国际商务英语谈判

江苏无锡职业技术学院外语系 唐 玮

国际商务英语谈判

江苏无锡职业技术学院外语系 唐 玮

国际商务英语谈判是一个复杂的过程，在这个过程中，利益双方会就共同关心或感兴趣的问题进行协商，协调各自的经济利益，谋求双方都能满意的协议。

一、国际商务英语谈判的概述

1. 国际商务英语谈判定义。国际商务英语谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过商务英语进行信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。

2. 国际商务英语谈判的特点。

（1）国际商务英语谈判以价格作为谈判的核心。目前，几乎所有的谈判都是以价格作为谈判的核心内容，因为价格的高低表明了谈判双方的利益范围，诸如质量、数量、付款方式等利益要素的得失都可以折算成一定的价格。

（2）国际商务英语谈判有较强的政策性。由于谈判双方来自于不同的国家或地区，所以经常涉及不同国家或地区之间的政治关系和对外政策。在商务谈判中需密切关注各国政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

（3）国际商务英语谈判影响因素复杂多样。来自不同国家和地区的谈判者，其社会文化背景、价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，这些因素影响了谈判的进程，导致谈判更为复杂。

二、国际商务英语谈判的四个阶段

国际商务英语谈判一般要经历询盘（Inquire）、发盘（Offer）、还盘（Counter offer）、接受（Accept）这四个必不可少的阶段。

1. 询盘（Inquire）。询盘是指在外贸交易洽谈中，由买方就某项商品的交易内容和条件发出询问，为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可以书面表示；可以询问价格，也可以询问其他一项或几项交易条件。例如：

（1）I’m very pleased to inform you that there is a strong demand for your Brand stainless steel cookware in this market and we want to make an inquiry.

（2）We’d like to know what you could offer in this machine as your sales terms, such as mode of payment, delivery, discount, and so on.

在上述两组询盘的（1）例中，买方的询盘纯属试探性接触，并无询问具体型号和具体价格的细节。例（2）中买方则明确要求卖方提供付款方式、交货方式、折扣等销售条件。

2. 发盘（Offer）。发盘又称报价，在询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，是有交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。在很多情况下，发盘是卖方向买方发出，国际上称为卖方发盘或递盘。例如：

300 sets of Mew Brand Microwave Model HT-46F, at 120 USD dollars per set, CIF Shanghai, for shipment during November 7th,2009. The offer is valid for seven days.

例句中，卖方报价称300台海鸥牌微波炉，每台成本加运费保险费为120美元，2009年11月7日装船。此发盘有效期为7天。

3. 还盘（Counter offer）。还盘指接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。还盘实质上是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此 ，一经还盘，原发盘即失效。如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘（或称再还盘）。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件。 例如：

（1）We accept your offer, but demand that you advance the shipment by two months.

（2）We are prepared to accept your offer if you pack the goods with wooden cases.

上述两组还盘中，例（1）要求把装运期提前两个月，例（2）要求更换包装为木箱，两者都对发盘的交易条件提出了修改和变更。

4. 接受（Accept）。接受是卖方或买方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般以“接受”、“同意”和“确认”等术语表示接受。例如：

We agree to buy 100 tons of bitter apricot kernels as the terms and conditions reached last time, to be shipped at the end of April.

例句中，买方表示同意按上次谈判达成的条件订购100t杏仁，并于4月底交货。

三、国际商务英语谈判的策略

在谈判中可以采取创造良好谈判氛围、巧妙运用报价战术、适当地妥协让步这些策略，争取满意的谈判结果。

1. 创造良好的谈判氛围。许多经验证明，在谈判前创造谈判气氛可对谈判过程产生重要影响，因此谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，双方可就彼此关心的兴趣爱好、天气等话题进行闲聊，增进彼此了解。例如：

Zhao: What’s your pastime?

Smith：My favorite pastime is sports, especially football.

Zhao: Then, do you often watch sports programs on TV?

Smith: I do now and then, but not very often.

Zhao: Very wise, I think. Watching TV has become an obsession nowadays. And it’s a pity.

Smith: I couldn’t agree more. On the whole you have to admit that TV is a good source of fresh information. But it often stops people from going out.

Zhao: I’m sorry to that—that is so.

2. 巧妙运用报价战术。在商务谈判中，有两种典型的报价方法，即西欧式报价和日本式报价。

（1）西欧式报价。运用西欧式报价首先可以提出有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，可适当给予各种优惠，比如数量折扣、价格折扣、佣金、提供优惠信贷等，来稳住买方，达成交易。

（2）日本式报价。运用日本式报价可将最低价格列在价格表上，引起买主兴趣。然而这种低价格的各方面都很难全部满足买方的需求，买方如要求添加相关条件，卖主就可提高相应价格。这种报价策略有利于排斥竞争对手，吸引买方，取得竞争中的优势地位。

3. 适当妥协让步。谈判中讨价还价的过程就是妥协让步的过程，在一定情况下，适当妥协让步能够打破谈判僵局，达成双方都满意结果。妥协方式灵活多样，无论是价格的增减，付款时间的延长，还是某些条款的取舍，都要掌握好尺度和时机，凭借经验、机智来灵活处理。例如：

Smith: I’d like to make a little change. I’ll open a 120-day usance L/C for the two thirds of your financing. The balance will be covered by another L/C, depending on the amount together.

Zhao: Oh, come on, you’ve again tied the two payments together.

Smith: No, they are still separate. We only want some guarantee, just as you did to us.

Zhao: Well, you’ve really got me there. So, what about paying four fifths first?

Smith: I’m afraid three quarters are the best I can accept.

Zhao: Well, I guess there is no other way out, is there?

Smith: If you agree to this point, would you please revise the agreement accordingly?

Zhao: All right.

四、结论

综上所述，国际商务英语谈判是对外贸易活动的一部分，谈判结果直接关系着企业的经济利益，只有充分了解谈判过程和掌握谈判策略，才能在谈判中处于有利地位。