丑小鸭变成白天鹅不是幻想——读《海底捞》看中农博远的管理之路

阚文杰

中国农业生产资料集团公司农机装备事业部总经理河北中农博远农业装备有限公司董事长

中农集团陕西实业发展有限公司董事长

前段时间朋友推荐了一本书《海底捞你学不会》，要求我一定要好好看看，刚开始想不至于吧，有那么好吗？当拿到书，看到书的作者是黄铁鹰，还有宁高宁、王石和张维迎作序，我对它立即肃然起敬了，仅书的作者和作序者就足够了，为啥，这些人都是商界和学界的大腕，黄铁鹰是北大光华管理商学院的访问教授，去北大前是香港华润创业的董事总经理，也是万科、华远的董事，是一个成功的商人，看到他写书了，还请了宁高宁、王石和张维迎为书作序，就感觉值得研读。

中农博远有很多优势、有很好的发展基础，有很多成功的因子，但也存在一些方面的问题，面向未来，我们要在5年内将企业打造成玉米机行业第一品牌，企业销售规模达到30亿，进入农机制造行列的第一梯队。中农博远要达到这个目标，我想必须要完成“四大转变”、“六大改造和提升”和“二大确立”。

“四大转变”打下扎实根基

思想决定行为，人有什么样的思想，就会产生什么样的行为。思想决定了人的眼界见识和心胸，人们常说“思想有多远，你就能走多远”，我认为是非常有道理的，套在企业上就是它的经营思想或叫经营理念。IBM前CEO沃森说过：“就经营业绩来说，企业的经营思想、企业精神和企业目标远远比技术资源、企业结构、发明创造及随机决策重要得多。”对中农博远而言，要实现未来的目标，首当其冲的是思想上要完成“四大转变”，这是其他工作的根基。

经营理念：从“一方赢”为核心向“六方赢”为核心转变

六方赢指顾客赢、企业赢、员工赢、政府赢、供应商赢、经销商赢，即除了企业本身赢外，还要让其他五方均能赢，生意上常常讲“双赢”，这是一种二维平面思维，很狭窄，现代社会需要企业具有立体思维，在企业经营出发点上，要考虑照顾到方方面面利益，其中与企业最紧密最重要的关系方是顾客、员工、政府、供应商和经销商，企业与其他五方达成均能赢的状态，企业才能进入良性健康快速发展向上走的螺旋轨道，越做越强，越做越大，而忽视任何一方利益，都将会遇到强大阻力，给企业发展制造障碍。当然“六赢”理念是理想化的，现实中的企业很难完全做到，然而这种理念却可以指导我们日常的经营行为，企业做生意不能自私自利，不能以自我为中心，要考虑周围利益攸关方的利益，说得俗一些，就是钱不能全部由自己一方赚，要大家赚。

我们提倡这种转变将有利于开阔整个员工队伍的视界，提高思维的层次，创造与周边环境和谐的关系，只有关系和谐了，企业才能快速发展。

管理理念：从以“产品、技术”向“以人为本”转变

市场上经常用木桶理论来形容一个企业，组成木桶的一根根木条就像企业的各项工作，木桶盛水的能力取决于最短的那根木条长度，企业也一样，企业的综合竞争力取决于企业最短板的核心工作，只有各项工作都紧紧围绕以顾客为中心，站在顾客立场，设身处地想着如何让顾客满意，精益求精同时互相协调、齐头并进，才能产生一个好产品好服务，任何板块掉链子都会在产品和服务上反映出来，所以要求每项工作都要做好。反过来，我们认真审视我们的产品和服务，和同行最优秀的比比，我们的工作做得怎么样就知道了！企业各项工作是由各个员工去做的，因此归根结底，能否让顾客赢，取决于员工的工作质量。

海底捞老板张勇说，“海底捞的所有做法别人都可复制，只有海底捞的人是没法复制的，而这恰恰是我们的核心竞争力。”人才是企业最重要的生产要素，最重要的资本。中粮集团老总宁高宁在给《海底捞你学不会》写序中这样评价张勇，“我不认识海底捞的老板，我想他定是一位心中有大爱的人，因为我觉得只有有大爱的人，才会有智慧把组织作这样的改造”。企业对待员工的态度就是员工对待工作的态度，一个人要是不喜欢、不珍惜、不热爱他所做的工作，那工作质量可想而知。

