加了小企业客户的融资额度。

第二是担保公司成为我行小企业客户市场拓展的渠道，为我行介绍小企业融资客户。

第三是通过引入担保公司担保，借助担保公司的“风控”措施和客户调查的能力，增强小企业客户融资风险控制能力。

“担保方式单一”曾经也是城西支行小企业信贷市场开拓中的难点和顽症。在市场实践中，支行通过引入抵押方式；50%抵押、50%保证方式；担保公司担保和第三方保证方式，甚至尝试了融资租赁等方式。初步形成了抵押、质押、担保公司保证、组合担保、第三方保证、联保体、贸易融资“纯保理”、信保融资通等担保方式体系。大大地突破了小企业融资难的瓶颈问题。

2.金融产品渠道创新

为了大力拓展中小企业信贷业务市场，近年来，我行不断推出适合各类小企业金融服务的融资产品。城西支行一方面将各类金融产品服务于客户，另一方面，借助金融产品，创新了渠道。

“固贷通”是我行向小型企业借款人发放的用于购建厂房以及购买土地、商用房和设备等中长期资产，并以其未来可预测的净现金流作为还款来源的融资产品。在试点过程中，城西支行通过与各类园区客户合作，拓展了渠道。如与恒生科技园、中国节能公司钱江经济开发区科技园项目合作，由园区建设方提供阶段性担保，待房产证办理完毕第一时间抵押给我行的合作方式，使各类园区建设方成为我行小企业市场拓展的“渠道”——园区建设方招商引资的客户成为了我行的客户。

“易融通”网商网络联保贷款是指阿里巴巴诚信通和中国供应商会员客户，通过网络组建联保体，并向我行申请、提用和归还的保证方式小额循环贷款。2010年，城西支行发放了“易融通”联保贷款客户7户，阿里巴巴就成了我们的渠道。

“信保融资通”短期出口信用保险项下贸易融资业务，系指我行针对已投保出口信用险的企业，凭借获得出口信用险保险单赔款权利，对企业有追索权的融资行为。2011年，城西支行开拓“信保融资通”客户2户，中国出口信用保险公司也成为了支行的客户渠道。

3.政府部门、商会组织渠道创新

城西支行所处区域主要为余杭区西北部，该区域的经济特点是：经济强镇发展快速，工业园区众多。支行区域内三墩镇、良渚镇、瓶窑镇、仁和镇、余杭镇、闲林镇和中泰乡等全国经济“百强镇”，区域内大小各类工业园区近16个。城西支行通过与各级政府经济办、工业办、招商引资办，各类工业园区管委会开展合作，共同举办各类客户联谊会，融资恳谈会，招商引资会，使政府有关部门成为了我们的渠道。

集体经济、个体经济发达是浙江经济发展的一大特色，“浙商”也成为了浙江经济的一张“名片”。作为浙江经济发展的核心区域，杭城集聚了浙江各地市、县市的各类“商会组织”。城西支行通过与一些商会组织，如温州商会、文成商会、衢州商会等等的合作，使各类商会组织成为支行客户拓展的渠道。

4.专业市场渠道创新

专业市场资源丰富是城西支行区域经济发展的另一特色。农副产品物流中心，文三街电子一条街“颐高市场”，彭公竹制品市场，天亿大厦、新时代装饰材料市场、亿丰家私城、宏丰家私城等家装市场，遍布城西支行各个区域。

2010年，在上级行的鼎力支持下，支行创新了“颐高贷”小企业融资产品，颐高集团自然成为了我们的渠道。

支行还尝试了良渚农副产品物流中心冷冻食品批发市场“商品融资贷”，物流中心的各类批发市场管理部门也成为我们的“渠道”。

5.产业集群、贸易链融资渠道创新

工行浙江省分行制定出台的“核心企业贸易链融资”管理办法，对核心企业提供产品配套的小企业进行贸易链融资，核心企业既是我们的优质客户，也成为了可以为我们带来客户资源的渠道。

