关于挖掘和释放工商银行区域增长潜力研究

焦 滨，王洪宇

(中国工商银行大庆分行，黑龙江 大庆 163311)

关于挖掘和释放工商银行区域增长潜力研究

焦 滨，王洪宇

(中国工商银行大庆分行，黑龙江 大庆 163311)

大庆市经济发展为银行的发展带来了生机和活力，大庆分行只有把握好机会，挖掘和释放增长潜力，才能始终保持竞争优势和高速度、高质量的发展态势。本文简要列举了城市经济发展为银行发展创造的机遇，分析了面临的困难和问题，最后提出了挖掘和释放区域增长潜力的主要途径。

商业银行;经营管理;潜力研究

大庆油田是中国最大的油田，大庆市经济总量占全省1/4强，在全国地级市中排第17位，人均地区生产总值7.6万元，位居全省第一，大庆市经济发展的脚步正在加快，银行业也迎来了宝贵且难得的历史机遇，大庆分行如何充分挖掘和释放区域增长潜力，搭好城市经济发展的高速列车，是实现更好更快发展，打造区域一流银行的重点课题之一。

一、城市发展为银行发展创造条件

城市的发展离不开银行的支持，银行的发展更依赖于城市的进步。大庆市围绕“创建百年油田，壮大接续产业，建设宜居城市”的目标，不断推动经济发展和城市建设提档升级，银行在此过程中既是参与者又是受益者。

（一）经济和金融运行情况。2010年上半年，大庆市实现地区生产总值1447亿元，同比增长12%，油与非油经济分别实现增加值743亿元和704亿元，同比分别增长1.9%和23.9%；实现工业增加值1192亿元，同比增长11%；城镇固定资产投资272亿元，同比增长35%；实现地方财政收入70亿元，同比增长31%；城镇居民可支配收入9420元，同比增长12%；农村居民人均现金收入4060元，同比增长18%。全市金融机构本外币各项存款余额1473.2亿元，较年初增加108.8亿元，增幅8%；本外币贷款余额372亿元，较年初增加46.1亿元，增幅14%，同比增长27.6%。

（二）我行经营发展情况。2010年上半年，我行实现税前利润13806万元，同比增盈1760万元。实现中间业务收入3748万元，同比增加609万元。全部存款余额265.76亿元，较年初增加17.28亿元。其中：储蓄存款余额198.43亿元，较年初增加7.73亿元；对公存款余额66.07亿元，较年初增加8.68亿元；同业存款余额1.26亿元，较年初增加0.88亿元。各项贷款余额38.99亿元。其中：公司类贷款余额26.33亿元，较年初增加4.2亿元，新增投放8.71亿元，同比增加8.12亿元；个人贷款余额12亿元，较年初增加2.16亿元，新增投放4.35亿元，同比增加2.07亿元。不良贷款余额309万元，不良率为0.08%，全部为个贷不良，公司类贷款无不良和潜在风险，资产质量继续保持全市最好水平。

（三）经济发展创造的市场机遇。1.大工程、大项目增多。2010年，大庆市基础设施项目51个，同比增加14个，投资金额392亿元，同比增加189亿元；工业项目122个，同比增加18个，投资金额235亿元，同比增加82亿元，新建和续建的重点工程为全市信贷市场带来生机。2.人口分布逐步集中。为建设百年油田，合理规划城市布局，大庆市提出“东移北扩、西拓南进”的城市组群发展布局，实施打造“南北新城”的战略举措，大庆油田公司也开展了外围油田职工回迁工程，先期分别回迁至银浪和登峰地区，城市布局的调整大大提高了城区规模和人口密度，将为银行业发展带来人气。3.地方企业发展壮大。全市主营业务收入超10亿元的地方企业达13家，境外上市企业13家，居全省之首，全市现有3家企业拥有中国名牌产品，有31家企业拥有省级著名商标，地方企业的快速成长逐渐成为银行发展的新动力。4.居民收入和消费增加。2010年上半年，全市职工工资收入同比增长11.6%，全市离退人员养老金和退休金收入同比增长20.1%，市民收入的增加将推动银行存款业务的发展以及理财、基金等产品的销售；全市社会消费品零售总额实现315.4亿元，同比增长27%，将促进银行个人信贷、信用卡等消费信贷业务的市场推广。

二、挖掘和释放区域增长潜力的困难

（一）外部因素带来的困难

1.行政干预使市场竞争难度加大。原大庆市商业银行（现为龙江银行大庆分行）由于是政府财政出资，市政资源的存款、代发工资等业务多被其垄断；公积金业务涉及对公存款、个人贷款、中间业务收入等，虽在我行不懈努力下终于实现历史性突破，取得经营资格，但整个市场仍基本被建行垄断；昆仑银行成立后，因隶属关系原因，其对石油、石化、炼化系统的代发工资、对公存款、银行卡、贸易融资等业务竞争具有得天独厚的优势。