其实在企业管理理念中，员工赢是最重要的，它是顾客赢的基础，一个企业如果能做到让员工赢，那它肯定能做到顾客赢，做到顾客赢，也就有做到其他各方的赢得基础和前提。员工赢是指员工不分工种、不分等级，都能受到企业公平对待，得到尊敬、信任、关心和帮助，自身工作成果和价值能得到公平的肯定和回报，通过自己努力，可以和企业共成长。

张勇成功的最大奥秘，我认为是善于抓员工的心，善于从人性的角度做事，他知道他的员工需要什么，并且努力去满足，将企业的发展与员工的发展紧密结合起来，给有梦想有能力的人创造一个能实现梦想和自我价值的舞台。

管理意识：从家庭作坊式管理向现代企业式管理转变

现代企业式管理最大特点是用现代企业制度去管理，什么是现代企业制度？简单而言就是管理制度化、规范化和流程化，这是与家庭作坊式管理的最大区别，家庭作坊式管理往往都是比较随性随意，有制度有流程也往往形同虚设，常常不按制度和流程办事，做事不规范，怎么方便怎么来，企业小的时候，组织机构简单，人也少，矛盾相对少，而且往往一个人担当好几项工作，需要协调配合的事相对少，制度、流程和规范缺失，矛盾体现不突出；然而当企业越做越大，人越来越多，再保持以前的管理思维，就不行了，人越多，意味着矛盾和冲突就会越多，没有制度、流程和规范，就会造成管理效率低下，甚至混乱。

决策模式：从个人独裁主义向民主集中主义转变

人常说“真理往往掌握在少数人手里”，不可否认，在任何集体中领导者和带头人的智慧和判断力是非常重要的，是许多其他人所不可比拟的，因此最终决策理应由领导拍板。然而如果一个领导人或带头人对自身过于自信，听不进任何人意见，更听不进任何批评意见，就有可能变成刚愎自用，走向个人独裁主义，俗话说“三个臭皮匠，胜过诸葛亮”，“智者千虑，必有一失”，一个人再厉害，也有考虑不到的地方，说的是集体的智慧重要性，历史上大凡成大事立大业之人，如秦始皇嬴政、唐太宗李世民、康熙大帝和毛泽东，无不是拥有一颗海纳百川之心，在做各种重要决策前都会召集群臣或战友，听取各方意见，这是民主集中制的表现，既能体现领导人虚怀若谷海纳百川的胸怀，让下属感受到被尊敬，心怀感激，又能广开言路减少自己犯错误。

“六大改造”实现企业提升

思想上完成“四大转变”仅是打好根基，要实现未来目标，还需要针对各个板块进行升级改造和提升。

改造和提升营销观念、管理和营销队伍

从行业来看，很多企业的营销观念和营销管理容易出现四个方面的问题：

营销观念停留在“让产品说话，让客户说话”层面上：主要表现在认为把产品搞好了，把政府关系搞好了，把渠道弄好了，就足够了，这是一种被动式的“坐等销售”；营销策划水平低、工作不足：主要表现在企业品牌形象设计、策划、宣传和塑造工作做得很少，没有系统性的计划和规划；营销队伍素质不高：一方面是营销管理者素质不高，另一方面是下面销售队伍素质不高，缺乏专业化的指导和培训，缺乏严格专业的管理；销售管理工作薄弱：对于销售的日常管理工作缺乏系统的管理。

针对这些问题，一方面需要改变过去的营销观念，加大对品牌建设和市场宣传的投入力度，另一方面需要引进素质高的营销管理人才和营销策划人才。

改造和提升客户服务

现如今，农民选购农机非常关心厂家的售后服务，售后服务的能力和水平成为选购决定性因素之一，行里人都知道，福田的小麦机能在小麦机市场独霸天下，最主要不是它的产品性能质量和外观非常卓越，而是它的服务做到了业内第一，农民买它的小麦机放心、有保障。