城西支行区域内有很多小企业为核心客户提供产品配套，其中有为星星集团提供压缩机配套产品的小企业客户；有为苏泊尔、九阳豆浆机提供配套产品的小企业；有为荣事基业提供配套服务的家具企业；有为雅戈尔、杉杉、罗蒙集团提供配套服务的服装企业；也有三星电脑及手机、相机的浙江“总代理”；“金龙鱼”浙江总代理等等客户。支行通过核心企业上游客户应收账款国内保理，核心企业下游应付账款融资等手段，拓展了一批小企业客户。

6.小额贷款管理公司渠道创新

工总行印发了《小额贷款公司融资业务管理办法（试行）》，省分行明确提出“各行要通过小额贷款公司融资业务平台，为我行小企业金融业务储备优质的小企业潜在客户”。小额贷款公司也必然可以成为我们的渠道客户。

城西支行与区域内“理想小额贷款管理公司”达成合作协议，根据“工银浙办发[2011]92号《关于同小额贷款公司合作开展小企业融资业务的意见》”。由理想小额贷款公司向我行推荐客户，并由小额贷款公司或其主要发起人提供担保，我行按照小企业贷款条件对其推荐的小企业客户进行逐个调查、审查，对符合条件的小企业客户进行融资。拓展了小额贷款公司小（微）客户市场，为建立批量化推荐客户机制，实施批量化营销奠定了基础。

7.各类中介服务公司渠道创新

在办理各类“按揭贷款”、二手房买卖按揭贷款的过程中，工商银行应该说积累了一大批房产中介服务公司。在个人商品房买卖热潮冷却，而各类商业用房热潮高涨的房产开发形势下，通过沟通、引导、合作、创新，城西支行与杭城最大的几家房产中介公司，如“我爱我家”中介、“裕新”房产中介等开展合作，在企业土地厂房买卖、股权转让，商业房买卖过程中也开辟了“渠道”，积累了客户。

小企业融资难已成为了社会关注的焦点。于是，各类为小企业融资提供中介服务的“专业公司”也如雨后春笋般纷纷成立。

“数银在线”（数字金融服务杭州有限公司）就是其中之一。该公司与中国移动强强合作，创立了“手机贷款”业务平台——浙江移动VIP用户可以通过手机网页、10086服务热线、移动营业厅等渠道咨询和申请贷款。基于浙江移动优质客户群体，移动互联网以及“数银在线”资源平台，“数银在线”赋予了传统金融服务新的内涵，成为银行零售业务向互联网络延伸的先行者。也开创了小企业“数字金融服务”的一种新模式，城西支行与“数银在线”达成了战略合作伙伴协议，拓展了网络中介融资服务新渠道。

8.公私联动渠道创新

省市分行将加快结构调整，切实把小企业、贸易融资、个人经营性贷款等资本回报高、规模优先保证的贷款品种作为今年信贷业务的发展重点。“两小贷款”成为我行信贷结构调整的重点，也为公私联动带来了良好的契机，公私联动也为渠道创新创造了可能与现实。

城西支行在“两小”贷款业务发展中，坚持公私联动，将小企业客户融资需求量相对较少，更适合个人经营性贷款的客户转化为支行个人客户；将个人经营性客户中企业背景质地良好，有未来更大发展潜力的客户转化为小企业客户，创新了公私联动渠道建设。

9.“客户带客户”渠道创新

客户可以为我行带来业务和资源，客户更可以给我们带来新的客户，是渠道建设不可忽视的一种力量。

随着城西支行小企业市场拓展客户群的不断壮大，小企业市场拓展的“口碑效应”和“乘数效应”开始发挥作用，客户带客户的渠道越走越宽。有一位企业老总就说过这样的话：工商银行杭州城西支行为我们小企业提供了巨大的支持和帮助，你们的团队创新精神，客户优质服务理念，优化的贷款流程，强有力的规模保障令我们折服，我们愿意“被渠道”。

工商银行物理网点不可能无限扩张，人力资源不可能无限增加，客户经理队伍数量扩充也有极限，但小企业市场拓展却任重而道远。客户是资源，渠道建设可以源源不断地为我们带来客户。因此，持之以恒地不断加强各类渠道建设，是我行实现小企业市场拓展可持续科学发展的必由之路。