2.信贷政策变化使项目推进受阻。大庆市一些大项目建设存在贷款提款进度缓慢的问题，而大项目施工期较长，随用随提的方式使贷款周期内的政策风险加大。我行成功竞争“大庆站搬迁改造工程”13亿元项目搭桥贷款，在放款期间，国务院和银监会分别下发了《关于加强地方政府融资平台公司管理有关问题的通知》和《关于规范银行业金融机构搭桥贷款业务的通知》，影响了项目的继续放款，目前仅投放了0.62亿元。

3.企业融资方式使可用资源相对较少。虽然近年来大庆市计划投资建设项目达314个，项目总投资达982亿元，项目投资数量、规模、额度较大，但其中只有意向并未立项的项目占8%，由中石油直接拨款不需融资的项目占16%，市政府投资占项目总投资的37%。由此可见，剔除政府融资平台、行业禁入、企业贷款权限上收、企业总公司拨款、企业不符合信贷要求等因素，真正可运作的信贷项目较少。

4.银行数量增加使市场竞争激烈。截至目前，全市共有工、农、中、建、交、农发、龙江、哈商、昆仑、光大、广发、农信社、邮储、润生村镇、财务公司共15家银行业金融机构，我行有23个支行、29个分理处、5个储蓄所共57个营业网点，全部分布在市区，四县无网点，而在市区中有全市银行近80%的网点在为全市47%的人口服务，银行业发展可以用“机构较多、机会较少；地域广阔、网点集中；资源垄断、竞争激烈”来形容。

（二）内部因素带来的困难

1.业务结构亟待调整。我行贷存比仅为14%，远低于全省30%以上的平均水平和全市金融企业26%的平均水平，存款规模大，贷款规模小，域内贷款份额小的矛盾十分突出，严重制约着我行的经营发展。同时，中间业务收入过于依赖个人金融业务，而个人金融收入重点靠代理保险、基金收入，容易被资本市场变化等外力影响，发展前景较好的资产托管，对公理财等业务贡献不高。

2.网点建设稍显滞后。2009年以前，我行网点布局变化不大，因油而建以及老城区网点较多，随着市政府城市布局调整以及油公司职工回迁，一些网点服务半径内的客户和业务资源逐渐流失，严重影响盈利能力和可持续发展水平，凸显网点布局弊端和多年未调整的后患。虽然我行于2009年对11个网点进行了迁址或改造，并计划2010年完成8个网点的迁址或改造，但调整的规模和速度有必要进一步提高。

3.队伍建设需要加强。一是全行1434名在职员工中，青中年员工分别为560人和874人；全行111名中层管理人员中，上世纪50年代3人，60年代88人，70年代20人，人员结构老化。二是管理人员自主学习能力、市场开拓能力和内部管理水平需要进一步提高，全行中层管理人员第一学历为本科的有12人，仅占10.81%，管理型人才梯队建设和后备干部的培养需要重视和加强。三是中年员工的工作积极性亟待提高，工作动力稍显不足，工作潜能仍有挖掘空间；青年员工培训机会相对较少，受定岗定编约束，其对银行业务的了解仅限于本职岗位范围，业务技能覆盖面有限，不利于综合水平的提高。

三、挖掘和释放区域增长潜力途径

面对城市经济发展带来的机遇和挑战，抢抓危中之机，挖掘潜中之能，释放内中之力，是打造区域最盈利、最优秀、最受尊重银行的必然选择。

——以发展信贷业务为龙头，优化信贷结构，提高资产质量

一是紧盯域内大项目贷款。积极应对信贷政策变化带来的负面影响，做好在建、续建等重点项目以及潜力较大的新兴产业和现代服务业的信息搜集和营销接洽工作，为业务发展做好资源储备（目前已储备的项目约50亿元）。二是大力发展小企业信贷业务。保持与市经贸委、中小企业局的良好合作关系，利用好人民银行企业融资需求平台，定期召开小企业融资对接会，探索简化小企业信贷审批流程，集中为企业解决融资难题，提高小企业信贷议价能力，把小企业信贷业务做成规模大、质量优、收入高、口碑好、实力强的精品业务和拳头产品。三是审慎进入房地产开发贷款。国家对房地产市场宏观调控的力度不断加大，政策风险凸显，我行将根据市场变化情况，对位置好、信誉佳、实力强的项目跟进营销。四是深入营销贸易融资市场。围绕石油、石化、炼化等总行认定的核心企业，以及政府、医院采购上游供应商营销应收账款保理业务；围绕钢材、粮食、石油等储备规模大、产品流通稳定的生产加工和流通领域优质企业营销商品融资；围绕国际工贸等有国际业务往来的企业营销出口发票融资、进口T/T融资等国际贸易融资业务。五是强势开拓个人信贷市场。坚持开展按揭项目营销，加强对个人公积金委托贷款的宣传营销力度，大力支持居民首套自住型住房消费，提高个人经营性、消费性贷款比重，提高个人贷款的总体收益水平。六是积极开展票据贴现业务。坚持依法合规、风险可控、有利可赚，加快库存票据周转，继续提升票据对全行经营的贡献度，力争实现票据业务收益最大化。