对于中农博远来说，明年和将来要继续实现市场销售大幅度增长，服务是关键，我们必须大幅度增加对服务的投入，一方面将有服务经验和技能的人员抽调进服务团队，另一方面采购服务专业设备设施，提高服务装备水平，还有加强对外面服务站点的建设和管理。

改造和提升生产加工制造能力

对于生产企业来说，生产加工制造能力会受到各方面人员素质的影响，比如生产厂长的现场管理水平、熟练技工的人数等。

解决这方面问题，除了应该购置新的先进的生产制造设备，还应该下决心解决好生产部门和质检部门的干部问题，要抛弃个人感情，针对大家反映差、素质低下、工作表现差的干部要坚决拿掉，不能适应公司未来发展需要的干部要进行调整，重点从内部提拔有品德、有责任心、有事业心、用心肯干、有才能的年轻干部，内部没有合适人选就从外部积极引进，没有合适人选，岗位就空着。

改造和提升采购供应体系

一般来说，生产企业生产采购供应方面主要问题是：供应的部件质量不稳定；存在不少关系户，规模小、加工制造水平低、供应质量差；与供应商配合协调关系一般，供应与生产不和谐，经常出现生产缺件；一些供应商资金实力不强，结款周期短，给公司带来巨大的资金周转压力；公司负责供应的人员素质偏低，跟不上公司发展的要求和步伐。

解决这个问题，应该对采购供应体系进行评估，剔除加工制造能力差、水平差、产品质量差的供应商，优化供应商队伍。

改造和提升技术研发

技术研发是企业发展的持久动力，而技术骨干的缺乏是企业技术研发的软肋。解决这方面问题，企业应该舍得花钱，以优厚的待遇聘请真正有能力的技术人才，主要对象是技术和生产都懂的工艺工装方面的人才，不用招聘大学生，只需对现有的经验和能力不足的技术人员，进行筛选，淘汰没有潜力的人员，优待技术骨干和有潜力的技术人员，培养核心技术骨干团队。

改造和提升人力资源

前五方面谈的都是对事的改造和提升，做什么事、为什么做、怎么做，是做事的方向，探讨解决了关于“事”的问题，但最后的核心还是要回归到做事的人上，最重要的是对人的改造和提升。

领导者观念要转变，要与时俱进，要适应企业未来发展要求，重点是要完成思想上的“四大转变”，完成思想改造和提升；找对人，用对人：根据未来岗位需要，严格界定未来岗位人员任职要求，严格按照岗位要求重新确定中高层干部人选，把对的人放到对的位置上，并给予充分信任和授权；厚待人才，以高出同行的薪水和福利吸引人才和留住人才；严格执行公司的绩效考核机制，优胜劣汰，倡导竞争机制，干部必须能上能下，职工能进能出；要加强对干部和职工教育、培训和培养；要提倡亲情文化，倡导各级领导干部要转变管理观念和工作作风，善待下属，尤其是基层营销人员和一线工人，真诚关心下属，工作上严格要求，生活上热情关心。

“两大确立”给企业一个长远的未来

企业经营中经常流行一句话“找对人，做对事”，我认为，“四大转变”和“六大改造和提升”能解决“找对人”的问题，但在“做对事”方面还不够，就需要企业做好“两大确立”，即确立企业未来的经营方向和经营战略。

人无远虑，必有近忧。海底捞做到今天已经很成功了，然而老板张勇说，“别人都以为现在海底捞很好，可是我却常常感到危机四伏，有时会在梦中惊醒！以前店少，我自己能亲自管理，每个店的问题都能及时解决，干部情况我也都了如指掌。现在不行了，这么多店要靠基层干部去管，有些很严重的问题都不能及时发现；加之海底捞现在出名了，很多同行在学我们。所以，我总担心，搞不好，我们十几年的心血就会毁于一旦！”

从海底捞身上我们看到，丑小鸭变成白天鹅不是幻想，中农博远通过自身的改变和提升，也将驶入一个发展的快速道。■