——以转变发展方式为目标，推动业务创新，提高经营效益

一是坚持存款业务基础地位不动摇。对公存款方面，发挥油公司等集团客户存款稳定大局的作用，紧盯公司集团客户和系统性机构客户的资金动向，延伸拓展大客户的上下游供应链企业，综合利用我行先进的网络系统、个性化金融解决方案等增值服务，最大限额挖掘公司和机构客户的存款，坚持竞争社保基金和财政性存款，争取更多的公积金存款份额，引导存款资源更多地向我行归集并尽可能在我行内部循环流转；储蓄存款方面，强化结算业务对储蓄存款的吸纳作用，大力推进代发工资、第三方存管等业务，把握存款源头，同时借助“财富签约百分百”等营销活动，不断增加高端客户数量和贡献。二是坚持第一零售银行战略不动摇。主动深入各类专业市场大力发展个体、私营业主客户，增强对各类客户差异化、个性化营销服务能力，全面提升理财金账户市场占比，切实加强保险、基金、国债等产品的营销力度，尽快完成财富中心建设，健全具有工行特色的私人银行服务模式，奠定领先的市场优势。确立信用卡业务大市场观念，坚持规模与质量并举、推进信用卡服务优化升级，努力实现全行信用卡发卡量、客户数、消费额、透支规模和中高端客户渗透率等核心业务指标的新突破。三是坚持中间业务创收增收不动摇。从产品上做文章，从服务上下功夫，继续保持国际业务良好发展势头；加强电子银行、银行卡等产品的组合营销，巩固市场领先地位；深化银保、银证、银期、银商合作，争取更大的市场份额；做好信贷资金资产托管工作，争取做大规模，做出效益；加大对公理财、企业年金、对公积金、贵金属等产品的营销力度，拓宽增收渠道。

——以强化内部管理为保障，推行企业文化，增强核心竞争力

一是要求干部员工认真研究我行产品，熟悉功能，熟知特点，把我们的好产品卖好，并强化售后服务，把工行的网点办成精品店，做到服务一流、产品一流、口碑一流。二是加强干部队伍建设。提高分行党委选才任能的公信力，把政治觉悟高、工作能力强、作风行得正、员工信得过的优秀干部选拔到领导岗位，通过抓好行长坐班、网点建设，大堂经理和客户经理服务，培养一批优秀的支行行长、部室经理、网点负责人和客户经理队伍，提高整体素质和服务水平，提高干部队伍的号召力、执行力和战斗力。三是完善机制建设。平稳顺利的完成远程授权改革、事后监督改革、业务集中处理改革、报表集中处理改革等工作，争取节余更多人员充实到营销和客户服务队伍；不断完善专项奖励办法、绩效考核办法和奖惩措施，量化管理人员工作业绩，激发员工积极性，提高全行的责任意识和工作动力。四是促进服务品质提升。以开展“服务价值年”活动为促进，在全行形成服务创造价值的理念，把竞争发展的压力转变为改进服务的动力；继续实施物理渠道布局优化，加大对网点布局的调整和落后网点的改造力度，加大自助设备配备力度，发挥电子银行综合功能，力争电子渠道交易量占比超过55%；有计划的开展品牌宣传工作，通过大众媒体平台，宣传我行的品牌和产品，进一步树立我行良好的市场形象。五是严控各类风险。发挥内控在全面风险管理中的监督作用，切实加强操作风险管理；应用监督、远程授权和业务集中处理改革，加强运行风险管理；加强潜在风险和不良贷款管理，化解信贷风险；提高一线人员防骗防抢能力，抵御外部风险；加强舆情检测分析，抓好声誉风险；妥善解决员工及客户合理诉求，控制维稳风险。六是抓好党建和员工队伍建设。坚持人才兴行战略，培养和储备适应未来发展需要的战略人才；增强教育培训的计划性、科学性、针对性和实用性，做好关键岗位人员培训和中年员工适岗转岗培训，注重员工学习能力和实践能力共同提高；把党风廉政各项制度的执行摆在突出位置，加大对领导干部作风方面突出问题的整顿力度，进一步推进党风行风转变，使领导干部在思想上牢固树立防腐拒变的防线。七是加强企业文化建设。坚持秉承“工于至诚，行以致远”的价值观，把工商银行企业文化贯穿到企业的经营过程中，融入到员工的意识行为中。围绕总、省行企业文化建设要点，传承大庆精神、铁人精神，提炼具有大庆分行自身特色的延伸文化内涵，以工行文化引领我行的发展方向，实现员工与工行发展目标的和谐统一与共同进步。

〔责任编辑：王乐群〕

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1002-2341(2011)04-0098-04

2011-05-04

焦滨(1960-)，男,山东蓬莱人,行长,高级工程师,从事商业银行经营管理研究。